【课程背景】
随着金融市场的日益竞争和客户需求的复杂化，银行客户经理的角色愈加重要。为了提升银行客户经理的专业素质与营销能力，使其在激烈的市场竞争中脱颖而出，我们设计了本课程。通过系统化的培训，客户经理将能够更有效地与客户沟通，精准地识别客户需求，并提供专业的金融服务，从而显著提升销售业绩和客户满意度。
【课程收益】
1、掌握系统、科学的营销流程：学员将学习并掌握一套完整的营销流程，从接触客户、识别需求到促成销售。
2、提升将营销机会转化为订单的能力：通过案例分析和实战演练，学员将学会如何高效地把握和转化营销机会。
3、弥补营销能力的欠缺之处：课程将针对客户经理在营销过程中常见的不足，提供具体的改进方法和技巧。
4、从细微之处提升营销技能：课程将深入探讨精细化营销的各个环节，帮助学员在细节上提升营销效果。
【课程特色】
1、情景视频教学：通过真实情景视频，学员可以直观地学习最佳实践和常见错误。
2、案例训练工作坊：通过实际案例分析，学员将学习如何在不同情境下应用所学知识。
3、营销技能精细分解：课程将营销技能分解为具体的步骤和行为，辅之以“慢放”、“暂停”、“回看”等手段，帮助学员熟练掌握。
【课程对象】客户经理、理财经理等
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、客户经理概论
1、什么是客户经理
1）银行客户经理的定义及要求
2）客户经理制度
2、如何做客户经理
1）商业银行客户经理的基本能力
2）以客户为导向
3）客户经理的职责
案例：某银行优秀客服经理工作展示
二、客户经理的心理素质
1、万法归心
1）热爱之心：热爱生活、职业和岗位
2）自信之心：自信个人的专业知识和对客户的信心
3）责任之心：为银行、客户和自己负责
2、性格色彩与四色人格分析法
3、心理调节
1）管理自己的情绪
2）消除消极情绪的影响
演练：如何快速消除消极情绪
三、客户经理的必备技能
1、专业知识
1）专业理论知识
2）个人与公司金融业务
2、沟通技巧
1）通行的沟通法则
2）四种语言
3）双向沟通
3、专业技能
1）专业技能的培养
2）心理素质的培养
4、基本技能
1）客户经理再学习能力
2）自我包装
演练：实战模拟客户经理沟通业务
四、客户经理的营销流程
1、接触客户
1）接触客户的技巧和途径
2、识别客户
1）适当的开场白
2）不当的开场白
3）开场白的潜台词
3、激发需求
1）引起客户兴趣
2）激发客户需求
4、推介产品
1）适当幽默
2）清楚地表达
3）提问
4）了解客户的购买动机
5、应对拒绝
1）关于拒绝的几种基本认知
2）拒绝客户经理的应对方法
3）应对拒绝五步法
6、促成销售
1）捕捉购买良机
2）捕捉购买信号
演练：实战模拟客户经理销售产品全流程
五、客户经理的营销技巧
1、客户特征分类
1）现代客户的特征
2）客户需要什么
3）区分客户的等级
4）客户导向
2、客户区别对待
1）以传统个性行为分类客户
2）对潜在优质客户的鉴定
3）用性格色彩区分不同类型客户
4）棘手客户的类型
3、客户说服技巧
1）熟悉对手，数据比较
2）同级别客户举例说明
3）打理核心客户周遭的人际关系
4）提供折中方案
案例：某银行优秀客服经理营销技巧拆解
六、五招维护老客户
1、价值维护法
1）提供差异化产品
2）超值服务
3）顾问式服务
2、追踪维护法
1）信息更新
2）表达感谢
3）征求意见
4）根据客户的经营活动安排追踪活动
5）联谊活动
3、需求维护法
4、事件维护法
5、文化感召法
演练：实战模拟客户经理维护老客户
七、七招拓展新客户
1、拓展客户的通用原则
1）每天安排时间去拓展新客户
2）确定目标市场
3）打电话约访
4）注重收集整理客户的资料
5）增强心理抗打击能力
6）坚持不懈
2、柜台延伸法
3、客户转介法
4、市场细分法
1）市场细分步骤
2）市场细分要素
5、信息查询法
6、活动营销法
1）提升品牌影响力
2）提升消费者忠诚度
3）吸引媒体关注度
4）活动营销三步骤
7、扫楼法
8、供应链法
演练：实战模拟客户经理拓展新用户
授课老师
闻彬 13年媒体营销商务实战经验
常驻地：长春
邀请老师授课：13439064501 陈助理
