赵恒:从预定目标到确定业绩

【课程背景】

基于坚定达成2026年度销售目标的核心要义，提升学员目标拆解能力和数据意识及敏感度，升级学员以客户为中心、强化客户满意度管理意识，加强商务沟通和谈判的实战能力，构建高效协同作战组织，打造销售大前端，实现组织效能的真正提升。

提升销售人员对于底层逻辑的剖析能力，进而对商务场景的种种现象能够知其因、明其意、知其需、使其悦。在强化意识与思维的基础上，拥有举一反三的思考和分析能力，从而养成不断自我优化和提升的习惯。

【课程时长】3天（6小时/天）

【课程方式】理论讲授+案例赏析+工具共创+内容萃取+沙盘体验+技巧演练+点评辅导

【课程收益】

掌握六维资源能力评估方法，精准定位个人业绩增长杠杆

明确个人销售动因类型，匹配个性化目标分解策略

学会“客户类型×时间轴×行动策略”三层目标拆解逻辑，将年度目标转化为月度、周度行动任务

掌握全自动测算版《年度业绩目标达成计划表》使用方法，实现目标动态追踪

提升资源匹配与风险预判能力，有效应对市场变化与目标调整

建立PDCA复盘机制，持续优化执行策略，提升目标达成率

获得一套终身可用的业绩动态管理工具，实现长期业绩增长

【课程大纲】

一、 目标管理困局：为什么你的年度目标总是“看得见摸不着”？

1. 销售目标管理的核心认知

个性化目标计划的价值——为什么标准化目标注定失效

目标管理的核心转变——从“公司要我做”到“我要如何做”

讨论：你过往的年度目标计划，最容易在哪个环节掉链子？

2. 销售目标管理的四大常见误区

目标笼统——只有数字没有路径，不知道客户从哪来

脱离实际——目标定得过高或过低，执行缺乏动力

缺乏追踪——计划写在纸上，执行全凭感觉

不会调整——市场变化后，不知道如何优化目标与行动

3. 销售动因类型与目标匹配逻辑

成就驱动型——目标要设“跳一跳够得着”的挑战值

关系驱动型——计划侧重老客户深挖与转介绍

竞争驱动型——目标绑定对手，量化赶超动作

保障驱动型——计划注重风险可控，步步为营

工具：销售动因自测表

4. 基于销售业绩规划与达成的动态管理

微沙盘体验与感悟

根据大客户销售全流程的关键节点，应用企业当前实际销售数据，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交客户数量及业绩额度。

实操销售数据测算

找出业绩目标差距

制定目标达成计划

探索销售保障资源

沙盘体验领悟

目标管理的价值与科学性；

数据意识与驾驭能力的价值

进程管理的重要性

工作计划与动态管理的必要性

工作重点与资源匹配度的关系

目标管理与客户管理的方法和工具的重要性

二、 精准画像：如何用六维模型找到你的业绩增长杠杆？

1. 六维资源能力评估模型解析

时间资源——日均纯销售时长、出差弹性的核心影响

客户资源——老客户质量、潜在客户池规模的评估标准

性格特质——外向开拓型与内向维系型的策略匹配

社会资源——行业人脉、转介绍潜力的杠杆效应

技能资源——产品力、谈判力、客户维系力的量化评估

历史数据——新老客成交比、复购周期的核心价值

三、 科学拆解：如何把年度目标转化为可落地的行动任务？

1. 业绩增长的两条核心路径解析

老客户路径——复购订单与新需求订单的挖掘逻辑

新客户路径——新拓展客户与转介绍客户的获取方法

基于个人画像的路径选择策略

2. 三层目标分解逻辑实操

第一层：客户类型分解——基于ABC客户分层的目标分配

第二层：时间轴分解——用倒退计划法锁定月度里程碑

第三层：行动策略分解——把金额目标转化为动作目标

案例：某销售精英1000万年度目标的三层拆解实例

演练：拆解个人年度目标，形成月度目标分解表

四、 计划落地：如何用一张表贯穿全年执行与复盘？

1. 全自动测算版计划表架构解析

目标总览模块——公司目标与个人承诺目标的校准

客户类型分解模块——自动匹配目标占比的逻辑

行动计划模块——核心动作与度量指标的设定

资源匹配与预警模块——时间/费用投入的合理性检查

2. 计划表填写实战演练

导入六维评估得分，生成目标分解建议

填写1-3月核心行动任务，设置关键里程碑

检查资源匹配度，优化调整计划

工具：销售人员年度业绩目标达成计划表（全自动测算版）

演练：完成个人年度计划表初稿

五、 执行保障：如何应对变化，确保目标不跑偏？

1. 执行中的三大核心支撑

向上争取资源的方法——时间、费用、政策支持的申请逻辑

团队协作补短板——找到自身优势互补的协作伙伴

情绪与能量管理——长期目标执行的动力维持技巧

2. 常见问题应对与调整策略

目标中途调整的动态分解方法

资源不足时的策略切换技巧

季度未达标后的压力缓解与复盘方法

工具：PDCA复盘表

第二部分 客户满意度管理体系与践行

【课程收益】

提升对大客户满意度管理和关系维护的价值与意义的深度认知；

升级销售思维为“以客户为中心”的工作理念和指导思想；

洞察中国式商业往来背后的思维和心理，精准高效的建设和维护客情关系；

促进企业销售、研发、生产、行政、售后等部门的协同效能；

掌握实用性强、实效性高的工具模型和细致技巧；

共创实操性强、实践性好的企业个性化工作方法和工具成果；

激发学员在大客户关系维护过程的积极性和主动性，实现企业品牌、信誉、影响力以及销售业绩的可持续性增长。

【课程大纲】

一、大客户关系建设与维护的价值与意义

1、保障业务稳定增长

2、促进市场份额扩大

3、降低市场开拓成本

4、提升生产交付效率

5、及时获取市场反馈

6、激发技术产品创新

7、提升客户满意度与依赖度

8、实现软件竞争力与战斗力

二、中国式大客户需求痛点的洞察与剖析

1、二个方向：降本、增效

降本——直接成本，间接成本

增效——增长效益，提升效能

2、一个选择：增效重于降本

3、二种对象：组织与个体

公司组织——董事长/总经理

关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理

4、二种诉求：公司与个体

公司诉求——同频同行

理念一致：以客户为中心、创造社会价值

降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力

个体诉求——安全、安逸

物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意

精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意

三、中国式大客户关系维护的技巧和方法

（一）练好内功

1. 升级理念，改变意识

服务理念：以客户为中心

案例：华为工作法，打动“得到”罗振宇的一封邮件

剖析：思维不同、系统不同、流程不同、标准不同、激励不同

2. 调节团队，优化职能

将后端部门推向前端：研发、生产协同服务客户

案例：飞书公司客户成功部

优化流程，提升效能：以客户需求为始，以客户满意为终

拥有满意度绩效指标：客户满意度的绩效评价一体化

3. 分级管理，建立档案

客户价值矩阵表

客户风格与关键角色特征档案

沟通日程管理：节庆、生日、升职。。。。。

4. 备足工具，满足公私

服务资源百宝箱——“不得无礼”

公关礼品设计理念：意义大于价格，实用大于浮夸

男----首选送妻，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他

女----同性送花，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶

案例：盲盒打火机的持续链接

共创演练——打造和完善服务资源百宝箱

升级优化“产品+”——“预判他的预判”

解决方案：产品+服务

硬性产品软组合

软性服务硬配套

案例：飞书办公软件的产品与服务方案

5. 定期调整，主动升级

产品创新：新材料、新技巧、新工艺

服务升级：省心、省力、省时

（二）做足互动

1. 管理客户满意度

满意度管理工具

定期沟通会、会议纪要、服务评价表

价值

降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议

2. 拥有信息情报员

对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等

方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职

价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机

案例：某公司助理，跳槽后成为关键人

3. 深挖客户潜需求

认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘

价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势

4. 高效能响应诉求：

响应流程：倾听理解、冷静礼貌、不急解释、深层分析、挖掘内在、强调共赢、适当让步、考虑终止

响应原则：

第一时间沟通，第二时间回馈；

合理诉求，本人同意；不合理诉求，上级婉拒

5. 周期化总结提升

数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等

听取意见和建议：内外部信息反馈

优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节

第三部分 商务沟通与谈判技术提升

【课程收益】

发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。

升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。

理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。

关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。

【课程大纲】

一、大客户销售过程中关键场景有哪些？

1. 第一次沟通

标准：文字精、话术准

案例：电话、微信、面对面

2. 第一个方案

标准：一页纸、兴趣点

工具：一页纸模板

3. 第一次拜访

标准：想清楚、写清楚、讲清楚

工具：拜访策划表模板

4. 第一个会议

标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众

案例：飞书团队

5. 第一次产品展示

标准：体现价值、

案例：矽钢样品升级

6. 第一次礼品馈赠

标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点

案例：烟灰缸、月饼

7. 第一次成交

标准：仪式感、使命感、安全感

工具：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群

二、如何在销售过程中高效应用工具与方法？

1. 如何快速发掘商机和线索

解决思路：通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，高效完成商机转化。

工具方法：

五看八法结合表（略）

价值客户评级表（略）

2. 如何建立客户信任

解决思路：充分体现产品力、价值观、责任心和专业性，达成客户信任。

工具方法：

第一次沟通（略）

第一个方案（略）

第一次拜访（略）

第一次会议（略）

服务资源百宝箱（略）

3、如何做好合同谈判策划

解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。

工具方法：

谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。

谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。

谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。

解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。

4. 如何获取客户真实想法

解决思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。

工具方法：

三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。

二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。

四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。

5. 如何应对客户要求降价

解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。

工具方法：

六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利益诉求、客户随口一说。

六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。

6. 如何应对对手低价

解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争。

工具方法：

设立竞品防火墙（略）

三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。

八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。

7. 如何拓展组织型客户关系

解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。

工具方法：

客户价值评估表（略）

六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。

8. 如何保持稳定的客户关系

解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。

工具方法：

知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。

保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

三、日常商务沟通话术技巧

1. 多维度：

客户关键角色的四种类型：虎、雀、狐、蚁

SAF 销售飞轮协同系统：从线索到复购10个流程节点的沟通角色与沟通技巧与重心

沟通互动模型（略）

2. 艺术化：

沟通技巧：

远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送

近距离互动——新闻时事、行业动态、礼品渊源

四、商务沟通与谈判过程中的四项注意

1、商务礼仪要规范

2、信仰习惯要尊重

3、个人好恶要掌握

4、内部矛盾要规避

第四部分 升级工作理念，打造高效协同作战模式

【学习收益】

提升认知，挖掘本质：对于商业战场中的竞争做深度剖析，结合《孙子兵法》要义，理解竞争层次，洞察竞争的七个维度。

理解模型，掌握工具：深入学习多个工作模型和重要工具，进而为高效成交提供效能工具。

【课程大纲】

导入——销冠的八种特征

一、商务资源拓展与销售的差异是什么？

1. toB 销售过程中的“四不现象”

找不准

触达不到

搞不定

合作不久

2. 商务资源拓展与销售的差异

商务拓展

销售成交

双漏斗模型

商务拓展的意义与价值

3. 案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”

4. 分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性

理念不同

产品不同

组织不同

流程不同

方法不同

激励不同

5.研讨：客户的需求是什么？

组织有增效：效能有提升、成本有控制

个人有增益：工作有质量、生活有质感

二、商务拓展工作体系是怎样的？

1. 工作体系图谱

价值：明晰体系全貌，了解工作流程

图谱：（略）

2. 服务对象——知道客户在哪里

价值：明确服务对象，洞察服务需求

内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）

外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）

3. 工作目的——为客户创造价值

价值：剖析工作目的，量化工作指标

模型：商务拓展目的模型（略）

内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力

外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力

4. 工作形式——因客户需求为定

价值：制定策略计划，优化工作形式

合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构

请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）

5. 工作排期——与客户进度契合

价值：制定清晰排期，掌控工作时序

核心工作节点图谱（略）

内外部资源全面分析会（略）

商务拓展一体化排期表（略）

6. 费用预算——让客户感受价值

价值：确定费用额度，强调成本转化

预算额度编制的依据

免费资源的借力借势

7. 宣传推广——与客户共享喜悦

价值：扩大品牌影响，宣导企业活力

多角度出发：自身、客户、公共

全媒体发力：内部渠道、外部渠道

高标准运营：共享喜报、事件营销……

互动共创：内外部宣发渠道矩阵

8. 工作执行——对客户足够尊重

价值：践行工作标准，实现工作目标

具备标准：可量化、可视化

演练标准：强制化、日常化

执行标准：标准化、责任化

优化标准：精细化、周期化

必然动作：“免费的午餐”

互动演练——现场会务用品摆放

9. 跟进交接——让客户无缝过渡

价值：完成客户筛选，顺利过渡销售

筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单

跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）

交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……

10. 周期总结——让客户更加满意

价值：分析工作不足，优化工作标准

数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等

听取意见和建议：内外部信息反馈

优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节

三、高效协同作战体系的构建

1. 产品差异化

核心：从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案

价值：丰富产品序列，满足客户多样需求，促进企业升级迭代

做法：“产品+”

优化——产品拆解

创新——产品延伸

升级——服务品质

迭代——解决方案

案例：安盾网产品升级

2. 组织差异化

核心：成本部门变利润部门、后台部门变中台部门

价值：重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少组织内耗，促进组织协同

做法：架构调整，组织变革

变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政

打造管理中台：人力+财务

案例：华为战区改兵团、荣誉评价部门

3. 系统差异化

核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR

价值：强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板，激活销售因子

做法：力出一孔、利出一孔

项目协同式

利益共同体

工具：

项目管理

SAF销售飞轮

赶羊机制

分配机制

案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍

4. 流程差异化

核心：以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终

价值：践行文化理念，控制工作路径，减少管理冗余

案例：华为三大工作流程

做法：优化流程

从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。

漏斗模型——销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。

演练：实操应用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售目标

5. 执行差异化

核心：让客户看到、得到、感受到

价值：设定高品质标准，保障高质量执行

案例：安盾网 FR 帮助客户写工作总结

第五部分 研讨演练——年度目标达成的关键所在

授课老师

赵恒老师的课程大纲