课程背景
顾问式销售技巧的核心在于“以客户为中心”的销售逻辑，着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。
课程收益
1.理解“以客户为中心”的销售逻辑，变“售卖”为“顾问”
2.把握顾客心理，精准挖掘顾客需求
3.掌握顾问式销售全流程、工具和技巧
4.运用顾客关系管理方法、建立顾客信任
课程特色
问题导向、实战落地
由点到面、逻辑清晰
表单工具、精彩案例
授课方式：专家讲解 + 视频观摩 +小组研讨+头脑风暴+现场点评+案例分析
课程对象： 企业销售基层人员，企业销售核心骨干人员
课程时间： 1-2天（可调整）
课程大纲
第一讲：开启顾问式销售智慧
1. 销售的本质
2. 销售模式决定销售行为
3. 客户的认知与期望
4. 顾问式销售与产品销售区别
5. 销售的心态和应该具备的四大能力
现场演练：正在跟进的客户的认知与期望
第二讲：顾问式销售之如何成功约见客户
1. 拜访的目标设定
2. 给客户要见你的理由：晋级承诺
3. 如何做拜访预约？
▫ 现场演练：为你接下来的拜访制定一次拜访预约话术
第三讲：顾问式销售之痛点需求挖掘
1. 创造需求--SPIN顾问式销售策略
▫ 案例：客户究竟要什么--提问与倾听
▫ 现场演练：四维提问话术编写
2. 穷尽客户的需求5W2H
3. 分析需求-层次与层面
▫ 讨论：如何消除客户的防备心理？
▫ 现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
销售工具：SPIN技术提问模板
第四讲：顾问式销售之精彩的产品呈现
1. 呈现手段:综合利用手段
2. 呈现方式: 善用FABE法则
3. 呈现策略：把握呈现时机
4. 呈现目标：引发客户幻想
5. 把产品的功能转化为客户的利益
▪ 现场演练：如何给客户介绍产品或方案
▪ 销售工具：运用FABE法则做卖点提炼
第五讲：顾问式销售之客户异议处理
1. 客户五把异议飞刀
2. 化刀四步——先处理心情
3. 化刀细节——再处理事情
▪ 练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
▪ 讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
第六讲：顾问式销售之超强谈判技巧
1. 什么是销售谈判
2. 做有备无患的谈判四个工作
3. 客户心理预期分析后判断谈判是否可能
4. 能进入谈判环节的前提条件
5. 判断你的竞争地位
6. 制定价格目标和底线
7. 制定价格欲望终止线
8. 谈判中的策略运用
9. 掌握九种报价技巧
10. 谈判中突破低价的应对
▪ 案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？
课后总结，答疑。
授课老师
安娜 浙江省某知名大学 商学院副教授
常驻地：嘉兴
邀请老师授课：13439064501 陈助理
