【靶向营销】就是围绕重点客群，重点产品，重点场景开展的有目的性的营销。
核心是客群靶向法和网格靶向法，客群靶向关注客群深耕和新拓，网格靶向关心网点周边经营和客源深度开发。
【客群靶向法】就是基于细分客群，建立以客户需求为靶向的客户洞察、策略方案、营销组织、效果评估以及资源配置体系，实现目标客户精准营销、客户需求精准对接。
【网格靶向法】就是以支行等物力网点为依托，通过划分责任田、明确责任人、落实责任制三步标准化工作，建立健全网点辖区市场的网格化、精细化管理体系，促进支行（网点）产能提升。
靶向营销的根本是落实好重点客群经营与管理的【863做法】
一、共识篇
1. 共识1：掌握方法论很根本：什么是【靶向营销】，靶向营销的整体思路，一图看清靶向营销。客群靶向：客户为王！
（1）本季度我们的客户经营和管理面临哪些挑战？（简单重复？还是持续创新？）
（2）本季度客户经营和管理转型方向在哪里？（场景为先-交叉为本-数据为基）
（3）想法、干法与做法（想都是问题，做才是答案）
2. 共识2：提升认识论很重要！现在客户经营难不难？问题多不多？大家都遇上哪些困境？
【案例】这些营销精英为什么认为这些都不是问题，或者不是自己应该关注的问题
3. 共识3：领悟本体论很关键。我就是我，是颜色不一样的烟火。
【案例】这些经理为什么收入这么高？他们的客户经营和管理有什么不一样？
二、管理篇
1.全口径客群经营体系：客户洞察-客户经营-客户营销
2.新四维客户管理体系：客户分层（定量管理）-客户分群（定性管理）-客户分片(定位管理)-客户分序（定时管理）
（1）客户分层的做法：
a) 分层方法：纵向分层（资产）法，图形分层法，12宫格分层法
b) 分层运作：产品-服务-权益分层；
c) 分层经营：客户升级，临界提升，综合开发……
（2）客户分群的做法
a) 标签选择：职业-区域-偏好-属性……
b) （2）【示范】特色客户分群
c) 了解你的客户：KYC，KYC两关：关键信息与关系信息
5.五阶段客户经营策略：知客-蓄客-获客-活客-留客
（1）蓄客动作的4个方法
（2）活客动作的8个要点
（3）留客动作的本质要点
三、营销篇
1. 一图看清863做法的核心（8个营销+6个客群+3个平台）
2. 除了产品-礼品-活动营销外，还需要强化五大营销：情感+价值+场景+生态+主题。总共8大营销！
（1） 产品营销也可以升级：单一产品-产品组合-财富管理
（2） 礼品营销也应该升级：实物礼品-情感礼品-场景权益
（3） 活动营销也必须升级：厅堂活动-厅外活动-线上活动
（4） 此外还需要有五大营销：情感+价值+场景+生态+主题
3. 八大营销示范-借鉴与再创
案例1：看某行对外橱窗海报，看看有几个营销？（积分活动还可以这样玩？）
案例2：某行短视频营销如何体现情感营销
案例3：某行对苗木电商商户价值营销案例
案例4：某行房贷客户的生态营销案例
案例5：某行收单业务场景化建设实例
案例6：某行“最美民宿”主题营销活动
4.在客户的焦点（客户记得住）、痛点（客户离不开）与触点（客户心相随）上做突破。
5.关注【六大核心客群经营】：基础（社保、代发）-特色（车主）-中老年（养老金）-亲子-商贸-外出外来（新市民），在客户的焦点（客户记得住）、痛点（客户离不开）与触点（客户心相随）上做突破。
（1）基础客群案例：山东某行的四张清单；河南某行夏粮客群的经营
（2）特色客群案例：江西某行面包银行的故事，陕西某行陕北霞姐的故事；
（3）银发客群案例：云南某行老年客户的六专服务
（4）亲子客群案例：福建某行“儿童银行”，助学贷款经营案例
（5）商贸客群案例：山西某行商圈三级建设体系；
（6）外出外来客群：贵州某行6类外出客群闭环经营模式；
6.平台既是营销抓手，也是营销路径，更是营销管控。
（1）抓好电销平台
a) 推进电销体系建设：电销目的不是直接电话销售，而是邀约见面，所以我们要创建邀约理由，安排邀约计划，落实邀约动作；
b) 落实电销训练实践：电话六句：消除陌生的问候句；过耳不忘的过渡句；攻守自如的开门句；凝神聚气的目的句；超越对手的促进句；主动邀约的结束句。
c) 固化电销习惯运作
（2）抓好网销平台
a) 线上营销已经是大势所趋
b) 抓好三类网销：文字型网销、图文型网销、视频型网销
c) 积极推进私域流量建设
（3）抓好面销平台
a) 守住三大面销阵地：厅堂面销、外拓面销，批量面销
b) 积极推进1对多的批量面销
c) 【示范】“高客经营2024”项目
▪ 高客的3个类型：高产-高管-高知
▪ 高客的8个经营维度：财商-法商-税商-营商 康养-医美-子教-情趣
▪ 高客2024季：出国留学主题，为什么选择这个主题，如何运作？如何出产能！
授课老师
张云杉 银行营销管理与高客经营专家
常驻地：东莞/合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
