课程背景：
随着居民财富的不断增长，客户对于财富管理的理解与需求发生了深刻变化。伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断演化，市场趋势也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对理财顾问的专业性也要求越来越高。需要提高理财顾问精准的营销能力和驾驭各种复杂类产品的专业能力，最大限度地开发客户潜力，提高客户人均效能，实现高效营销和精准营销。本次培训针对银行财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用系统化工具来提升营销人员针对客户的开发与服务能力，提升营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
课程对象：
理财经理、大堂经理、客户经理
课程时间:
6个小时/天，4.5天
课程大纲:
第一天：资产配置和营销技巧实战
第一讲 新时代格局下财富管理需求
1. 全球经济进入新时代：逆全球化、去美元化、风险常态化
2. 经济周期：全球经济温和衰退，资产价格波动幅度加大
3. 产业周期：实体行业利润空间缩窄，收入面临不确定性
4. 房产周期：未来的负资产，流动性被锁死，持有成本逐年加大
5. 财政周期：资产透明化，税务、法律风险加大
6. 人口周期：养老需求上升，教育的“马太效应”，社会阶层固化
7. 2023私人财富报告与财富管理新趋势
8. 大资管时代与金融市场改革趋势
第二讲 资产配置理论基础与工具
1. 资产配置基础理论
(1）马科维茨均值方差模型
(2）BL模型
(3）风险平价模型
(4）美林时钟
(5）杠铃策略
第三讲 大类资产分析与配置意义
1. 债券价格影响因素分析
2. 债券未来走势分析
3. 股票价格波动分析
（1）基本面分析 宏观经济运行情况、企业盈利情况（库存周期）
（2）技术面分析：市盈率、市净率、股债性价比
（3）资金面分析：汇率、日成交额、融资融券、开户数等
4. 黄金价格影响因素分析
5. 黄金未来走势分析
6. 大宗商品市场波动分析
7. 大类资产相关性分析及战略配置
8. 金融产品功能与配置价值分析
9. 家族信托功能分析
第四讲 高净值客户资产配置建议
1. 金融资产投资建议：
（1）关注资产波动性
（2）关注资产可持续性
（3）关注资产可变现能力
2. 家庭财富保障建议：
（1）节税资产优于应税资产
（2）隐性资产优于显性资产
（3）现金流资产优于现金资产
3. 家庭资产配置建议：
（1）收入端建议
（2）支出端建议
（3）财富端建议
课堂练习：根据客户案例，设计家庭资产配置方案
第二天：宏观市场推理分析及逻辑演练
第一讲 宏观经济数据解读及应用
1. 季度指标：GDP、CPI
2. 月度指标：PPI、PMI、M2 M2-M1 CPI-PPI、社融数据
3. 相关指标：进出口数据、社会消费品零售总额、工业生产增加值
第二讲 市场技术数据解读
1. 股票市场：波浪理论、K线、MACD、成交量
2. 债券市场：十年期国债收益率、国债期货
3. 股票市场中观分析：行业估值、行业渗透率
第三讲 宏观经济政策解读
1. 宏观经济发展战略方向
2. 货币政策、财政政策解读
3. 行业政策/产业政策解读
4. 资本市场监管政策解读
第四讲 财经信息的编辑与应用
1. 财经信息的来源
2. 财经信息的管理
3. 财经信息的应用
4. 财经信息转化微信营销模板
5. 每日财经信息与理财周报
课堂练习：撰写市场分析报告，编辑高净值客户微信营销模板
第三天：金融产品投资策略及综合理财规划方案分析
第一讲 投资理念与认知提升
1. 解读价值投资理念
2. 解读均值回归理论
3. 解读顶底理论
4. 经典投资大师理念解读
5. 构建个人投资体系
第二讲 投资策略分析
1. 公募基金投资策略分类及配置价值
2. 私募基金投资策略分类及配置价值
3. 基金投资风格及市场风格分析
4. 基金经理投资理念及投资思路研判
5. 基金运作报告研读
第三讲 投资组合建立与动态调整
1. 核心-卫星策略
2. 黄金金字塔策略
3. 红利波动策略
4. 恒定混合策略
第四讲 客户投资组合规划方案
1. 客户投资性格分析
2. 客户投资画像
3. 客户投资组合规划
课堂练习：结合市场研判成果，用在售产品搭建投资组合
第四天：复杂产品旺季营销实战策略及综合营销能力提升
第一讲 权益产品沟通技巧
1. 努力唤醒成就感——善于利用基金投资深层次心理需求
2. 善于营造氛围感——合理描绘风险收益，给予客户合理预期
3. 积极展现价值感——产品价值+渠道价值+个人价值
4. 巧妙扩大遗憾感——SPIN提问技巧让客户勇敢做决定
5. 客户异议处理具体技巧
▪ 风险高不敢选
▪ 封闭期长不想选
▪ 看不懂不会选
▪ 灵活度不够不想选
第二讲 保险产品配置价值与沟通技巧
1. 保险配置价值
（1）储蓄属性：按需分配
（2）投资属性：跨周期性
（3）法律属性：契约属性、三权分立
（4）风险属性：资产保全、风险隔离功能
（5）金融属性：三重锁定、多重利益
2. 沟通技巧
（1）企业主：行业周期分析、政策风险与经营风险增加
（2）自由职业者：家庭生命周期分析、职业属性与收入特点
（3）全职太太：家庭财务透明化、自主现金流搭建
（4）高品质养老需求家庭：长寿风险分析、养老体系运行趋势
（5）高品质子女生活需求家庭：教育资源稀缺、社会“内卷化”趋势
（6）高风险投资偏好家庭：存量博弈时代投资专业门槛提高
（7）客户异议处理
▪ 我不喜欢保险
▪ 我不需要保险
▪ 年限太久了不想买
▪ 利息太低了不想买
▪ 我买了很多保险了，不需要再买了
第三讲 顾问式营销方法
1. 构建你的预说服场景
2. 开启客户潜意识预说服“开关”
3. 设置场景化提问问题
4. 设置共情式提问
5. 设置阐述式提问
6. 设置质疑式提问
7. 设置婉语式提问
8. 设置结语式提问
课堂练习：结合客户资产配置方案，设计客户面谈提纲
第五天（半天）：财富顾问工作职责及个人财富系统应用
第一讲 描绘客户精准画像
1、人生需求与金融需求
2、显性需求与隐性需求
3、即刻需求与潜在需求
4、理性需求与感性需求
5、客户精准画像9大维度
6、客户画像价值及应用
第二讲 设计个性化营销策略
1、企业主类型客户
2、家庭主妇类型客户
3、拆迁户类型客户
4、商务经营类型客户
5、新兴职业类型客户
第三讲 提供专业支撑
1. 定期汇总市场观点
2. 制定投足组合动态调整建议
3. 提供家庭资产配置建议
4. 制定个性化资产配置方案
5. 复杂产品配置价值解读
第四讲 营销自主管理
1. 电访、面访营销效率自主评估
2. 客户关系经营效果自主评估
3. 资产配置方案执行效果自主评估
第五讲 个人财富系统在日常工作中的应用
1. 个人财富系统系统在日常工作中有哪些运用
2. 运用财富系统进行产品营销、深挖配置
3. 结合财富系统运用——资配环节
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
