课程大纲：
【课时】
2天，6课时/天
【课程方式】
案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
DAY1: 存量客户开发与客户关系经营
一、 新金融时代财富管理业务转型趋势
1. 财富管理四大发展方向
▪ 由产品推荐向个性化匹配模式转变
▪ 由单项需求开发向全量资产经营模式转变
▪ 由推介模式向投顾模式转变
▪ 由单向输出模式向双向价值提升模式转变
2. 客户财富管理需求变化
▪ 自主性与独立性需求
▪ 专业性与客观性需求
▪ 全量金融资产管理需求
▪ 金融人生规划需求
二、 新客开发关键环节
1. 潜力客户识别与筛选
▪ 交易频率或历史交易数据
▪ 投资理念与认知水平
▪ 行业特征与财务状况
▪ 读懂客户CRM基础资料
▪ MAN法则
▪ 客户开发与营销活动量规划
▪ 客户营销与活动目标管理策划
▪ 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
2. 情感链接建立
▪ 营造反差感
▪ 建立认同感
▪ 有效赞美拉近距离
▪ 专业形象与IP设立
3. 专业信任营建
▪ 通过客户描摹定位客户问题点
▪ 解决客户问题
▪ 创建共同话题
▪ 增量信息输出
▪ 持续资产管理
4. 价值输出与利益诱导
▪ 情绪价值+情感价值
▪ 信息价值+专业价值
▪ 渠道价值+增值服务
▪ 如何识别令客户心动的利益点
▪ 如何使利益回馈物超所值
5. 态度感染客户
6. 新客户开发频率与周期
▪ 把握节奏：3天-2周-1个月
▪ 把握时点：事件机遇、时点机遇、活动机遇
7. 客户金融资产提升的移动路径与经营策划
▪ 蜜月，优势产品或服务开拓拉新
▪ 提升，客户金融资产升等升级
▪ 价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
▪ 防降，临界客户提升与防降
▪ 赢回，流失客户再挽回与再蜜月
三、 高净值客户营销实战解析
1. 大额活期存款客户如何电话营销复杂产品
▪ 明确资金属性
▪ 创建共同话题
▪ 寻找切入角度
▪ 激发潜在需求
案例分析：冲刺存款任务客户张先生营销案列
2. 大额定期存款客户如何营销保险产品
▪ 明确动机偏好
▪ 寻找切入角度
▪ 关注客户感受
▪ 描绘应用场景
案例分析：定期存款客户李先生营销案例
3. 流失高净值客户如何挽回提升
▪ 试探性格特点
▪ 创建共同话题
▪ 建立专业信任
▪ 实现资产提升
案例分析：睡眠私行客户韩先生营销案例
4. 理财偏好高净值客户进行资产配置
▪ 排除认知误区
▪ 资配理念渗透
案例分析：高净值客户朱女士营销案例
DAY2: 复杂产品销售与沟通技巧
一、理财产品配置价值
1. 净值型理财产品底层资产解析
2. 现金管理类理财产品底层资产解析
3. 净值型理财产品风险来源分析
4. 净值型理财产品客户适配性原则
5. 净值型理财产品风险提示
6. 净值型理财产品持有期收益率/年化收益率计算方法
二、基金产品配置策略与营销技巧
一、市场新常态带来新挑战
1、强监管与市场交易活跃度变化
2、行业景气度与市场风格变化
3、客户认知与市场投资策略变化
二、潜力客户识别与筛选
1.试探法：“找到类固收客户虚掩的那扇门”
2.预告法：打开他行持有基金客户的接受度
3.互补法：找到炒股客户互补的交易模式和投资风格
三、新客户培养沟通内容
1. 先建立同频再唤醒兴趣
2. 先认可投资再关注市场
3. 从生活场景切入提高投资获得感
4. 从政策导向切入提高投资可控感
5. 从实际经历切入提高投资胜任感
四、基金产品卖点提炼
1. 配置方向
2. 投资策略
3. 功能定位
4. 基金收益来源分析
5. 基金6大特质（抗跌性/助涨性等）
6. 基金管理人投资风格与交易策略
7. 基金客户投资性格适配性
8. 基金产品相关数据分析
9. 产品认购后的周期管理与风险提示
二、客户异议应对
1. 客户不相信经济/市场，现在市场不好，等好了再买！
2. 客户不相信投资
3. 客户不相信基金投资
4. 客户不相信基金经理/基金产品
5. 基金风险太大了，不敢买！
6. 买权益基金还不如我自己买股票呢！
7. “固收+”基金也不保本，不敢买！
8. 我还是觉得存款比较靠谱，基金这个不靠谱！
9. 在其他行买了基金了，不用再买了！
10. 钱都投其它地方了，手中没钱买了！
11. 基金交易不够灵活，还是算了吧！
12. 还是买房靠谱，基金现在不考虑！
三、保险产品配置策略与营销技巧
一、报行合一背景下保险发展趋势
1、本金+收益确定性的变化趋势
2、从关注合同条款到关注主体经营的变化
3、险资投资渠道变化
4、保险产品功能趋于保障属性
二、增厚底层逻辑-资产配置框架下的保险配置价值
1、资产配置的本质是分散风险
2、当前影响家庭资产配置的风险因素
（1）经济周期：全球经济温和衰退，资产价格波动幅度加大
（2）产业周期：实体行业利润空间缩窄，收入面临不确定性
（3）房产周期：未来的负资产，持有成本逐年加大
（4）财政周期：资产透明化，税务、法律风险加大
（5）人口周期：养老需求上升，教育的“马太效应”
3、保险在家庭资产配置中的正确定位
（1）家庭金融资产的压舱石
（2）保险功能-是留钱而非赚钱
（3）保险功能-是分散风险而非锁定利率
（4）保险独特优势：投资者门槛低、刚兑契约、三权分立
4、家庭财务规划
（1）对储蓄、养老、教育、投资等中长期收支规划
（2）流动性差是确保账户有一笔财务保证金不那么容易挪用
（3）收益性长期高是险资长期投资渠道优势
（4）家庭财务敞口和风险敞口测算
三、潜力客户开发技巧
1、储蓄偏好类客户：挪储规划切入
2、投资偏好类客户：风险偏好切入
3、高净值客户：资产配置与财富保全切入
4、资金周转类客户：资金使用效率切入
四、沟通环节关键技巧
1、趋势分析深度
2、信息数据引用广度
3、面谈层次设计精细度
4、目标愿景的契合度
5、场景描绘的生动度
五、异议处理
1、普遍性异议
（1）我不喜欢保险
（2）保险期限太长了
（3）保险前几年没有收益
（4）担心近期用钱，不敢从长期
（5）宁可选三年期大额存单，也不想买保险
（6）利息高度无所谓，我还是想选存款
（7）保险每年利息怎么算？这么算下来也不划算
2、特殊性异议
（1）做生意资金需要随时周转
（2）万一有收益更合适的产品呢？
（3）存到这么久以后才合适，到时候用这些钱有什么用？
（4）更倾向于选择海外资产或海外保单
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
