第一讲：对公渠道拓客营销路径与策略
一、渠道开拓是公业务快速发展的重要方式
（一）对公渠道的分类
1. 存贷客：按业务划分对公渠道的种类
2. GBC：按客户性质划分对公渠道的种类
3. 圈链群：按客户内部间关系划分对公渠道的种类
（二）对公渠道营销的特点
1. 研究渠道客户需求与特点为前提
2. 层级、关系、能力与渠道相匹配
3. 点线面相结合、上中下相配合
二、政府、事业单位类渠道营销策略
（一）能决定资金存放的渠道开拓策略
1. 极其强势型渠道营销策略
案例：
某财政性存款招标营销案例
某法院执行款资金营销案例
某武警医院基本户营销案例
2.较为强势型渠道营销策略：
案例：
某地住房维修基金营销案例
某大学分校区基本户营销案例
（三）能影响资金存放的渠道营销策略
1. 起到审批、组织作用的渠道营销策略
案例：
争揽土地招标款中公共资源交易中心的营销策略
争揽专项债资金中省财政厅/主管部门营销策略
村财镇管形势下村集体系列存款营销策略
2. 直接负责资金支出的渠道营销策略
案例：
地方政府重大项目资金渠道营销策略
产业扶持基金、补贴资金渠道营销策略
财政支出资金渠道营销策略
（四）纵向管理客户类渠道开拓策略
1. 掌握资源类渠道营销策略
案例：
专精特新客群渠道营销策略
乡村好青年贷款营销案例
2. 分支机构优势类渠道营销策略
案例：
与省人社厅联手开展千岗万家贷款
与国寿财险联手营销农户普惠贷款
（五）直接管理客户类渠道开拓策略
1. 城区街道办营销切入点及策略
2. 行政审批中心无贷户渠道营销策略
3、行业协会等源头营销策略
4、集团与同业联动营销策略
5、担保公司、海运、报关公司等源头公司
三、园区、市场类渠道营销策略
（一）初创期园区营销策略
1. 创立方营销产品及策略
2. 入园企业授信产品及营销策略
（二）运营期园区营销策略
1. 运营方营销策略及适用产品
2. 入园企业授信产品及营销策略
（三）市场类渠道营销策略
1. 单一收款类产品营销策略
2. 统一收款扣点式综合解决方案
3. 合作贷款类产品营销策略
（四）商务楼宇运营方（物业）营销策略
四、产业集群类渠道营销策略
（一）从主管部门入手营销策略
1. 与金融办、工信及行业协会合作开拓模式
2. 政银担合作开拓模式
（二）从骨干企业入手营销策略
电网设备、海工船舶、汽车装饰、汽车电子、清洁能源、高端设备融租集群批量营销案例
五、核心企业类渠道营销策略
（一）核心企业沿链批量拓客模式分析
1. 按上下游划分业务种类
2.各类模式对业务的拉动效果分析
（二）供应商批量开拓模式营销策略
1. 业务叙作模式：买方保理/卖方保理/“对帐函模式/大数据授信模式/在线订单类融资模式
2. 供应链核心企业选择及营销策略
（三）经销商批量开拓模式营销策略
1. 业务叙作模式：暗保/调剂销售/经营权质押/提供经销商信息模式
2. 核心企业选择及营销策略
（四）结算链、投资链拓客模式营销策略
1. 沿结算链批量拓客营销策略
2.沿投资链批量拓客营销策略
六、平台类渠道营销策略
（一）撮合平台渠道营销策略
某玻璃制品撮合平台营销策略
（二）集中采购类渠道营销策略
案例：某地家俱集中采购平台营销策略
（三）代理采购、提供服务类渠道营销策略
1. 某化妆品集中采购平台营销策略
2. 某工业互联网公司下游客户供应链融资
3. 代理记帐公司批量拓客策略
（四）投资类平台营销策略
投资类公司联动营销策略
七、境内外联动企业营销策略
目标客户：境外发债、境外上市、境外股权、境外经营优质企业
跨境产品+国内各类金融产品综合营销
第二讲：客户需求分析与产品匹配
1.客户需求分析
1)客户需求类型与特征
2)产品与需求的结合度分析
企业客户核心五大需求分析
1采购类客户需求
2降低支付成本
3进行集中的采购
4延缓现金的流出
5必要时提前屯货
案例：“集采贷”案例分享--从身边的客户出发，营销我行有稳定合作关系的供应商
