课时：2天（每天6小时 ）
主讲：曹恒山（大嘴老师）
课程大纲
团队建设 分组并明确规则
第一章、心态激励——激发自我潜能
一、改变自己的心态
讨论 寓言故事 “移山大法”——山不过来我就过去 被动变主动
销售精英要从改变自己的错误开始
改变：错误的心态+错误的方法
习惯先从自己身上找问题
学会说：这是我的错！
二、永不抱怨的心态
抱怨有用吗？
“紫手环”运动
不抱怨的6个步骤
机会都是产生在抱怨的地方。——马云
三、享受拒绝
游戏：打土豆
分享：困难都是自己想象出来的。
AQ：逆境商（耐挫力）
故事：孩子，爬起来！
正是因为拒绝帮我们赶走了竞争对手。——曹恒山《享受拒绝》
四、潜能激发（突破自我设限）
自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾
人为什么缺乏行动的动力？因为缺乏行动的动机！
课堂练习：制作属于自己的“梦想板”——“愿望清单”
五、目标与过程管理
案例：常州某电销企业的目标分解
目标管理卡的制作方法
课堂练习：制作一个下周的周目标管理卡
第二章、电话中的沟通策略
一、提问技巧
提问是销售沟通中最核心的技巧！
销售中提问的目的是什么？
提问 → 倾听 → 得到需求
1、选择式提问技巧
故事：三碗面
案例：“猫？狗？鱼？”
选择式提问的目的
选择式提问实战运用
1)、选择式邀约
2)、选择式沟通
3)、选择式缔结
请列举选择式促成话术。
2、开放式提问
注意：不要马上回答客户问题！
故事：拂晓就撤退
6个标准反问话术
3、以问收尾
销售高手养成用问题收尾的习惯。
二、夸赞技巧
PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP
电话里如何夸赞
课堂练习：找出学员的赞美点
三、聆听技巧
沟通法则：30/70法则
好的聆听者必将受人欢迎。
案例：低调的电销冠军
为什么要耐心倾听？
良好倾听的八大准则
四、共情技巧
如何套近乎
心理学中的共情法则
共情话术的练习
第三章、电话销售五步成交法
电话邀约成功就等于销售成功了一半。—汤姆.霍普金斯（世界上最伟大的推销大师）
第一步、开场破冰
1、开场技巧
五个错误的常见开场话术示范
1）开门见山开场
2）提问开场
3）好奇心开场
4）好处前置法开场（重点）
案例模拟：话术设计+情景演练+打通关
2、破冰技巧
破冰的目的——打破客户心理坚冰，快速获取客户信任
幽默破冰法——让客户哈哈大笑是有技巧的
套近乎破冰——20个套关系关键词
聊天破冰法——20个聊天关键词
课堂练习：找到A/B之间的5个以上的共同点
第二步、挖掘需求
通过开放式+给答案+选择式提问挖需求
反问式提问进一步明确需求
聆听与回应技巧
给答案法获得更多信息
课堂练习：A/B角色扮演一问一答挖出精准需求
第三步、价值阐述
1、产品介绍
好的产品说明会让客户怦然心动。
电话中如何做产品说明？
FBI价值说明法——特点+好处+举例
课堂练习：分组用FBI给自己的产品做价值塑造
三点式说明法
练习：案例分析与角色扮演
2、报价技巧
三不报价-不报裸价
三明治报价法
课堂练习：用三明治报价法对自己的某款产品报个价（打通关）
第四步、异议处理
嫌货才是买货人。
心态：抗拒才是销售的真正开始
任何抗拒都是在问我们一个问题！
1、“重新框式法”
课堂练习：列举客户抗拒，进行积极转换
2、解除抗拒的核心技巧——平行架构法
平行架构法的流程话术练习
课堂练习：列出3条客户常见电话中的抗拒进行A/B角色练习。
3、解决抗拒实战应用
贵=为什么这么贵？
“忙”=理由不够充分
我再考虑考虑……
课堂练习：A/B角色扮演实战抗拒的解除
第五步、转化成交
射好临门一脚。
★电话销售成交妙招★
课堂练习：以小组为单位进行角色扮演，从开场到成交练习
电话案例角色扮演练习
15分钟课堂提问
授课老师
曹恒山 实战派营销培训师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
