王晓茹:AI+智能消费心理学与客户沟通

课程背景：

在当今数字化与智能化飞速发展的时代，市场竞争愈发激烈，企业销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。传统的销售心理学与客户沟通技巧已难以满足复杂多变的市场需求，客户的消费行为和心理也在不断发生变化。

随着人工智能（AI）技术的广泛应用，其强大的数据分析、智能识别和预测能力为销售领域带来了全新的变革。此课程运用AI 能够帮助销售人员更精准地洞察客户心理、把握客户需求、优化沟通策略，从而显著提高销售效率和成交率。

课程收益：

1. 通过学习销售心理学的核心原理，掌握客户心理动机和决策逻辑。

2. 掌握8大心理学效应结合AI技术在销售流程中的应用。

3. 熟练掌握在销售各阶段中如何结合AI应对客户的技巧和话术。

4. 具备快速识别不同客户行为风格，运用AI辅助制定策略的能力。

课程亮点：

AI工具实操：每节课设置专门环节，让学员亲身体验AI工具的实际应用；

案例分析：结合真实企业案例，探讨AI在销售沟通中的成功实践；

交付成果：每位学员获得一份个性化客户识别后销售沟通改进方案及AI应用指南。

课程时间：2天/6小时/天

课程对象：营销人员

课程方式：视频案例+情景式体验互动+实战演练+AI工具实操+数据驱动分析

课程大纲

第一讲：AI驱动的客户心理洞察与决策分析

一、销售心理学的概念

1. 销售心理学的定义与目的

2. 销售心理学的作用

3. 探知不同客户的心理购买动机

案例：某电商平台利用AI分析用户浏览和购买记录，精准推送符合客户心理需求的商品。

工具推荐：情感需求评估表+AI情绪识别插件（如语音语调分析）

二、客户购买心理动机与分析-客户到底买什么？

1.客户需求心理倾向

1）经济型客户：关心价他们是"便宜"的忠诚客户

2）道德型客户：社会公益！企业的忠实粉丝

3）方便型客户：为个性化的服务额外支付费用

4）个性化客户：需要人际关系的满足，认可才交谈

三、掌握客户心理决策逻辑，分析“卡”点

1. 客户的要求源于背后的动机

2. 逻辑决策点相互间的关系

3. 什么是客户的优先顺序

学习成果输出与情景模拟：

1）客户精准画像：学员使用AI客户画像工具，为目标客户生成精准画像。

2）客户决策心理梳理：结合AI分析结果，梳理客户决策心理流程。

第二讲：AI加持下心理学效应在销售成交中运用

一、销售心理学效应：8大心理效应在销售流程中结合AI的运用
1. 首因效应
1）结合AI的运用方式：利用AI语音分析技术和图像识别技术

2）销售场景：销售开场、面对面初次拜访客户

2. 近因效应

——销售人员根据AI的分析结果

3.晕轮效应

1）AI通过大数据分析，找出产品最能吸引客户的优势特点

2）销售场景：销售人员在介绍产品时

4.从众效应

1）AI收集和分析市场上同类产品的销售数据

2）销售场景：销售人员在向客户介绍时

5.稀缺效应

1）AI实时监测库存数量和销售进度

2）销售场景：激发客户的购买欲望

6.权威效应

1）AI收集和整理行业内权威机构

2）销售场景：常用于高端产品销售、专业领域产品推广

7.互惠效应

1）AI协查客户的购买历史和偏好

2）销售场景：激发客户的回报心理，促进购买行为

8.锚定效应

1）AI分析市场上同类产品的价格区间和客户的价格敏感度。

2）销售场景：常用于价格谈判、新产品推广

场景运用练习：

1）结合AI分析结果，梳理场景下客户心理分析

2）结合AI确定心理学运用场景分析

第三讲：AI加持下的智能信任建立系统

一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧

1.赢得客户信任：介绍AI辅助赢得客户信任的方法

模型：展示AI驱动的心理学效应运用模型

讨论：结合AI案例，探讨客户到底为什么而买

经验分享：分享利用AI获得客户信任的成功经验

学习成果输出与情景模拟：

开场白的设计与演练：学员使用AI话术生成工具设计开场白，并进行演练

快速建立信任话术提炼：借助AI分析优秀话术，提炼建立信任的关键语句

二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧

1.客户需求的冰山模型与心理分析：利用AI挖掘客户潜在需求，展示需求层次

模型：AI驱动的需求把握阶段的应用

讨论：结合AI分析，探讨为什么产品知识娴熟却无法说服客户

2.深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

1）背景询问（SITUATION）

2）难点询问（PROBLEM）

3）暗示询问（IMPLICATIONS）

4）需求-满足询问（NEED PAYOFF）

案例：观看利用AI进行成功沟通的视频，学习话术

3. 学习成果输出与情景模拟

学习成果输出与情景模拟：

控场设计与演练：学员使用AI辅助的SPIN工具向模拟客户发问

快速探寻需求话术提炼：借助AI分析优秀话术，提炼探寻需求的关键语句

三、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧

1.从产品到解决方案：介绍AI如何帮助客户需求生成定制方案

模型：展示AI驱动的心理学效应运用模型在产品价值呈现

讨论：结合AI分析，探讨是什么影响客户消费决策

2. 比较优势与竞争对手分析：介绍利用AI了解竞争对手状况的方法

3. FABEC工具运用：说明AI如何优化卖点推荐系统

案例：观看利用AI辅助的FABEC工具向客户介绍产品和方案的视频

学习成果输出与情景模拟：

差异化呈现设计与演练：学员使用AI辅助客户介绍产品，激发客户兴趣

价值呈现话术提炼：借助AI分析优秀话术，提炼产品价值的关键语句

四、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

1. 客户异议本质：利用AI分析客户异议期的四大心理

模型：展示AI驱动的心理学效应运用模型在客户异议阶段的应用

讨论：结合AI案例，探讨客户异议期的四大心理

2.解除客户异议的七大方法：介绍AI辅助智能回复系统

——直接否定、ABC法、反论处理法、优点补偿法、迂回否定法、反问法、回避法

3. 应对价格敏感型客户的四种方法：说明AI价格预测系统

学习成果输出与情景模拟：

处理异议技巧设计与演练：通过AI辅助进行实时反馈

异议处理话术提炼：借助AI分析优秀话术，提炼异议处理的关键语句

第四讲：AI+客户性格智能攻心术

一、客户行为风格的特征

案例视频：观看利用AI分析不同客户风格的视频

二、客户心理分析及处理对策

1. 理智稳健型：结合AI识别这类客户分析和语言风格识别

2. 优柔寡断型：说明AI辅助智能决策建议

3. 自我吹嘘型：讲述AI沟通技巧，情绪识别系统调整沟通策略

4. 果敢型：介绍AI助力快速匹配产品推荐系统

5.喋喋不休型：说明AI引导这类客户聚焦核心需求

6. 沉默寡言型：讲述AI挖掘需求的方法

7. 吹毛求疵型：介绍AI应对客户异议的策略

8. 神经质型：说明AI稳定这类客户情绪的技巧

9. 圆滑难缠型：讲述AI突破这类客户防线的方法

10. 情感冲动型：介绍AI引导这类客户理性消费的方式

三、分析与处理示范

1. 理智稳健型的特征：结合AI识别特征、浏览记录、提问方式

2. 应对技巧与话术设计：介绍AI辅助设计的应对技巧与话术

学习成果输出与情景模拟：

不同客户应对设计与演练：通过AI辅助进行应对策略

应对策略话术提炼：借助AI分析优秀话术，提炼应对的关键语句

互动问答环节

课程总结与交付成果：

1. 总结课程重点内容，强调AI在销售心理学和客户沟通中的应用价值

2. 学员提交完整的客户分析报告和沟通策略方案，作为课程交付成果

3. 颁发结业证书，鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中

授课老师

王晓茹老师的课程大纲