第一部分 移动铁塔工程前期建设手续及流程
项目立项系统流程
铁塔类项目立项管理流程
开始
部门领导审核
公司分管领导审核
结束
省管非铁塔类项目立项管理流程
开始
部门领导审核
公司分管领导审核
结束
设计系统流程
项目建设流程
项目建议书
可行性研究
项目评估
立项决策
方案设计
初步设计及审批
扩初设计
施工图设计及审批
建设准备
施工许可
施工与安装
生产准备
竣工验收
竣工结算与竣工决算
项目后评价
建设项目投资决策(建议书、可行性研究报告)流程
建设项目设计阶段工作流程
建设项目准备阶段工作流程
第二部分 政府和平台公司的客户开发
一、怎样初次拜访政府部门客户
1、过门卫关:
2、怎么样能见到客户:
1进入老干部活动中心
2需要智慧,更需要勇气!
3一条捷径。
4你可先去找政府大院外的某个政府单位,在那里建立关系,从而找到政府大院内的人脉资料及你需要的相关信息,然后再行动.
3、重大事情的政府客户约见方法
三、面对政府采购
1、首先让客户认可你的能力,其次对你要信任,第三有很多潜规则。认可你能力的前提是认识你,如何让客户认识你需要你主动出击和间接出击!
2、可以上网查某政府采购网,把政府信息中心的人查到了,你可以从他们那些人入手,一些政府的采购信息他们是很清楚的。这里面的事都要自己慢慢来,要让他们认可你。
3、政府官员也是正常的人,首先你证据先不要有个“怕”。你就当他是好朋友,诚心诚意和他接触,不要有恐惧的心态,这样你才可以做好。其实他们更好搞,主要他看的是你本人,不是你的产品,如果你的人给肯定了,你做什么产品都是好的。
4、俗话说:“知己知彼,百战不殆”你首先要了解市场,也就是你所说的政府部门,要在这方面下一点功夫,包括其需求以及进货渠道等,这个对你而言至关重要。当然在这之前你也要熟悉自己的产品,包括市场占有率,性价比等,以便在你推销的过程中随时用到。牵扯到政府,也要了解一些官场潜规则,有些事情并非你想象的那么简单,但也没有你幻想的那么复杂。
5、打扮要大方得体,最好能昂首挺胸,门卫看到你时也觉得你是办事的官,直接进去。当官的有公示的,照片与办公室门,一眼就可以看出。人在办公室时,直接进去,简单地谈。第一次进了,第二次就不难了。
6、每个部门都有分管领导,可以先找分管的领导,分管领导和你接触使工作较容易一点!
8、见到客户其实不复杂的,现在网上一般能查到办公电话的,电话先简单沟通,(一定是简单,别想在电话里解决事情,除非你们是哥们)约好会面的时间,这样自然可以见到!
9、心态要好,政府的也是人,把他们当朋友。是如何对朋友,就如何对他们。
10、从外围了解要找到部门的情况,如类似行业的朋友?电话直接联系。而后直接预约,上班时候到他们办公室,最好带点不值钱的但精致小礼品。
11、见面后谈公司产品,设计一些问题,一定要多提问,让他们多 讲。记得广发名片,换来其他人的联系方式。
12、礼品不管大小,都是在比较熟悉的情况下赠送于对方,才是会接受。
13、和政府部门打交道,前期进入难,后期回报大。
14、除了真诚、谦虚外,还要腿勤,经常走动,看对方忙就下次再来,看对方事少就先闲聊一下,增进感情,再预约,不能在对方正忙的时候死緾硬打。
四、政府和平台客户拓展公关开发
(一)入门:政府通信录获取 通过网站搜索、通过你老师同学、同行(年纪较大或资深销售)、。。。实在没有人脉,建议你去打羽毛球。。。政府公务员很多年轻小伙都喜欢健身。。。发挥你体育营销、学会沟通技巧。。。轻易解决;
(二)需求信息获取:政府信息中心、国资委、人大、国家十三五、十四五计划、行业信息网站、需求关联单位供应商(合作伙伴)。。。到政府办理一个政府采购供应商资格。。。帐号密码登录查询;
(三)项目、产品销售的采购模式获取:中国是处长经济,建立项目产品采购决策链的关系客户支撑点,这要看公司对你的支持,每个政府单位都有一个对口政府采购的负责人,类同商务经理角色,他是对选型、定标书的一关,议标就是他和处长决策,投标就是由这个人报给政府采购中心的,做政府项目从需求单位到采购中心,也可以从财政局到采购中心,看你如何实操。。。;
(四)建立内线:议标就是关联的处长,投标就是评标小组,评标小组里有细节,熟悉游戏规则。
(五)诚信、保密、事业钱包共涨。。。和气生财,低调低调。。。
第三部分 工程建设市场开拓营销技巧
一、政府工程实操营销技巧
(一) 上层关系公关与维护技巧
1.关系布局:
关系应用的误区: 成事不成人
关系应用的规则: 围一敬二看三, 防中梗阻
2.深入接触: 偷偷的进村、 打枪的不要
3.获得认同: 长期关系建立在欣赏加信任的基础上
4.稳固发展: 成为领导发展的协助力量
案例分析:
1.领导最看重的利益是什么?
2.领导最担心的利益是什么?
(二)招标项目操作基本流程
1.招标――投(围) 标――议标――中标――签约――考察――严守――追款――售后服务
2.招标――投(围) 标――公开开标――初步评标――投标书澄清――最终评估――作出中标决定――通知中标人――签定中标合同――施工――收款――售后服务
3.非招标项目基本流程
A.获得认同, 相关领导有意向(一把手或分管副手)
B.相关人员调研和评测(网络调研与实体考查) 调研结束
C.向分管办公室主任报告审批(如分管主任)
D.审批通过向项目直接领导报告审批(如负责处长)。
E.审批通过向分管副领导或一把手汇报(如局长)
F.审批之后签订合同(决策者审批或集体审批)
H.尾款收取
I.售后服务。
(三) 项目公关须过的四大关:领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关
(四)项目公关的 6 把利剑:用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户
二、工程市场实战操作与甲乙丙利益方公关策略
(一)信息收集
1.信息来源的 3 大重要渠道
2.工程信息收集的 5 大内容
A.客户背景资料
B.竞争对手资料
C.采购项目资料
D.客户个人资料
E.购买情况资料
直接重购
修正重购
全新采购
《客户基本情况表》
3.信息收集如何解决门难进的问题
(二)级别归类
1.从金额分: 重量级、 中量级、 轻量级
2.从时间分: 紧急、 较急、 不紧急
3.优化排位及相应的资源安排
(三)拜访接触
1. 接触客户需要具备的两大形象
A.专业形象
B.诚信形象
2.工程销售的使人相互接近沟通技巧
3.工程销售拜访沟通的左右脑博弈模型
4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况
(四)需求分析
1.工程客户的需求要点
《客户需求表》
2.不同需求类型客户的应对策略
A.买卖型客户
B.附加价值型客户
C.合作伙伴型客户
3. 关键人员的需求要点
《关键人员分析表》
(五)关系运作
关系运作的总原则: 找对人、 用好人、 说对话、 办对事
(六)方案设计与投标书的制定
1.标书制作技巧
2.投标流程及分类
3.投标的相关技巧
(七)工程谈判
1.工程谈判的十大注意事项
2.工程谈判的报价技巧
3.工程谈判的各方立场分析与应对方法
(八)合同签定、 供货、 售后的注意事项
第四部分 招标投标全过程重点环节、关键程序、常见问题与合同谈判及相关法律风险控制案例
授课老师
陈伟 中建一局、上海建工集团工作背景
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
