周讦
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大客户销售：用业务语言破局客户需求

大客户销售：用业务语言破局客户需求
大客户深层需求探寻技巧主讲：周讦老师【课程背景】为什么必须懂大客户决策？大客户决策涉及4个以上关键角色（技术、采购、财务、高管等）——1、80%的销售仅接触单一接口人，导致方案与决策层需求错位，耗时数月却丢单；2、客户内部存在“决策层-执行层-受益层”博弈：技术部求专业、采购部压成本、使用部拒变革，销售若未识别利益链，触发“隐形否决”导致订单夭折；3、销售、技术、交付部门“各自为战”，审批流程超1
营销管理 2026年05月20日

销售谈判：精准的客户需求诊断训练

销售谈判：精准的客户需求诊断训练
精准需求挖掘策略主讲：周讦老师【课程背景】为什么你问不出客户的真实需求？——“三大需求洞察困局”1. 询问失效：70%客户隐瞒真实痛点，销售反复追问却获假信息；2. 观察盲区：忽略客户的真实行为语言：如“皱眉翻合同”（怀疑条款）、 “反复看表”（急于结束）等等，错失需求信号；3. 分级缺失：将“痒点需求”与“救命需求”同等处理，资源错配，丢大单。终极痛点：需求诊断依赖“客户说什么”而非
营销管理 2026年06月19日

销售铁军迭代管理：破解80/90/00后员工沟通壁垒

销售铁军迭代管理：破解80/90/00后员工沟通壁垒
跨代际团队管理主讲：周讦老师【课程背景】60后、70后尚未完全退出决策层，80后已成为中流砥柱，90后大量进入核心岗位，00后也开始崭露头角。这种“四代同堂”的局面，带来了巨大的管理挑战：1、价值观冲突：60/70后强调“忠诚与奉献”，80后关注“工作与生活的平衡”，90/00后追求“自我价值实现与即时反馈”，传统的“一刀切”管理方式完全失效；2、沟通成本高昂：汇报方式偏好（正式报告vs 即时消息
营销管理 2026年05月06日

销售思维：从“销售新人”到“销售冠军”成长计划

销售思维：从“销售新人”到“销售冠军”成长计划
销售人员的自我修炼主讲：周讦老师【课程背景】当前市场已从“增量竞争”转向“存量竞争”，客户决策更加理性，关系经营取代短期交易成为核心。企业面临“拓新难、留存难、复购难” 的三难困境。普通销售人员暴露出一些短板：1、心态瓶颈：销售人员缺乏内在驱动力，将销售视为简单推销，遭遇几次拒绝后便信心受挫，陷入“躺平”或“盲动”状态；2、形象错位：专业形象塑造不足，或过于浮夸，或缺乏自信，无法在第一时间赢得客户
营销管理 2026年06月04日

周讦

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周讦老师 销售铁军业绩增长教练▪曾任：中国人寿（国内寿险TOP1）营业部总监，国内第一批保险代理人▪曾任：中国品味音乐广播联盟（国内连续三年私家车收听率排名第一）担任媒介运营总监▪曾任：四家媒体企业：武汉FM93.6、长沙FM102.2、乌鲁木齐FM106.5、银川FM95.0，年营收过亿，高级合伙人兼项目负责人▪中国首批NLP（神经语言
营销团队 2026年04月24日

大客户销售：中国式客情关系建立和维护

大客户销售：中国式客情关系建立和维护
中国式客情共建主讲：周讦老师【课程背景】在中国企业品牌同质化竞争、绞杀中，客情关系就成为破局的关键。1、产品参数一模一样，对手价格低20%？将客情关系资产转化为定价权 ；2、70%销售过度强调“产品优势”，忽略关键决策人的“晋升需求”，丢单率提升35% ；3、60%企业陷入“价格战-利润萎缩”恶性循环，而客户选择供应商时，“信任感”权重占比超40% ；4、销售盲目推进交易，忽略“人情破冰”，项目周
营销管理 2026年05月11日

销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练

销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练
解除抗拒的策略及实操主讲：周讦老师【课程背景】当前销售面临三大“抗拒黑洞”：1.无效拆解：70%销售将客户“假抗拒”（如“太贵了”）误判为真问题，疯狂降价却丢单；2.心理盲区：不懂客户抗拒背后的“恐惧决策失误”（怕担责）、“维护自尊”（显权威）等真实动因；3.话术失效：传统“套路话术”引发客户反感，金句变雷句。本质问题：抗拒不是成交的终点，而是“客户释放的求救信
营销管理 2026年06月14日

销售铁军执行力：目标达成与执行实战

销售铁军执行力：目标达成与执行实战
高效计划制定及落实主讲：周讦老师【课程背景】当前市场环境下，企业团队普遍面临“三低一高” 的困境：线索转化率低、客户忠诚度低、团队人效低，但内部管理成本高。1、计划拍脑袋：目标设定凭感觉，资源分配看关系，导致团队方向不清，弹药（资源）浪费在非战略客户上；2、执行靠吼叫：管理者忙于“救火”和催单，策略停留在纸上，无法有效落地到每个销售人员的日常动作中；3、客户一锅粥：重要客户无人深耕，次要客户过度消
营销管理 2026年04月30日

客情维护：重塑企业客服灵魂的“五把刷子”

客情维护：重塑企业客服灵魂的“五把刷子”
全能客服团队训练主讲：周讦老师【课程背景】客服行业四大致命痛点：1.服务标准混乱：金融、医疗等行业服务流程不统一，客户体验参差不齐；2. 情绪管理缺失：客服长期高压导致心态崩溃，客户投诉率居高不下；3. 危机应对薄弱：突发事件处理不当，企业声誉一落千丈；4. 客服团队抗压力低：客服团队没有正确的客诉应对流程，导致自身脆弱。【课程收益】1. 文化统一：3步法实现企业文化与服务目标全员渗透；2. 服务
营销管理 2026年05月25日

经销商及门店销售：如何从“拼价格”转向“赚利润”

经销商及门店销售：如何从“拼价格”转向“赚利润”
经销商团队实战指南主讲：周讦老师【课程背景】当前经销商陷入“低价陷阱”恶性循环”：• 利润薄如刀片：60%经销商毛利率不足15%，陷入“销量增、利润降”怪圈；• 客户忠诚度低：价格敏感型客户流失率超40%，竞品降价立即转投他家；• 资源内耗严重：促销费用30%被渠道截留，人员成本年增20%但人效反降。核心矛盾：市场从“增量抢夺”进入“存量深耕”时代，低价竞争每年吞噬20%净利润！【课程收益】1、重
营销管理 2026年06月24日