【课程背景】
随着保险行业的竞争加剧和客户需求日益多样化，传统的销售模式已难以满足市场要求。为了提升保险业务人员的专业素养，突破销售瓶颈，本课程“赋能力”念道术保险业务五维培训应运而生。该课程旨在通过系统化的培训，帮助保险内勤/主管等从业人员掌握先进的销售理念、资产配置知识及实战技巧，从而更好地服务客户，实现个人与企业的共同成长。
【课程收益】
1. 资产配置能力提升：学员将深入理解资产配置的基础原理及其在保险业务中的应用，学会根据 客户的实际情况制定个性化的资产配置方案，提升客户的资产保值增值能力。
2. 思维逻辑转变：通过突破销售者的限制思维，学员将学会跳出传统销售框架，以更开放、创新的思维方式去理解和满足客户需求，从而提升销售效果。
3. 陪访能力增强：课程将提供陪访前的准备、沟通技巧、客户需求洞察及销售支持等方面的专业训练，使学员在陪访过程中能够更加专业、有效地服务客户。
4. 销售技巧精进：通过掌握客户-需求-产品“ 三位一体”的黄金销售技术、SPIN销售法及FABE销售法等先进销售工具，学员将能够更精准地挖掘客户需求，提供定制化解决方案，提高成交率。
5. 客户导向思维确立：课程强调从客户角度出发，通过深入了解客户、引导需求及呈现产品等方式，建立基于信任关系的客户开拓与维护策略，实现长期稳定的客户关系。
【课程特色】
1. 系统化课程体系：课程涵盖念（思维突破）、道（资产配置原理及实务、销售成功法）、术（保险陪访 技能提升训练、专业化营销实战套装）三个维度，形成完整的培训体系。
2. 实战导向：课程注重理论与实践相结合，通过案例分析、角色扮演等互动环节，使学员在模拟实战中掌握销售技巧，提升应对各种销售场景的能力。
4. 场景化话术演练：通过构建业务实战中的高频业务场景，辅导学员进行有效的话术演练
3. 定制化服务：根据学员的实际情况和销售目标，提供个性化的培训方案，确保每位学员都能在培训中获得最大收益。
【课程时长】
2-3天（6小时/天）
一、念：销售者限制思维突破
1、创建学员自己的思维盒子
▪ 绘制个性化形象：明确自身销售风格和优势，形成个人品牌。
▪ 绘制最佳状态下的行为：回顾成功销售案例，提炼最佳销售行为。
▪ 个人品牌期待：设定个人销售目标，塑造专业形象。
2、提示你跳出“盒子”的信号
▪ 觉察到自己困在“盒子”里：识别销售过程中遇到的困难和挑战。
▪ 看到自己困在“盒子”里的行为：分析导致困境的行为模式，如缺乏创新、沟通不畅等。
3、打造一个更好的“盒子”
▪ 锚定未来的结果：设定明确的销售目标，绘制成功图景，激励自己不断前进。
▪ 打开思维：学会排除、规避传统销售思维的束缚，吸引、激励客户，提升销售效果。
▪ 打开滤镜：理解和被理解客户需求，基于客户视角调整销售策略，提供定制化服务。
二、道：客户资产配置原理及实务
1、资产配置基础原理及保险在其中扮演的角色
▪ 资产配置的重要性
▪ 降低投资风险：通过分散投资，避免将所有资金集中在单一资产上，从而降低整体投资组合的风险。
▪ 实现资产增值：合理配置资产，可以在风险可控的前提下，追求更高的投资回报。
▪ 保险在资产配置中的作用
▪ 风险保障：通过购买保险，降低因风险事件导致的资产损失。
▪ 资产保值增值：部分保险产品（如年金险）在保障基础上实现资产增值。
▪ 财富传承：通过寿险产品，确保财富在去世后按照个人意愿进行传承。
2、客户资产配置原则
▪ 资产配置的目标设定
▪ 短期、中期、长期理财目标：根据客户的年龄、收入、家庭状况等因素，设定不同时间段的理财目标。
▪ 根据客户实际情况定制：考虑客户的投资偏好、风险承受能力等因素，制定个性化的资产配置方案。
▪ 资产配置的基本策略
▪ 分散投资原则：将资金分配到不同类型的资产中，以降低单一资产的风险。
▪ 风险承受能力评估：通过问卷调查、风险测评等方式，了解客户的风险承受能力。
▪ 经济环境变化考量：关注宏观经济政策、市场走势等因素，及时调整资产配置策略。
3、保险产品配置方法
▪ 健康类保险规划
▪ 需求分析与原则设定：根据客户的健康状况、家庭结构等因素，确定健康类保险的需求和购买原则。
▪ 保险额度计算：结合医疗费用、收入损失等因素，计算合适的保险额度。
▪ 教育保险规划
▪ 教育需求与规划原则：考虑孩子的教育阶段、学费水平等因素，制定教育保险规划原则。
▪ 额度计算方法：根据教育目标、时间跨度等因素，计算所需的教育保险额度。
▪ 年金保险规划
▪ 年金需求与规划原则：根据客户的养老需求、收入水平等因素，制定年金保险规划原则
▪ 额度计算方法与工具使用：利用年金保险产品的收益率、领取方式等参数，计算合适的年金保险额度。
▪ 寿险及传承规划
▪ 财富传承的风险与原则：分析财富传承过程中可能面临的风险（如遗产税、债务等），制定传承规划原则。
▪ 额度计算方法：根据家庭责任、资产规模等因素，计算所需的寿险保额。
4、客户资产配置计划书制定
▪ 客户真实需求探寻
▪ KYC流程：通过详细询问客户的家庭状况、财务状况、投资偏好等信息，了解客户的真实需求。
▪ 开放式与封闭式提问技巧：运用提问技巧，引导客户表达真实想法和需求。
▪ 资产配置方案制定
▪ 根据客户情况定制专属方案：结合客户的实际情况和理财目标，制定个性化的资产配置方案。
▪ 使用资产配置计划书工具：利用专业的资产配置计划书工具，将方案以图表、文字等形式呈现出来。
▪ 核心资产与卫星资产：核心资产：指投资组合中相对稳定、风险较低的部分，如债券、稳健型股票等，用于保障投资组合的基本收益。卫星资产：指投资组合中相对灵活、风险较高的部分，如成长型股票、高风险基金等，用于追求更高的投资回报。
▪ 在配置保险产品时，可以考虑将部分保险产品（如年金险）作为核心资产的一部分，提供稳定的现金流；而将另一部分保险产品（如股票型保险）作为卫星资产的一部分，追求更高的投资回报。
▪ 方案调整与优化
▪ 定期关注客户资产波动状况：定期跟踪客户的资产状况，了解投资组合的波动情况。
▪ 根据市场变化与客户需求调整方案：根据宏观经济环境、市场走势以及客户需求的变化，及时调整资产配置方案。
三、道：赢得客户信赖的销售成功法
1、学会理解当今的客户
▪ 客户心理压力对需求的促动
▪ 六大情感驱动因素
▪ 客户为什么在金融产品上有拖延症
▪ 与客户的感知与沟通
▪ 从行为经济学的角度理解客户
2、理解并调整我们自己的销售风格
▪ 金融顾问的三种主要销售风格/关键特征/关键驱动因素
▪ 调整优化我们的销售风格
3、基于信任关系的客户开拓策略
▪ 培养客户开拓的思维模式
▪ 客户开拓的战术执行
▪ 客户开拓的话术研究与掌握
4、与客户的互动策略
▪ 善于倾听客户的互动技术
▪ 积极地倾听
▪ 不善于倾听的人VS善于倾听的人
▪ 利用沉默的力量以及克制自我表露
▪ 非语言交流和避免随意判断
▪ 复述的力量
▪ 与客户的电话互动技术
▪ 成功电话话术的四个步骤
▪ 克服电话反对问题的话术
▪ 与客户的面对面互动技术
▪ 找到与客户的共同点
▪ 建立与客户融洽关系的技巧
▪ 沟通灵活性
5、提问式营销，挖掘客户的需求缺口
▪ 提问的艺术和科学
▪ 先诊断再开处方
▪ 提问的基本要素
▪ 封闭式与开放式问题
▪ 有关建立可信度的问题
▪ 消费者需求的四个层次
▪ RPM提问模型与问题匹配
▪ 营造客户的紧迫感
▪ 透过现象看本质
▪ 推心置腹的谈话动力学
▪ 营造紧迫感
▪ 放大解决方案
▪ 赢得客户的承诺方法与话术演示
▪ 推进与搪塞
6、赢得客户承诺，将客户购买意向提高29%
▪ 运用行为经济学来加快客户决策
▪ 客户见面前的准备
▪ 保持客户需求与决策的一致性
7、加深客户关系
▪ 客户细分策略
▪ 客户服务和交叉销售
8、销售者心理
▪ 思维模式决定一切
▪ 保持最积极的思维模式
▪ 需要避开的三个心理陷阱
▪ 以新观念取代旧观念
▪ 巅峰表现技巧
▪ 普通销售者自欺欺人的三大借口
▪ 顶级销售者的习惯
▪ 克服抗拒
▪ 专注于创造收益的活动
▪ 成功习惯
▪ 目标的力量
▪ 专注于“绿灯”活动的秘诀
四、术：保险陪访技能提升训练
1、陪访前准备
▪ 资料准备：客户基本信息、过往沟通记录、产品资料、公司介绍等。
▪ 目标设定：明确陪访目的，如了解客户需求、促成交易、提升客户满意度等。
▪ 心态调整：保持积极、专业的心态，树立公司形象。
2、沟通技巧
▪ 倾听技巧：全神贯注地倾听客户讲话，捕捉关键信息，理解客户需求。
▪ 提问技巧：运用开放式与封闭式问题，引导客户表达，挖掘潜在需求。
▪ 表达技巧：清晰、准确地传达信息，使用专业术语时确保客户理解。
▪ 非语言沟通：注意肢体语言、面部表情与语气，传递积极信号。
3、客户需求洞察
▪ 需求识别：通过观察与沟通，识别客户的显性需求与隐性需求。
▪ 需求分析：对客户需求进行深入分析，评估其紧迫性与重要性。
▪ 需求满足：根据客户需求，推荐合适的产品与服务，提供个性化解决方案。
4、销售支持
▪ 产品介绍：准确、生动地介绍产品特点、优势与收益，突出卖点。
▪ 异议处理：针对客户疑虑与反对意见，提供合理、有力的解答与说明。
▪ 促成交易：把握成交时机，运用促成技巧，推动客户做出购买决定。
5、团队协作
▪ 团队配合：与销售人员保持默契，共同为客户提供优质服务。
▪ 经验分享：在陪访过程中，分享销售技巧与成功案例，提升团队整体水平。
▪ 反馈与指导：对销售人员的表现给予及时反馈与指导，帮助其成长与进步。
五、术：保险专业化营销实战套装
1、【技术篇】客户-需求-产品“三位一体”的黄金销售技术
▪ 【了解客户】四维立体KYC——知己知彼，链接客户的“前世今生”
▪ 九大维度KYC框架
▪ PPF模型及话术详解
▪ 如何在“听”和“说”之间寻找平衡
▪ 【引导需求】SPIN销售法——洞悉客户需求痛点，让你成为客户的“主治医生”
▪ 客户落荒而逃的原因
▪ SPIN销售法的核心思想
▪ 需求挖掘与成功销售的关系
▪ SPIN推动销售的过程
▪ SPIN销售法应用
▪ 背景问题/难点问题/暗示问题/需求-效益问题
▪ SPIN销售实践
▪ 【呈现产品】FABE销售法——从客户的利益出发，把产品说到客户心里去
▪ 思考-产品介绍过程中存在的问题
▪ FABE销售理念
▪ 客户心中关心的问题
▪ 专业化产品说明的方法——利益销售法
▪ 打动客户的购买理由
▪ 保险产品的特殊性
2、实战工具篇
▪ 雨伞图—保障类全产品配置利器
▪ 冰山图—重疾险营销最好用
▪ 运输图—配合客户长期
▪ 草帽图—人生阶段规划
▪ 查漏补缺—保单体检工具
3、营销策略篇
▪ 临门一脚“怎么破”
▪ 怎么破1：客户说，了解得差不多了，等两天就定下来
▪ 怎么破2：客户说，我回去和爱人商量一下
▪ 怎么破3：客户说，最近把钱用到别处了，等一等再买
▪ 怎么破4：客户说，我先不买了
▪ 实现可持续“一日三访”的策略
▪ 营造见面场景，实现客户一带多
▪ 别把时间浪费在路上：梳理客户位置信息，就近邀约
▪ 聪明的傻子：小礼品邀约法
4、案例分析篇
▪ 从0开始，4小时大单火箭成交案例
▪ 从不买保险的直男高管，如何成交全家四口重疾
▪ 夫妻健康保障配置——小企业主的大单起源
▪ 开门红首单——25岁女孩的理财规划
六、场景式营销话术通关演练及讲师点评
▪ 场景一：养老主题沙龙活动间歇的一对一客户面谈
▪ 场景二：两次婚姻，多子女，跨境身份企业主的半小时面谈
▪ 场景三：从兴趣到保障，80后富太太的面谈
▪ 场景四：新的生起点，新婚夫妇共同面谈
授课老师
裴昱人 银行及保险领域专业化营销实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
