课程背景
随着银行业的快速演变以及客户需求的多样化，我们迎来了前所未有的挑战与机遇。在这个数字化、信息化的时代，银行不再只是金融交易的场所，更成为提供全面金融服务解决方案的重要平台。因此，传统的银行厅堂角色正在发生着质的转变——从基础的交易处理到深度的客户关系建立和价值创造。
在这样的背景下，厅堂营销成为银行业务发展的关键策略之一。它不仅涉及到直接的产品推广和销售，更关乎于如何通过高效的服务流程、创新的营销手段和深入的客户洞察来提升客户体验，促进银行业绩的持续增长。
作为银行与客户接触的第一线——大堂经理，承担着实现这一转变的重要使命。您不仅是服务质量的守护者，也是营销战略的实践者。您的目标是发现并满足客户的潜在需求，同时确保每一次的客户互动都能留下积极的印象，从而培养忠诚的客户群体，并通过口碑推荐进一步拓展客户基础。
销售困惑
产品不如竞品，如何开场销售
好的产品，优惠的价格，为何客户不买账
明明准备好的话术，到了客户那却说不来或者讲不完整
高端客户在哪里，为什么我遇不上
培训收益
提升营销人员心气，实现从“我不行”到“我可以”的转变
补充客户心理了解，做到从“我想卖”到“你要买”的转变
提升销售技能应用，完成从“讲清楚”到“卖出去”的转变
培训时长：1天
培训形式：讲授+案例+场景
课程纲要：
导入：
1 销售到底卖的是什么？
2 客户到底买的是什么？
测试：你先卖哪款产品
一、破冰：如何快速与客户拉近距离
1. 互惠
2. 闲聊
2.1个人话题
2.2公共话题
2.3行业话题
2.4 身边话题
3. 切题
案例：不一样的购物经历
二、需求激发，行外吸金
1.需求的本源
1.1把快乐说够，把痛苦说透
2.需求的类型
2.1显性需求
2.2隐性需求
2.3复合需求
案例：和溥仪做生意
3.激发客户需求SPIN技巧
引入案例：电影《非诚勿扰》片段
3.1激发客户需求的关键点分析
3.2.SPIN技巧分析
3.3.厅堂一句话营销话术
小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求
三、寻找“漏点”，挽留存款
1、厅堂堵漏四字诀
问：问明客户的资金用途或去向
留：通过利益说明挽留客户资金
少：通过利益说明挽留客户资金
回：通过利益说明挽留客户资金
2、厅堂堵漏常见场景的应对话术
2.1问
1）遇到转账汇款给别人的客户……
2）遇到转到自己他行卡上的客户……
3）遇到取现金的客户……
2.2 留
1）遇到转去他行“凑整”的客户 ……
2）遇到转账到其他银行投资理财的客户 ……
3）遇到取现去消费的客户……
2.3 少
1）遇到确有“刚需”的客户……
2）遇到大额取现的客户……
2.4 回
1）遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户……
2）遇到信息不全的客户……
情景演练：如何挽留汇生意货款客户的存款……
四、营销面谈、巧妙产介
1. EBAF法则挖掘价值点
1.1 变术语为话语
1.2 变抽象为具象
1.3 变价值为感觉
2.比较法：推波助澜
练习：根据EBAF模板，设计产品介绍话术
五、发现信号，快速促成
1. 促动成交的信号
① 语言信号
② 行为信号
2. 促成---攻心六法
① 对比
② 互惠
③ 从众
④ 稀缺
⑤ 承诺
⑥ 权威
练习：你遇到的最难缠的问题是什么？（A组提问，B组解答）
六、立足场景，突破转型
营销目标，包装场景
① 获客
② 活客
③ 粘客
④ 提客
授课老师
杨宜诺 多年银行授课经验
常驻地：合肥
邀请老师授课：13439064501 陈助理
