徐良柱:《银行信用卡精准外拓营销辅导项目》

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行信用卡外拓营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。如何更好的提升销售业绩，扩大信用卡的使用率和数量额度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。

徐良柱老师经过长期调研实践，结合各大银行新近倡导的“走出去”、“从坐商到行商”的市场策略，于2017年特别推出《银行信用卡精准外拓营销辅导项目》，本项目方案通过精心设计的“课堂培训+实战辅导+总结点评“的三位一体操作方式，对银行营销人员进行信用卡培训辅导，除传统课堂培训外，还由培训师带领学员走出去，扫街扫楼，深耕四区，真刀实枪面对客户，现场签约。本项目势必带来农金营销培训的新标准，更会促进农村金融机构的业绩快速增长。

项目特色

项目流程(五天四晚)

备注：实际项目流程可根据前期调研，适当调整，以上流程供参考。

授课大纲

第一章 新常态下银行营销亟需转型

一、新常态下银行营销亟需转型

1.国内银行现状

2.互联网+时代下的金融冲击

3.新常态下银行亟需获得大量优质客户

4.外拓营销成功的关键词

第二章 信用卡外拓营销礼仪与心态

一、合适的礼仪着装带来更多的营销信任

1 外拓营销职业形象

2 外拓营销礼仪核心与原则

3 外拓营销礼仪面部表情

4 外拓营销个人物资准备

二、信用卡外拓营销黄金心态建设

1成功的关键什么？

2黄金心态

第三章 信用卡销售流程与话术设计

一、客户开拓

1.本地信用卡市场分析

2.我行信用卡目标行业

3.外拓信用卡时问自己5个问题

4.开拓信用卡市场的渠道

1）陌生拜访法

2）转介绍法

3）缘故法

4）流量集中地路演法

5）驻点/店销售法

6）线上互联网思维推广法

二、接触面谈

1.建立信任关系

1) 重要技能 — 寒暄

2) 重要技能—赞美：

2.需求分析

买VS卖

1）沟通挖掘客户需求的黄金6问

2）挖掘需求中的提问技巧

① 开放式问题

② 封闭式问题

③ 杠杆性问题

④ 反问

挖掘需求中的方法

①危机行销法

②催眠行销法

③故事/案例行销法

三、展示说明

1.为什么要展示说明

2.如何展示资料

3.介绍产品之FABE

1）产品介绍的层次性

2）介绍产品的工具

4.话术示范

1）透支功能

2）透支额度

3）预借现金

4)费用/利息

5)尊享优越

6)想分就分

7)市场活动

8)填表礼

5.产品介绍的建议

四、拒绝处理

1.实际操作中产生拒绝的原因

1）客户本身

2）业务员本身

2.银行外拓营销异议处理的黄金法则

3.思考：在信用卡的销售过程中，我们会碰到哪些拒绝话术？

如何应对拒绝话术

五、促成成交

1.信用卡促成销售方法

1）主动出击法

2）二选一法

3）利诱法

4）激将法

5）假设成交法

六、售后服务

1) 客户管理

2) 演练

3) 路演场景

4) 拜访场景

第四章 信用卡外拓营销关键节点梳理

执行信用卡外拓项目管理的“自然计划模式”

宗旨：

2.愿景：

3.头脑风暴：

4.组织整理：

附件二：

银行信用卡销售业绩提升实战户外拓展训练方案

【训练背景】：

银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。

【外拓收益】：

讲究实效和落地，帮助银行信用卡外拓从理论到实践

咨询式培训，培训效果立竿见影

理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操

采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长

学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

【方案实施】：

1.拓展训练早会阶段（0.5个小时）

1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式

2）学员进行分组，分区域，划分责任范围

3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中

4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答

2.拓展训练实操阶段（6个小时）

1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动

2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定

3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享

4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求

5）下午段将改变行销模式和行销产品

3.拓展训练分析解答阶段（1个小时）

1）下午段提前一个小时结束，返回会场

2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次

3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答

4）现场再次安排小型演练

5）结束外部拓展训练

【方案执行】：

一、准备阶段

1.扫楼扫街准备工作

人员素质准备

设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。

出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；

物料准备

客户资料的尽可能准备

二、实施阶段

1.实施标准—按区域进行划分，不重叠，不浪费人力

2.实施流程

第一步：确认对象

第二步：介绍身份

第三步：表明来意

第四步：进入主题

第五步：认清客户需求

第六步：阶段性确认

第七步：业务洽谈

第八步：结束拜访

培训服务与费用

授课老师

徐良柱老师的课程大纲