课程收益
台账管理:遵循底层逻辑,简易三分台账、还款增户扩面
技术创新:顺应当下形势,清收结合营销、识别化解债闹
场景全面:南北东西风土、百余家行社清收实战场景采样
话术升级:基于稳保和谐,提升还款意愿、减少逃债失联
合法合规:精研刑民个保等法律法规,合法维权,稳舆情
分责分工:明确不同岗位清收职责、重心、要求、行动等
打法多样:遵守防疫要求,电短微清收、空地联动转化等
课程安排
对象:信贷部、风险部(资产部)、清收中心、网点负责人、客户经理
课时:1/2天(知识体系+案例分析+话术示范+工具模板+演练辅导)
课程大纲
第一部分. 疫情时代,基层网点清收卡点堵点分析
一、组织管理角度的卡点堵点分析
1、如何解决底数不清、底盘不明?
2、如何强化基层员工清收技术?
3、如何有效管控清收行动业绩?
4、如何检视基层清收尽职动作?
5、如何规范委外清收为我所用?
二、问题贷款角度的卡点堵点分析
1、个人类:4大常见疑难及应对策略
2、企业类:4大常见疑难及应对策略
3、民邢责类:3大常见疑难及应对策略
4、处置类:5大常见疑难及应对策略
三、畏难思想角度的卡点堵点分析
1、领导常听到的10句“不清收”话术
2、基层畏难思想的主客观原因分析
3、基层畏难思想的本质及应对策略
四、我们的清收业绩怎么来?
1、小额不良贷款清收业绩解码
2、表外中小额清收任务关键管理KPI
3、达成清收业绩的6个抓手
4、基层网点现金清收任务分解+实施步骤
5、前中后台各岗位在清收工作中的角色及重心
第二部分. 前线训战-客户经理清收战斗力提升
一、卓越清收技术流程化分解
1、分析贷户,精准出击
1)请收人员管户“三能”
2)精准核资KYC方向、工具
3)不良贷户分类及痛点分析
2、深挖能力,制定方案
1)贷户还款意愿、能力分析
2)如何摸清贷户还款能力及工具
3)KIP理论攻心谈判中的应用
3、精准戳痛,转化还款意愿
1)失信客户赖账心理根源
2)洞察人性的催收思路
案例分析:这个“老赖”为何赖?如何成功催收?
3)三心两点攻心框架
4)六类贷户意愿不足破解
5)七面二十一点痛点模型
4、施压逼定、签订计划
1)八大清收策略
2)3D立体清收施压技术
3)3B工具、动作、话术
案例分析:对已判决了8年,仍然没有还款的他,如何成功催收?
5、跟进管理还款承诺
1)如何引导贷户快速还款
2)如何判断还款意愿真假?
3)跟进节奏、动作、工具
二、非见面清收技术:空地联动
1、DDVD空地联动催收流程解析
2、话术+工具:构建六边形空地联合施压场能
三、强化专业知识,提升战斗力
1、扎实的信贷业务知识,是应对清收疑难的基础
2、客户经理应该掌握的10个法律清收知识点
四、反催收识别及应对
1、反催收的利益链条
2、反催收4大套路及应对
3、警惕风险,防范债闹
五、技术在于运用:15大实战清收场景应对解析
1、万能清收公式:异议处理技术、话术结构
2、5条应对心法:厚积薄发、安之若素
3、15大常见实战清收场景应对解析
1)因为疫情什么都做不了,没有钱。
2)不是不还,现在没钱,我怎么还呢?
3)全身都是病,没法干活没有收入。
4)你放心,发了工资我就还。
5)工程款没到账,到账就来处理。
6)我家有十几瓶茅台,你们拉走吧。
7)那么多人贷款,为什么只找我?
8)这个钱都没经我手,我怎么还呢?
9)这个钱是XX用的,你们去找他还。
10)这个账早就豁免了,怎么还来找我?
11)好好好,我尽力吧。
12)你们抓我好了,谁抓我谁倒霉。
13)我们都离婚了,不要来找我了。
14)人都死了,别来找了,我们还不上。
15)你给我出个纸质的证明,承诺利息全免,我就还。
第三部分. 中台优效-基层网点负责人清收管控能力提升
一、如何提升战队的现场清收效果?
1、清收人员入户站位上有哪些问题?
2、清收人员身体语言上有哪些瑕疵?
3、清收人员相互配合上有哪些不足?
二、团队清收战法解析
1、清收团队阵型
2、各角色“人物扮相”
3、人员职责分工
4、实战配合要点
三、清收战队备战演练
四、卓越清收战队入户流程
1、入户催收“物料及装备”
2、清收战队现场七要八不要
3、清收倾听技术七用
4、卓越战队谈判控场“十不要”提示清单
5、清收现场的七个关键动作细节
6、入户清收现场的技术要领复盘清单
五、清收战队复盘总结
1、痛点复盘及计划
2、技术复盘及优化
3、跟进方案及配合
六、三分台账管理法
1、强化效能的台账分类规则
2、ABC类台账“车轮突破法”及考核指标
3、三分台账实操4步曲及人员分工
案例分析:精准台账备战,A行社单月成功冲刺1500万自主现金清收任务。
4、失联贷户情况分类及修复渠道
七、清收手册更新管理
1、有效触动贷户的清收手册长什么样?
案例分析:清收手册1.0版本、2.0版本
2、清收手册的资料收集渠道有哪些?
3、结合话术,清收手册应用案例
案例分析:清收手册让5年都不见人的他,主动联系银行。
第四部分. 后台精准-总行法务对接管理支持能力提升
一、清晰的法商智慧,是前线作战的底气和筹码
1、不知“法情”导致基层清收乱战
2、5类法诉进程周报及使用介绍
二、提升诉讼清收效果的10个方向
1、完善证据链怎么做?
2、申请财产保全怎么做?
3、申请失信惩戒怎么做?
4、申请调查令怎么做?
5、申请支付令怎么做?
6、行使撤销权怎么做?
7、行使代位权怎么做?
8、追加被执人怎么做?
9、诉法人责任怎么做?
10、诉连带责任怎么做?
三、以会带训,辅导提升基层网点法催能力
1、周报告:模板123
2、月讲评:流程123
第五部分. 特种部队-打造专业化、高产能的清收管理中心
一、清收中心(大队)产能提升3类指标及路径分解
1、管户类指标提升,让更多账户动起来
2、质量类指标提升,为长效清收筑基础
3、转化类指标提升,带来持续还款循环
二 、高专高产清收管理中心的六大建设
1、打法建设实施要点
2、队伍建设实施要点
3、台账建设实施要点
4、氛围建设实施要点
5、激励建设实施要点
6、督导建设实施要点
三、清收中心批量清收机制+创新模式
1、两室一厅打造
2、批量清收流程、实操要点
授课老师
陈朦 小清学院资深研究员、版权开发部主任
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
