【课程简介】
在现代市场营销环境下，销售无处不在。销售人员在与客户谈判过程中总是限于被动中。除了唇枪舌战让双方关系恶化外,讨价还价也让双方无利可图.如何破解难题,既能双方受益,同时还能保持良好的合作关系,以备长远发展呢?
本课程设计：简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益.
【培训目标】
让学员掌握谈判前的准备/谈判中的实操技巧/谈判后的服务。结合企业的销售实践，养成研究型谈判的习惯.
【课程对象】企业的销售代表和销售主管
【授课方式】
讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现，增加学员身临其境的感觉，并辅助以案例分析和学员现场演练，使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程.
【课程大纲】
一、谈判前五步骤
二、谈判的两种目的
1索取价值----小生意、最后报价时
2创造价值----大项目，谈判的过程中
1利益交换
2增加谈判议题
3谈判的目标---利益最大化
4不断的深挖
5相机的合同
三、如何进行研究型谈判
七大原则
1知其然，更要知其所以然。
2要调和各方的利益，而不是各方的要求。
3与特殊的盟友建立共同阵地。
4将要求化做机遇。
5不要把任何事情当成“对方的问题”。
6不要让谈判以拒绝你的报价而告终。
7明白“销售”和“谈判”的区别。
五大获取信息的方法
1建立信任，分享信息
2勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。
3向对手提供部分信息
4同时就多个议题展开谈判
5同时向对方提供多个报价
研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作创造价值、结局圆满的谈判。
四、谈判中的心理障碍
1思想的偏见
A固有的观念
B印象偏见
C非理性提高奉献---惯性“赌博”
D容易受到诱导
2人性—心理的偏见
A:动机矛盾---应该做和想做的
B：自我中心主义
C：过分自信
D：自利归因
E：后悔厌恶
3控制自己的偏见
4处理对方的偏见
五、实战的技巧
1攻心的策略：
A攻击对方
B防守对方
2谈判盲点
A各方何时退出
B对方的决策引发连动
C对方信息优势
D竞争优势
E前景成为盲点
3应对谎言与诡计
A不让对方有说谎的机会
B识破谎言
C识破谎言之后
D用 明智的方法替代谎言
4以弱胜强
A绝地反击
B改变谈判力的平衡
5剔除负面因素
A如何处理非理性
B如果对方真的蛮不讲理
C如何处理对方的怀疑
D如何处理对方的愤怒
E如何处理对方的威胁和最后通牒
F如何保住对方的面子
6何时不谈
1当时间就是金钱时候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时
3当谈判向对方发出错误信号时
4当双方关系可能受损时。
6当你最佳替代方案无可替代时
授课老师
于洋 企业内训实战型讲师
常驻地：沈阳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
