主讲：冯秀老师
【课程背景】
大客户营销的过程就是发现需求，并满足需求的过程，如果考虑竞争，营销就是发现需求，并比竞争对手更好地满足客户需求的过程。因此，在当下的市场环境下，如何开展高层拜访，精准、高效的摸排客户的真实需求；如何在跟客户合作的过程中不断提升彼此双方的价值；如何构建长期稳定的生态合作关系，对企业的发展至关重要。
本课程系统阐述客户拜访需求摸排的规范流程与关键动作，助力学员快速掌握线索洞察与商机挖掘的核心技能，确保客户拜访取得应有成果；同时培养学员标准化工具的使用习惯，规范高层客户拜访的动作与流程，做到心中有数、应对从容。本课程是每一名大客户销售及管理人员的必修之选。
【课程收益】
1.学员收益
▪ 掌握政企项目线索洞察的动作和要点
▪ 使用标准工具、把控客户拜访的流程
2.组织收益
▪ 提升一线销售人员主动获取商机的能力
▪ 提升商业机会储备的数量质量和有效性
▪ 提升大客户经理客情关系运营管理能力
【课程特色】
课程设置了小组讨论、案例分析、沉浸式教学等形式，通过流程化梳理客户的采购链条，厘清关键人的处境和需求，整合自己资源切实解决客户的问题，从而构建“双赢”的合作关系。
【课程对象】项目经理、客户经理
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
引言：知趋势、明方向
1.历史方位：我国进入新发展阶段
2.AIGC等高新技术发展，推动社会变革
3.用户需求：基于场景的个性化定制
4.市场空间：数字中国建设前景广阔
一、如何摸排需求信息
讨论：我们在客户拜访、商机挖掘的过程中遇到了什么困难？
1.什么是客户需求
▪ 客户需求的定义
▪ 客户需求的多角度分类
2.为什么要准确摸排客户需求
▪ 对支撑工作的意义
▪ 对客户运营的意义
▪ 对本职工作的意义
3.客户需求来自多个维度
▪ 客户中不同的角色有不同的需求
▪ 客户不同部门有不同的需求
▪ 需求的时效性
▪ 不同岗位角色关注的组织收益不同
▪ 项目不同阶段组织收益的侧重点不同
▪ 组织收益与个人诉求的逻辑关系
▪ 不同人员的个人诉求不同
▪ 不要陷入自我认知的误区
讨论：需求那么复杂，如何统一汇总？如何判断真伪？
4.如何判断客户的准确需求
▪ 校对需求的来源
▪ 校验需求与角色在组织中位置的匹配度
练一练：选择一个项目，简要描述项目需求
5.需求摸排的过程
6.信息获取
▪ 信息的来源
▪ 信息的积累
▪ 获取有效信息的方法
练一练：应用DeepSeek等AI工具获取必要信息
7.需求分析
▪ 客户不一定知道自己的需求
▪ 通过上下文/场景分析客户需求
▪ 深入理解客户需求（客户需求的第一层理解、客户需求的第二层理解）
▪ 了解需求背后的多层次诉求
8.需求澄清
▪ 需求澄清的意义
▪ 需求澄清的方式
▪ 需求澄清的注意事项
9.需求引导
▪ 通过商务沟通和场景化解决方案引导客户需求
二、如何高效开展客户拜访
1.产业数字化项目的营销流程
2.结果来自行动
3.制定沟通目标
▪ 沟通目标的层次：传递-理解-接受-行动
▪ 商务沟通的终极目标
4.做好沟通准备
练一练：罗列拜访客户需要了解的重要信息
知识点：5W1H分析法
5.提前约见客户
▪ 为什么一定要“提前预约”
▪ 什么是有效约见理由
▪ 如何设计有效约见理由
练一练：编写一个有效约见理由
6.陌生拜访暖场
▪ 进门首先“报家门”
▪ 落座寻机“夸一夸”
7.怎样提问题
▪ 现状类问题：创造情景
▪ 探究类问题：探寻问题
▪ 影响类问题：激发不满
▪ 需求类问题：呈现愿景
练一练：设定场景，编写一套SPIN话术
知识点：黄金圈法则
8.倾听的意义
▪ 什么是倾听
▪ 倾听的重要性
9.倾听的障碍
10.如何有效倾听
▪ “听”字给我们的启示
▪ 有效倾听的流程
知识点：黄金静默法
11.怎样说好话
▪ 有效表达的基本原则和方法：温和婉转、明达不紊、诚恳亲切
▪ KISS原则
12.选择基于差异
知识点：独特差异优势
13.让客户采取行动
▪ 获取客户的有效行动承诺
14.如何处理顾虑
▪ 什么是顾虑
▪ 顾虑与异议
▪ 顾虑应对“3步法”
知识点：沟通的同理心
练一练：尝试说服客户领导
15.开展商务谈判
▪ 商务谈判的基本原则
▪ 商务谈判的注意事项
16.做好总结确认
▪ 为什么要总结
▪ 总结的话术
▪ 开展客户拜访评估
三、如何验证沟通成果
讨论：了解到客户的明确需求，我们就获取到商机了吗？
1.什么是商机
▪ 商机的定义
▪ 商机的来源
2.商机的几个阶段
▪ 线索-商情-商机
3.商机的要素
▪ 应该如何描述一个商机
▪ 商机的“四要素”
4.认识大客户销售
▪ 什么是大客户项目销售
▪ 复杂销售的定义
▪ 复杂销售的特性
5.摸清决策链条
▪ 什么是顶层决策者，如何应对顶层决策者
▪ 什么是建议决策者，如何应对建议决策者
▪ 如何找准决策者
▪ 什么是使用者，怎样跟使用者打交道
▪ 什么是把关者，怎样跟把关者打交道
▪ 什么是指导者，指导者的标准，如何验证指导者
▪ 如何梳理决策链条上的个人关系
6.客户怎样才会落实采购
▪ 项目的态度（急迫、积极、平淡、抵触）
▪ 客户落实采购的基础
7.如何校验商机的真实性
▪ 商机“四要素”是否清晰
▪ 采购关键人对项目的态度如何
练一练：填写商机信息采集表
授课老师
冯秀 政企大客户数字化营销赋能专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
