课程背景：
外贸人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
▪ AI时代下，如何提升外贸业务的效率？
▪ 如何找打潜在目标客户，如何与关键人达成信任？
▪ 如何推广你的产品和服务，萃取亮点？
▪ 如何维护客户关系，获取长期订单？
课程说明：
《外贸业务与AI深度运用》着眼于海外客户开发与销售，如何提升客户对合作的意愿，愿意购买和使用公司产品，并能够积极进行推广；如何营销自身的产品和服务，使得客户更青睐于该产品，形成良性的循环，最终为企业赢得市场和口碑。
本课程帮你从本质上了解外贸销售艺术，学习海外客户的合作模式，以及后续的服务和支持模式。最后能够赢得客户信任，并最终获得客户的偏好。
课程收益：
《外贸业务与AI深度运用》可以使营销人员发挥真正的营销思维，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式。《外贸业务与AI深度运用》能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、分析需求、引导资源，推动项目的达成者。
《外贸业务与AI深度运用》将有助于您实现以下目标：
● 正确的营销思维和市场分析能力；
● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
● 以市场为导向，获得客户口碑和品牌形象
● 使用定制化AI工具实现数据收集和分析功能；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：主要面向外贸客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等，部分AI工具为定制化不具体罗列
课程大纲
导言. 外贸业务的总体概念和流程
1）外贸业务总体概念介绍
2）外贸业务各流程
第一讲：外贸业务的市场分析和定位
一、明确在市场、客户中的定位（知己知彼）
1 . 市场分析工具
1） 目标市场宏观分析
2） 行业市场五力模型分析
2 . SWOT分析
1）自身的SWOT分析
2）目标客户的SWOT分析
3. 定位分析
1） 与客户合作的矩阵分析
2） 匹配指数和营销策略分析
4. 项目竞争力分析
1） 客户需求重要性分析
2） 竞品信息和分析
3） 竞争力分析和应对
二、运用AI寻找市场信息和目标客户
1. 运用AI工具分析目标市场（定位合适的目标市场）
1）AI数据模拟和筛选工具
2）部分替代方案
2. 运用AI工具寻找目标客户（寻找目标客户群）
1）传统获客渠道介绍和分析
2）AI客户搜寻工具及方法
3）组合策略和多渠道方法
3. 运用AI工具进行竞品分析（竞品分析）
1）竞品信息收集
2）AI竞品对标
第二讲：外贸业务关客户开发（与关键人建立联系，准确把握客户需求点）
一、外贸业务开发—了解客户关键人
1. 了解客户关键人
1） AI工具进行信息收集
2） 智能触达系统
3） 传统接触方法及组合
2. 与客户关键人进行商务接触（自我介绍，融入客户）
1）从个人爱好切换到商务话题
2）近期动态分析
3）各国商务文化
二、外贸业务—把握客户需求
1. 把握客户需求
1）客户需求金字塔
2）寻求客户关注点
3）运用SPIN问题技巧
2. 积极的同理心技能
1）同理心技巧和情感武器
2）文化障碍和跨文化沟通能力
三、外贸业务--企业介绍及产品服务收益
1. FAB方法
1）FAB工具介绍
2）FAB案例练习
2. 报价方案
1）外贸各种成本分析和核算
2）AI技术下的外贸报价单
3. AI工具运用
1）可视化展示
2）各种方案对比
第三讲：客户驱动因素（如何才能让客户青睐我司，战胜竞争对手）
一、客户驱动因素
1. 客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型分析
2. 客户驱动因素实际案例分析
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
二、客户异议处理
1. 客户异议介绍
1）常见异议
2）各种异议处理分享
2. PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
3. 游戏--一次销售过程
1）游戏开始--游戏结束（45分钟）
2）游戏心得分享
3）游戏点评和探讨
第四讲：谈判中的技巧运用（避免价格冲突）
一、理性对待分歧，妥善处理冲突
1. 谈判中分歧的合理性及BATNA
2. 搁置争议，巧妙利用最后期限
3. 围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
1. 妥善处理愤怒的方法
2. 学会打破僵局的方法
3. 学习如何叫停等其他原则
互动：你的谈判技巧运用
第五讲：国际贸易合同及物流交付（有效执行，减少风险）
一、合同中的注意事项和风险防范
1. 合同中的关键条款
2. 签订合同的注意事项
3. AI工具审核合同中的风险
二、物流交付
1、 国际贸易运输和保险
1）国际贸易运输条款
2）国际贸易保险条款
3）国际货物运输及保险计费方法和注意事项
2、各种外贸单据和清关事宜
1）各种外贸单据
2）海关相关知识及清关案例
第六讲：培养客户忠诚度（让客户和我司建立长期合作关系）
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
3. 利用AI工具进行客户关系管理
二、客户体验和忠诚度
1、 客户购买产品和服务的体验
你打造客户体验了吗？
2、客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结束了吗？
3、客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益
三、 客户关系的罗盘指针
1） 客户关系的积极性和消极性
2） 客户关系的罗盘指针
四、 提升销售人员素养和心态
1） 销售人员应该具备的各种素养
2） 改变心态，提升认知
3） 做好压力和情绪的管理
总结 回顾与探讨，理解外贸业务与AI深度运用的要素
一、回顾《外贸业务与AI深度运用》各种要素
1. 回顾《外贸业务与AI深度运用》的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
授课老师
王翔 上海交大海外学院特聘讲师
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
