课程内容：
2024年，在各行各业依旧持续面临巨大挑战时，商业地产则成为另一个热门话题。什么是商业地产？商业地产项目是不是我们常讲的它是新的一种商业业态吗？在当今商业高度发达和多样复杂的情况下我们怎样才能全方位家驾驭？一个商业地产建起来不难，难在其后续的经营（运营）管理，这也是商业地产（商业地产项目）的核心所在。商业从第二赛道逐渐往主营业务方向转变……1、万达、星河、中骏、新城还在持续布局以商业地产项目为主业的商业地产。2、平安不动产，直接宣布不做住宅了，聚焦商办和大健康。3、万科，罕见的在年报会上大篇幅介绍企业的第二赛道：长租公寓、物流仓储、以印力为代表的商业地产项目。……不少地产行业的普遍认知是商业地产不赚钱，甚至于亏钱。为什么华润、万达等布局商业一线的顶级开发商却是很赚钱?为什么还是有更多的开发商在频繁布局商业地产？现代商业地在经历三年疫情和不断变革中，在2024年将回归其本质，商业地产商铺销售去化的本质是什么？如何全面打破僵局走向本性才能保证商业地产商铺去化的稳健和可持续性发展。如何结合项目长期投资回报目标和商业运作机制实施项目生命周期管理，持续改进商铺去化自身业绩提升，达成项目下手目标，才是中国商业地产购物中心项目投产的目的。
课程收益：
1、清楚的认商业地产特点与本质；
2、了解商业地产的未来发展和变革的趋势 ；
3、掌握商业地产商铺销售全面知识和技巧；
授课对象： 商业地产销售部门从业高管及各部门总监、经理、置业顾问等
授课方法：采用知识讲授、案例教学、趋势分析、分组研讨、讲师点评等方式授课。
课程大纲：
内容一、 2024年后疫情之下商业地产的“困与惑”
1、2024年后疫情时代下中国商业地产的困与惑
2、现行影响下的中国商业现状
3、究竟何为是商业地产
4、从商业地产的发展的经历看本质
5、什么是商业地产的微笑曲线图
6、疯狂的商业地产背后的真相
7、商业地产开发的“利益与价值”
8、商业地产的三重属性变化
9、中国商业地产发展历程及趋势
10、商业地产概念及与住宅差异
11、商业地产与住宅地产的差异点
12、商业地产的价值构成
13、影响商业地产项目价值的因素
核心内容二、商铺投资价值的分析：
1、商铺自身特点分析：层高、开间、进深、广告位、内部结构、使用率；
2、地理位置、人口状况（消费能力）；
3、产业结构情况（利润、商业群）；
4、未来的规划及发展方向；
5、相关政策、投资环境等；
6、注：如是现铺，带客户看铺时间尽量选择已成交商铺最佳经营时间。
内容三、客户的投资意愿及动机分析：
1、商业投资回报空间大；
2、商铺投资的保值、增值功能；
3、把商铺投资当成事业的发展；
4、作为养老保障；
5、可抵押融资功能；
6、可为后代谋取福利。
内容四、商铺销售留客方法：
1、准确而简单的计算出物业的回报价值；
2、能给客户描述出一个令人向往的回报空间；
3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次好的投资机会；
4、要积极向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；
5、如何要在短暂的交谈中及时掌握客户兴趣所在
内容五、如何抓牢商铺客户：
1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；
2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；
3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；
4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；
5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；
6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。
内容六、如何对商铺客户进行分析：
1、 在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；
2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧；
3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题；
4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；
5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。
内容七、如何开创商铺新的营销模式
一、（明时局）——当下市场的深度解析
1、政策解读
2、个案分析
3、竞争分析
二、（判需求）——市场客户细致需求
1、客户真正的需求“点”
2、客户身份特点的解析
3、客户需求与矛盾“痛点”
三、（塑价值）——项目价值全面整合
1、区位价值
2、交通价值
3、配套价值
4、品牌价值
四、（定策略）——营销动作深度解析
1、推广活动策略
2、渠道策略
3、客户策略
4、提升策略
5、铺排计划
以上仅为参考性题纲，具体内容以当天课件为主。
授课老师
王孝民 中国购物中心（中购联）ASM职业经理人
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
