课程时间：一天/两天
授课方法：讲授+案例分享
课程大纲：
第一部分 关于乡村振兴
一、关于乡村振兴三农金融的内容
（一）、形势分析：
1、服务实体经济的三农实体经济，关注涉及民生类小微企业经济；依然是接下来十年商业银行的重要工作，驻村干部如何借助涉及三农金融的政策更好的开展三农金融服务，更好的推动乡村振兴战略。
1.1疫情前后的政策：
▪ 2019年11月：消金牌照再次放开闸口
▪ 2020年2月：阶段性减免小微企业费用（养老、医疗等）
▪ 近期：全国25省市发布帮扶中小微企业攻读难关措施共476条主要集中在减税降费、金融信贷、稳岗就业三方面
▪ 2018年11月《商业银行互联网贷款管理（征求意见稿）》
▪ 2020年1月20日《商业银行互联网贷款管理暂行管理办法（内部征求意见稿）》来看下一步商业银行小微信贷业务发展的趋势
▪ 2021年《商业银行小微企业授信监管评价管理办法》解读，对于商业银行继续如何开展小微企业授信做出了明确的监管评价指标
▪ 2020年5月《商业银行互联网贷款管理暂行管理办法》落地来看2021年商业银行小微信贷业务发展的趋势
▪ 2021年2月20日《进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》来看中小商业银行受到的影响：三项限制与独立风控的难题
▪ 银保监《2021年进一步推动小微企业金融服务高质量发展的通知》里的21个方面
▪ 今年；中央一号文件：关于乡村振兴的核心内容，工业反哺农业
▪ 商业银行继续服务普惠金融客群：2021年《商业银行小微企业授信监管评价管理办法》解读，对于商业银行继续如何开展小微企业授信做出了明确的监管评价指标
▪ 2020年5月《商业银行互联网贷款管理办法》到2021年2月《关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》，如何更好的开展农村金融服务
二、农村金融服务的机遇
1、目前农村金融服务情况
1.1新的2021年中央一号文件：关于乡村振兴
要持续惠农富农：金融服务在惠农富农进程中的重要性
1.2传统的金融服务内容和方式
1.2.1农业种植业
1.2.2农业养殖业
1.2.3农村种养殖业生产加工
1.2.4农村个人
2、“三农”金融服务未来发展趋势
2.1关于互联网+金融的那点事儿
2.1.1互联网企业：农业电商平台
2.1.2传统金融机构：移动支付和线上金融服务
2.1.3 支付行业企业在国内终端金融服务的布局
2.1.4 农村经济个体的实质
农村小微企业的概念
案例：海南三亚保亭县扶贫工作分享
甘肃甘南藏族自治州扶贫工作分享
三、“三农”金融服务的内容
1、关于“三农”信贷服务
1.1三农贷款服务
1.2三农贷款信用建设服务
1.3三农贷款的增值服务
2、关于“三农”的电商及移动支付服务
2.1金融服务平台的搭建
2.2自营平台/与其他机构合作
2.3风险分散/覆盖面更广
3、“三农”金融服务的使命
3.1筹措资金
3.2建立信用
3.3能力建设
4、金融服务差异化的重要性
3.1差异化服务的本质：营销与风险控制
3.2差异化金融服务所带来的好处
四、“三农”三权确立后的金融服务
1、《关于全面推进农村金融产品和服务方式创新的指导意见》农村三权融资的情况分析
1.1立足“三农”，死资产变为活资金
1.1.1遇到的困难：制度的，部门的，产品的
1.1.2如何去解决这些困难：信用开道/软信息调查/
1.1.3政策和补偿机制的缺失
1.2案例分析：云南农信社关于“三农”三权抵质押融资的尝试
1.2.1当前“三农”三权信贷的环境
1.2.2当前“三农”其他信贷的环境
1.3“三农”金融服务的创新
1.3.1创新的领域：信贷/支付结算
案例：
▪ 甘南合作市金融扶贫的经历
▪ 海南三亚保亭县扶贫的经历
五、商业银行疫情之后支持农业复工复产
1、无论疫情下还是疫情过后：服务好三农零售客户实体经济单元依然是广大中小银行面临的重要投放对象
2、复工复产主要的对象群体
2.1农业小微企业、农业种植/养殖、农业加工/贸易
2.2零售客户市场和经营承受的压力和影响：
▪ 现金流问题
▪ 市场消费需求的问题
▪ 各种成本的问题：（聊聊零售小微实体：固定成本和可变成本的机构）
▪ 其他问题
3、对于零售经营实体以及个人客户应对：
3.1活下来比什么都重要：懂得自救和反省
▪ 极限式降低成本（重构成本能力）
▪ 学会与各种不确定性共处（应变能力）
▪ 学会做减法（减负能力）
▪ 也要学会做加法（发现机遇能力）
3.2活下来比什么都重要：懂得借力和分析
▪ 挖掘享受政策的扶持：（减免税费、租金等等）
▪ 关注金融机构专项金融产品和服务：（案例很多）
▪ 尽快有序恢复业务
▪ 创新用工方式
▪ 去存量保增量稳业务
▪ 非核心业务外包
▪ 调整产品和服务结构
▪ 发现市场的前在需求
4、服务实体经济之：金融机构针对零售市场客户推出的各种金融服务产品案例
▪ 银行机构产品案例
▪ 消费金融机构产品案例
▪ 互金机构产品案例
▪ 平台机构产品案例
▪ 其他
六、三农信贷客户的营销工作开展
（一）营销实战技能
1、突破心理——陌生客户营销技能
1）陌生客户营销心理过关
2）让陌生不再难——陌生客户营销流程
3）七步成诗——陌生客户营销技能
一步：寒暄赞美；
二步：表明身份；
三步：道明来意；
四步：了解需求；
五步：产品介绍；
六步：成交及问题处理；
七步：成交转介客户
现场演练：陌生客户营销
2、宣传活动营销——关乎目标客群利益的营销
1）宣传活动的定位和价值
2）宣传活动的整体策划
3）活动的现场实施阶段
4）活动的后续跟进技巧
案例分析：银行一箭三雕无功利心的营销，取得最大的功利：营销结果、客群数据、客群粘性；
3、深耕客户——各类客群营销方式
（1）、深耕农区的技巧
1）农村客户的特点及需求分析
2）农区客户开发的技巧
案例分析：借助渠道有效开发
3）农区客户的沟通技巧
4）农村客户建档的重点
演练：走访种养殖大户案例
（2）、深耕农村合作社技巧
1）合作社客户的开发模式
案例分析：借助渠道活动深入
2）金融需求分析：
3）公私联动营销的技巧
案例分析：某农商行公私联动
（3）、深耕乡镇技巧
1）深耕乡镇的常见问题分析
2）乡镇开拓的方法（借助渠道，提升价值）
3）乡镇营销四步曲
4）乡镇活动的实施的技巧
（二）营销流程
1、策划准备
1）活动策划、活动组织、客户服务
2）区域拓展营销的人员分工
案例分析：某农商行外拓常态化工作
3）物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等
2、区域客户分析
1）划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域
2）市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查
3）生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）
4）制定网点周边市场开发计划
3、外拓行动力
1）团队行动，规模影响
案例分析：农商行外拓场景
2）规范统一，形成效应
每日外拓目标客群及活动量
3）总结强化，升级成果
每日总结分享，安排下步行动
第二部分小微信贷批量营销平台搭建
一、经营信贷业务市场环境分析
1、互联网银行和互联网非银行机构对传统商业银行个人经营信贷影响
2、商业银行条线划分导致存量客户价值贡献低
3、套现：高额信用卡极力压缩经营信贷市场
4、区域中小商业银行经营信贷业务优势重树
5、经营贷业务优质目标客户定位
6、经营信贷营销思维方式转变
二、经营信贷业务发展趋势解析
1、由单一用途向综合型信贷转变
2、由存贷分离向多维度需求转变
3、由被动响应式服务向主动营销转变
4、由粗放式营销向均衡发展转变
5、由单一获客向批量化营销转变
三、信贷客户经理的工作内容和职责
1、信贷客户经理的角色认知
2、信贷客户经理必备的要素
3、信贷客户经理成长的四个阶段
4、信贷业务营销的目的
▪ 增加信贷投放规模
▪ 获取更多信贷客户数据
▪ 增加信贷客户粘性
▪ 获得更好的口碑
四、经营信贷营销客户分析
1、经营信贷业务产品分析
2、经营信贷产品要素分析
3、经营信贷产品同业竞争分析
4、经营信贷产品与其他金融产品组合营销分析
5、信贷产品准入申请条件分析
五、经营贷户需求类型分析
1、轻资产类小微企业主老板
2、传统行业类小微企业主老板
3、个体工商户经营者
4、农村种养殖经营户
5、农村生产加工以及贸易类商户
6、经营信贷产品与客户经营特点的匹配度
7、对不同客户群体的经营特点分析
▪ 个体工商户营销技巧
▪ 小微企业客户营销技巧
▪ 特色种养殖户营销技巧
▪ 涉农企业营销技巧
8、客户经营管理分析
▪ 客户所处行业分析
▪ 客户经营管理分析
▪ 客户的产品市场
▪ 客户发展规模及所处发展阶段分析
▪ 客户经营策略分析
六、经营贷批量营销渠道拓展与平台搭建
1、经营贷服务营销：产品、服务、关系
2、交叉销售：产品组合、客户交叉销售、条线交叉销售
3、主动营销：行业分析、客群分析、数据分析
4、渠道营销：一圈、一链、一行业、一平台
▪ “一圈”——商圈开发模式
1、基于市场管理方
2、基于老乡群体
3、基于村镇、社区、街道办
▪ “一链”——核心企业供应链开发模式
▪ “一行业”——区域特色行业开发模式
1、基于商会、协会
2、基于政府相关部门、第三方机构
“中小企业局”公共服务平台
▪ “一平台”——大数据平台开发模式
1、基于物流平台
案例：银行与汽配物流公司合作的线上贷款平台
2、基于互联网平台
案例：融信村镇银行“晋享其中”电商平台
5、合作营销：财、税、工商、助贷机构、大数据客源平台
6、小企业客户、个人客户批量业务的渠道突破和公关
▪ 渠道拓展的突破方法
1、路线图法
2、进阶图法
3、靶向图法
4、放大图法
5、试探图法
▪ 目标市场的“名单式”开发与推广步骤
1、客户分类准入标准的制定
2、批量审批模式下的绿色通道安排
3、产品前移：产品部与营销部门协同的方法
4、风控前移：风险部与营销部门协同的方法
▪ 案例分享——针对某行业的小微客户集群批量化开发的渠道建设
▪ 小企业客户、个人客户的营销公关
七、经营贷业务营销沟通技能提升
1、信任的取得至关重要
▪ 背景调查：情报搜集要全面、清晰、条理
▪ 变营销为做生意：先让客户觉得有好处和价值
▪ 熟悉人性：站在经营者的角度思考问题
▪ 最好的通行证：诚实与自己诉求的坦荡
2、客户需求深度挖掘
▪ 进入SPIN问题模式
▪ 背景问题：了解现状
▪ 难点问题：发现潜在问题
▪ 暗示问题：揭示负面影响
▪ 价值问题：关注方案回报
▪ 需求挖掘需注意问题点
3、经营信贷产品介绍与展示
▪ 产品展示五要素原则：
▪ 产品展示与同业产品客观对比
▪ 产品无好坏匹配原则
▪ 实用话术总结
4、临门一脚达成申请
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
实用话术总结
5、异议处理
▪ 正确看待客户异议
▪ 客户异议分类：真的不高兴还是故意不高兴
▪ 异议处理三步骤：心情、事请、方案
▪ 实用话术总结
6、信贷客户的转介绍最佳时机
▪ 填写贷款申请表时
▪ 聊天到高潮时
▪ 贷款申请被拒贷时
▪ 成功授信放款时
▪ 签约用信时
▪ 贷后管理时
八、信贷客户大数据精准营销
1、建立客户详细营销档案
1）客户建档的重要性
2）客户建档细微处体现温暖
3）经营客户数据积累的重要性，要积累哪些数据：
数据一：经营风险收益对比数据
数据二：经营业务结构行为数据
数据三：经营淡旺季销售数据
数据四：经营稳定性和行业风险数据
数据五：经营成本结构数据
数据六：经营软信息数据
数据七：其他数据
2、如何利用数据库营销
▪ 寻找目标客户群体并建立数据库
▪ 根据营销目标进行数据建模
▪ 进行数据分析与筛选
▪ 制订营销方案并实施
3、银行小微企业信贷产品差异化营销的必要性
▪ 批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）
▪ 涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）
▪ 生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）
▪ 关于行业企业政策和行业风险的考量
九、经营贷业务营销行动计划制定
1、客户和市场调研
2、同业竞争分析
3、自我分析
4、客户需求分析
5、提出营销方案
6、复盘
授课老师
张志强 专业的银行小微信贷专家
常驻地：太原
邀请老师授课：13439064501 陈助理
