周维君:新形势下银行不良资产清收和处置实务

课程背景：

近年来，我国商业银行不断加大各项贷款特别是零售贷款的投入，不管是在信贷资源配置、人才队伍建设、内部考核机制还是在产品创新、客户服务手段、营销理念和方法等方面，均进行了富有成效的工作，取得了长足的发展，在业务发展的过程中，由于经济周期、市场因素、银行内部风险管理不足等原因，银行贷款特别是零售贷款领域已经和正在出现较高的逾期风险和较高的不良转化率。面对这一新形势，我们的很多银行从业人员特别是年轻的客户经理，对于如何通过清收方法和技巧，如何应对债务人的各种拖躲赖，如何谈判等等缺乏了解和认识。

同时随着银行贷款不良率特别是小额贷款不良率的逐步攀升，银行借款合同纠纷案件增速迅猛。2021年，中央全面深化改革委员会第十八次会议审议通过《关于加强诉源治理推动矛盾纠纷源头化解的意见》，诉源治理工作正式列入各级法院的重点工作。诉源治理工作的推出，很大程度上缓解了立案难的局面，但由于区域案件量的不均衡和案源集中度过高等因素，在金融机构较为集中的地区也出现了“立案难”、“执行难”的现象。

面对上述矛盾，我们如何运用司法和非司法手段，快速清收和处置、化解各类贷款风险，确保业务健康稳步发展，是摆在我们银行从业人员特别是相关风险管理人员面前的一大难题，本课程将重点对如何化解经营和处置不良贷款这一难题进行深入的探讨和沟通，以期大家形成共识，并运用于实际工作取得成效。

课程收益：

• 剖析现阶段银行不良资产形成的原因，构建清收和处置的清晰认知框架。
• 揭示化解存量不良资产的重要性和紧迫性，引发学员们共鸣，凝聚共识。
• 掌握对不良贷款管理、清收的方法与实操技巧，增强学员们实操能力。
• 掌握不良资产处置的相关政策解析，辅助学员梳理处置思路，找准方向。
• 通过对不良资产清收和处置中话术和司法实务的学习，提升学员的各项能力。

课程特点：

• 案例丰富，讲解生动，易学易懂
• 结合讲师相关岗位经验，传授岗位操作经验
• 课堂组织立足于学以致用，通过案例演练环节，提高运用能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：风险部门人员、各支行负责人、客户经理、不良处置人员

课程方式：讲授+案例分享+总结提炼

课程大纲

第一讲：近年银行不良资产现状及成因分析

一、银行信贷业务发展现状

1. 近年信贷业务发展历程回顾

2. 信贷业务现状

3. 信贷业务发展趋势

二、银行不良资产现状及成因分析

1. 零售信贷不良资产现状

1）线上和房抵类业务不良率持续走高

2）客户多头借贷严重、清收难度巨大

3）司法程序复杂，押品处置周期加长

4）不良资产转让市场赚钱效应尚未形成

5）反催收非法活动猖獗

6）银行员工化解风险的能力亟待提升

2. 对公信贷业务不良形成的主要原因

1）行业风险的集中爆发

2）中型企业的个案风险

3）普惠业务的过度扩张

4）欺诈风险的集中体现

第二讲：个人贷款回收管理

一、不同逾期阶段的管理

1. 宽限期及逾期30天以内的操作措施

1）短信提醒

2）电话催收

2. 逾期31～60天（含）的贷款

1）电话催收

2）上门调查；

3）寄送催收通知书

3. 逾期61～90天（含）的贷款

1）电话催收

2）寄送律师函

3）借款人情形分析

4. 逾期90天以上的贷款

1）法律诉讼

2）司法程序

二、回收管理风险点分析

1. 催收不当引起的风险

1）未及时发放催收函或催收不当导致丧失诉讼时效

2）提前还款函发送不当导致风险发生

2. 担保管理不到位引发的风险

1）对保证人的管理不到位--关注保证人的状况，避免贷款脱保风险的发生

2）对中介机构或担保公司管理不到位

3. 对抵押物的管理不到位

1）未及时办理抵押登记导致担保落空

2）不及时解除抵押导致被诉

4. 清收处置不当

1）委托中介清收时存在的问题

2）催收人员擅自与借款人达成协议

3）收车后怠于行使权利

4）扣收行使抵销权不当导致被诉风险

5）清收处置中存在的执行回转风险

第三讲：针对不同客户的催收技巧

一、十二种客户心理分析与沟通技巧

1. 犹豫不决型客户

2. 脾气暴躁型型客户

3. 自命清高型客人

4. 世故老练型型客户

5. 小心翼翼型客户

6. 来去匆匆型客户

7. 理智好辩型客户

8. 虚荣型客户

9. 贪小便宜型客户

10. 八面玲珑型客户

11. 滔滔不绝型客户

12. 沉默羔羊型客户

二、债务人的五大心态分析及应对技巧

1. “躲”的心态分析与应对技巧

2. “拖”的心态分析与应对技巧

3. “赖”的心态分析与应对技巧

4. “推”的心态分析与应对技巧

5. “磨”的心态分析与应对技巧

三、债务人心理画像

1. 客户资金周转规律

2. 客户逾期心理变化规律

3. 客户赖帐心理分类

四、疑难问题谈判策略

1. 被前催套路过的客户谈判策略

1）勾出事实

2）澄清事实

3）面对事实

2. 黑产谈判策略

1）询问诱导

2）欲擒故纵

3）坚定立场

3. 部分还款客户跟进策略

1）门槛理论

2）沉没成本

3）主动转化

4. 如何筛选有效账户

1）看基本资料

2）查催收记录

3）辨当下判断

第四讲：零售信贷业务催收主动权的把控

一、催收谈判五步拳

1. “说”

2. “问”

3. “引”

4. “压”

5. “心”

二、催收六步心理战法

1. 把握心理

2. 识别逾期理由

3. 击破虚假借口

4. 施压步步高升

5. 心里占据上风

6. 达成还款方案

三、万能公式-催收十问

1. 原因

2. 去向

3. 计划

4. 进展

5. 家庭

6. 工作

7. 收入

8. 地址

9. 电话

10. 下次

四、拖延时间的客户谈判策略-五落实四强化

1. 落实时间

2. 落实金额

3. 落实来源

4. 落实备用方案

5. 落实下次

6. 强化承诺

7. 强化质疑

8. 强化录音

9. 强化记录

五、六个催收策略

1. 复读机策略

2. 面质策略

3. 高低球策略

4. 黑白脸策略

5. 记录策略

6. 欲擒故纵策略

第五讲：银行不良资产相关法规和监管制度解析

一、不良资产领域相关法条解析

1. 《破产法》相关法条

1）破产条件

2）相关程序

3）破产清算与重整的运用

2. 《民法典》相关法条

1）合同订立

2）担保物权

3）追偿保理的权限

4）清偿顺序

5）其他规定

3. 新《公司法》相关法条

1）股东及高管连带责任

2）股东出资责任

3）兄弟公司的横向连带责任

4. 《全国法院民商事审判工作会议纪要》--九民纪要相关法条

1）合同纠纷

2）担保纠纷

3）破产纠纷

4）民刑交叉案件

二、相关监管制度解析

1. 原银监会. 财政部《不良金融资产处置尽职指引》银监发（2005）72号

2. 原银监会. 财政部《金融企业不良资产批量转让管理办法》财金（2012）6号

3. 《中国银监会办公厅关于规范金融资产管理公司不良资产收购业务的通知》银监办发（2016）56号

4. 《金融资产管理公司条例》（国务院令第297号，2000年11月10日实施）

5. 《中国银监会关于地方资产管理公司开展金融企业不良资产批量收购处置业务资质认可条件等有关问题的通知》（银监发2013第45号）

6. 《关于适当调整地方资产管理公司有关政策的函》（银监办便函2016第1738号）

7. 《中国银监会关于加强大额不良贷款监管工作的通知》银监发（2007）66号

8. 《中国银保监会办公厅关于开展不良贷款转让试点工作的通知》（银保监办便函2021第26号）

9. 《中国银保监会办公厅关于开展第二批不良贷款转让试点工作的通知》（银保监办发2022第1191号）

10. 《财政部关于进一步加强国有金融企业财务管理的通知》（财金2022第87号）

三、核销类政策制度

1. 《核销贷款管理办法》——核销条件. 核销范围. 核销流程

2. 《金融企业呆帐核销管理办法》

3. 《关于国家专业银行建立贷款呆帐准备金的暂行规定》

第六讲：不良资产经营和处置的司法实务

一、经营和处置不良资产的基本法律方法解析

1. 通知催收和协商

1）通知催收的形式

2）通知催收的时效

3）协商的注意事项

2. 以物抵贷

1）以物抵贷的相关规定

2）以物抵贷的注意事项

3）以物抵贷资产的处置

3. 申请支付令

1）支付令的适用范围

2）支付令的使用条件

3）支付令使用后的程序

4. 行使代位权

1）代位权的定义

2）代位权行使的条件

3）行使代位权的注意事项

5. 行使撤销权

1）行使撤销权的定义和范围

2）行使撤销权的注意事项

6. 申请借款人破产

1）申请借款人破产的条件

2）申请借款人破产的程序

3）申请借款人破产的注意事项

7. 提起诉讼或仲裁

1）诉讼（仲裁）前的准备

2）诉讼（仲裁）中各环节的把控

3）执行阶段的注意事项

8. 公证

1）公证的适用范围

2）公证的注意事项

9. 委托清收

1）委托清收的范围

2）委托清收的相关规定

3）委托清收的模式

二、不良资产清收中的相关司法实务

1. 相关司法程序

1）保全类方法：诉前、诉讼保全

2）诉讼类方法：诉讼、民事调解

3）调解类方法：司法调解、债务加入

4）执行类方法：执行和解、执行拍卖

5）最新方法：执行前拍卖、预查废

2. 不良资产清收中的财产线索获取

1）主要清收或执行的财产范围

a动产与不动产（含公积金、商业保险）

b财产性权利

c夫妻或家庭财产中的部分

d借款人债权

2）获取借款人财产线索的主要方向

a未诉讼：央行征信信息、不动产产调、车管所、转账记录

b已诉讼未执行：已联网的各类信息--法院查扣系统

c已执行：查扣系统、转移财产线索、公安经侦、第三方债务

d可探索的途径：地方大数据集团、地方平台公司下属数据整合公司

e地方性征信公司

3. 不良资产执行程序中的注意事项

1）加快执行程序的注意事项

a强制执行公证

b执行和解

c腾房与移交

d文书送达

e司法评估的三种方式：询价、评估、议价

2）防范借款人拖延时间的应对方法

a债务人提出执行异议

b评估价格异议

c腾房时间拖延

d长期租赁阻扰

e破产程序的预防

3）影响拍卖成交的主要因素

a债务人配合度

b相关税收政策

c唯一住房

d抵押顺序

e相关安置

第七讲：商业银行不良贷款责任认定实务

一、不良贷款责任认定基本要素

1. 不良贷款责任分类

2. 触发责任认定的情形

3. 责任认定权限和认定时限要求

二、不良贷款责任认定基本流程

1. 确认不良客户清单

2. 确定责任认定负责行

3. 履职调查. 履职调查报告撰写

4. 责任界定. 责任认定报告撰写

5. 审议审批

6. 责任追究

7. 尽职免责的界定

1）“尽职免责” 的核心

2）尽职免责认定的难点

3）如何落实尽职免责

三、不良贷款责任认定案例解析

1. 贷前调查失察失职 ，信贷流程层层失控

2. 贷中审查评审不足 ，关键环节控制乏力

3. 重大风险研判不清 ，管理粗放终致损失

4. 发放支付审查不严 ，资金使用监管不力

5. 贷后管理有章不循 ，风险处置错失良机

第八讲：同业清收和处置逾期及不良贷款案例解析

1. 某银行收回联保联贷客户2000万元现金案例

案例启发：深挖资产线索、掌握清收主动

2. 某银行收回某制造类中型企业3000万元不良贷款案例

案例启发：抓产业升级机会、以终为始锁定买家

3. 某银行处理某餐饮连锁企业主不良贷款失败案例

案例启发：刑事大于民事、实务大于约定

4. 某小贷公司与借款人多次协商并制定合理的还款计划，分期清收案例

案例启发：实事求是、逐步压缩、以时间换空间

5. 某银行重组某小微企业800万元贷款案例

案例启发：重组政策引导、积极实现共赢

6. 某银行清收某大额汽车消费贷款案例

案例启发：定时蹲守、现场收款、积小胜为大胜

司法程序中的疑难问题解答：

1. 抵押财产租赁情形处理

2. 如何在执行程序中寻找被执行人财产

3.借 款人死亡如何追偿债务

4. 答疑环节

授课老师

周维君老师的课程大纲