王岳行长:《为什么狼性精神无法落地？》

课程背景：

本课程是针对银行基层机构支行的专门培训课程。主要针对高绩效团队落地困境，分析原因、指出解决路径。同时对于支行长的狼性精神塑造、基本素质要求，如何做一名合格的支行行长，如何带领支行团队开展业务拓展，提升网点业绩、绩效考核、支行团队建设进行解析。在银行实务工作中，班子建设如何开展，团队建设怎样抓，营销活动如何定目标、做方案、搞激励进行解读。帮助网点在经营中，提升绩效，鼓舞士气，可持续发展。

本课程将由资深银行从业人士，从理论知识结合丰富的实践经验，深入浅出的介绍基础知识、策略详解、现实案例。力求在最短的时间内对“高绩效团队”有一个全面了解，集合课程知识点与案例讲解分类归纳，便于理解记忆，迅速掌握知识要点。课程将改变刻板的内部培训思路，讲授老师以扎实的业务知识，丰富的从业经验，轻松地幽默授课氛围为银行员工业务知识提升，拓展业务，提供全面务实的指导。

课程收益：

1、迅速掌握支行行长主要素质要求

2、理解并指导支行长从哪几方面开展工作

3、了解相关案例，让举一反三，学以致用

4、提升支行拓展业务能力，解决水平参次不齐的难点

5、统一解决中层干部团队建设认识模糊、方法不清的问题

课程时间： 1天，6小时/天

授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析为主，通过严谨扎实的讲授、风趣幽默的风格、真实有针对的案例讲解，为银行员工业务提升赋能助力。

授课对象：支行行长及班子成员、营业网点全体人员、以及其他条线相关员工

导入语

每一个人，哪怕他再平凡普通，都在内心深处怀着成才的梦想。仔细去倾听每个人内心最深处的声音，都可以听到一个呐喊：我要成才。这是电影中听到的，曾经卑微的在联赛底层中苦苦挣扎中的里士满队每个队员内心里最深处的呐喊。就像一座蓄势待发的火山，低吼着，压抑着，随时喷发他们的能量和激情。

——卡特教练观后感

从来就没有甘于落后的学生。班主任若能设法激发学生的求胜欲，让学生在一种竞争的氛围中不断进步，则不但能减少甚至能杜绝班内违纪情况，而且能让学生各方面的素质得到提高。

——一位优秀的班主任

死气沉沉的团队（案例）

卡特教练

王牌部队的新兵连

为什么老板倡导的狼性文化不能落地？

第一部分：问题分析

一、外在因素：规则制定问题，差距过大，没有希望（东道主规则制定者）

比的项目有问题：实力差距太大——分量级，奥运奖牌榜

一类：全能冠军

二类：单项冠军

三类：与自己比单一项目

比的标准有问题：标准过高，无人喝彩

误区一：定高点最差也不低

误区二：人为设定高标准，导致风险与作弊

案例：短跑比赛

竞争氛围没有，养生营销——

鼓励单项奖牌，流动红旗变型（开会座次——领奖台）

氛围营造的二八法则

案例：图书馆的故事

内在因素：自我能力不足——加强训练（规则执行者）

头狼没有狼性，一切都白扯。

夺冠精神的塑造：

恒大亚冠VS全华班小将

卡特教练队伍前后状态

精神塑造方法

积累的信心——自信（足够的胜利）里皮——习惯胜利

积累胜利（银行季、月度考核）

如何积累胜利？

特级教师全校最后一名如何提升？

工作中的挫败感如何变成胜利的成就感

（1）与自我比较——看到自我的进步

（2）与他人比较——看到自我的飞跃

（3）带头人要营造团队不断胜利的环境

（4）带头人要营造个人不断胜利的环境

第二部分：支行行长训练

一、支行长精神塑造

角色认知：

领导认知

员工认知

两个角色

团队的导师

业务的教练

三个定位

定位一：作为下属的经理人

错位一：民意代表

专题：“民意”与“上意”发生冲突时，经理人怎么办？

错位二：领主

错位三：向上错位

专题讨论：老板错了，经理人怎么办？

错位四：自然人

专题讨论：经理人身上可能有哪些“自然人”的错位现象？

定位二：作为上司的经理人

错位一：官

专题分析：经理人有哪些官僚习气？

错位二：向下错位

错位三：“老好人”

经理人“老好人”种种表现

如何避免“老好人”现象

错位四：个性化管理

定位三：作为同事的经理人

角色定位：内部客户和绩效伙伴

内部供应链分析

经理人的本位主义分析及问题解决

2、技能训练：

承担责任

案例：王牌特工连长

（2）互相尊重

案例：卡特教练

（3）良好沟通

1、与同级沟通：共同利益、利益补偿、风险担当

2、与高层沟通：勤于工作沟通、选择题不要问答题、多说必要性、多要资源

3、与下级沟通：善于倾听、公正公心、引导不错位

案例：王牌部队

二、支行长行为规范

四项原则

（1）工作中严格要求

（2）思想上积极引导

（3）生活上关心照顾

（4）以身作则、率先垂范

三、三大能力

（1）业务拓展能力

（2）风险防控能力

（3）团队建设能力

第三部分：员工训练

1、大量基础培训

案例：卡特教练

银行基础培训：礼仪、产品、营销技巧、风控培训、消防演练、防抢演练

规矩+执行=成功

案例：卡特教练

处罚手段：刚柔并济

案例：王牌部队

4、个人目标

（1)都要有目标

（2）目标到人

5、团队意识

第四部分：绩效考核

绩效考核目标制定

SMART原则

绩效指标必须是具体的（Specific）

绩效指标必须是可以衡量的（Measurable）

绩效指标必须是可以达到的（Attainable）

绩效指标是要与其他目标具有一定的相关性(Relevant)

绩效指标必须具有明确的截止期限（Time-bound）

能量化就量化，能细化就细化

全员目标

绩效考核误区

绩效目标与绩效管理不匹配

绩效考核与奖惩不匹配

绩效奖惩时效性

绩效奖惩与考核不匹配

绩效奖惩种类

薪酬

职位

荣誉

精神

第五部分：营销组织

一、制订目标

1.长期目标与近期目标

2.战术目标与战略目标

3.必保目标与争取目标

4、挖潜名单与拓展计划

排兵布阵

人员使用原则

零售用重兵、公司用精兵；

大众用重兵、高端用精兵；

包括行长在内所有人员背指标，班子带头抗重担，层层分配。

营销原则

全员营销：网点全部人员参与营销，包括服务人员

交叉营销：公司、零售、小微指标全部要有，积分考核

客户分层：将客户分层营销，重点客户班子负责，按照重要程度分派专人

客户转介：全部团队利出一孔，形成合力

三、网点阵地战

一是厅堂服务硬件维护

二是客户转介与分层营销

三是突出重点产品宣传造势

四是重点加强业务学习，熟练掌握产品知识

五是利用一年的节日不断营造销售机会

四、外出运动战

公司条线筛选优质客户名单制定点营销

零售条线做好三进

五、全员电子战

利用网络平台，微信、抖音、小红书等平台，制造营销网红，全员参与

打好几副牌

爆款理财是王牌

公私联动同花顺

集群客户拖拉机

六、保障与奖惩

人员保障

费用保证

绩效奖惩

第六部分：团队流动与培养

人员流动的方式

上级调用、平级交流、行内补充、离职、招聘

自我培养与行内补充并重

设置好AB角，随时准备补充新人

授课老师

王岳行长老师的课程大纲