一、授课对象
保险公司个险团队长、内训师、组训;(个险版)
保险公司银保主管、督训、客户经理;(银保版)
银行网点负责人、理财经理、客户经理;(银保版)
二、课程收获
1、掌握沙龙如何策划组织;
2、掌握三类主题沙龙的特点、要点;
3、能成功组织实施沙龙;
三、课程特色:
实战性:来自实战,效果显著;
系统性:系统梳理,逻辑性强;
易复制:容易落地,便于复制;
四、授课时间:
沙龙策划与实施:3天;
五、课程表
六、课程大纲
第一部分:沙龙的策划与实施(四课时)
沙龙活动的意义与分类
破冰
线下活动的目的和意义:承接线上、批量转化、聚焦目标市场;
线下活动分类及各自特点:情感类、专业类、成交类;
成交类沙龙活动的策划要点
沙龙策划与实施的关键步骤
确定目的
发掘主题
选邀客户
影响客户到场的主要原因:
沙龙客户经营四个阶段:
客户筛选、客户分析、客户邀约、客户跟进
沙龙客户邀约三重法则
邀约心法——谋定而后动
邀约手法——让优秀成为习惯
邀约语法——内容与呈现的统一
沙龙客户经营两个动作
邀约:两电一信
客户信息表:登记更新。
邀约过程中的注意事项
两要三不约
设计流程
常见的流程有哪些
思考:所有环节设计出来的目的是什么?
目的是什么、对象是谁、他要什么?
影响签单率的原因分析
活动氛围、专题内容、促成能力、人员安排
围绕核心目标,流程如何创新?
(五)配置物料
常见物料;
物料配置:三种心理、四项原则、三个思考;
(六)发动人员
工作人员分工及各自工作要点:主导人物、灵魂人物、核心人员、执行人员
常见问题及应对
促成体系
开场、会中、离场的动作要领
促成能力:“六步成财”促成话术及训练
促成中的注意事项
神秘“007”
(七)现场实施
检查与预演
工具使用
应急处理
总结
对当天活动给予肯定
客户回访的主要内容
对不同类型客户跟进的要点
跟进后的工作
第二部分:重点客群&主题沙龙的策划要点
针对高端客户的沙龙活动
分析客户
高净值客户的特点
高净值客户的风险点分析
高净值客户的需求分析
财富保全需求、传承需求;
分析产品
各种传承工具的特点和优劣(保险和保险金信托重点讲述);
从法税角度深入理解保险的优势;
活动策划要点
活动主题如何紧扣客户需求点;——主讲讲什么?
活动流程如何增加亮点,让客户感觉不虚此行?
讲师如何包装?礼品如何设置增加促成的吸引力?
如何邀约客户?话术;
促成环节如何安排可以促进成交?或者便于跟进?
实施现场还有哪些需要关注的地方?
养老规划的沙龙活动要点
分析
养老现状;
客户需求;
目标客户群体画像;
保险产品在养老规划方面的优势;
活动策划要点
如何吸引客户参加?-主题包装、礼品设置、活动形式创新......
如何让客户听下去、听进去?-流程设计、主讲内容、人员安排......
如何提高现场促成率?-促成安排、人员训练......
子女教育规划的沙龙活动要点
分析
目标客户群体画像;
如何导入观念;
(1)不同阶段子女教育的特点要点;-如何辅导孩子成长和学习;
(2)教育是家庭百年大计;-怎样选择学校?国内外学校的教育支出;
(3)成功不是随机安排,教育金准备的正确方式;
3.如何针对性的包装保险产品,满足教育金支出的需求;
活动策划要点
如何吸引客户参加?-主题包装、礼品设置、活动形式创新......
如何让客户听下去、听进去?-流程设计、主讲内容、人员安排......
如何提高现场促成率?-促成安排、人员训练......
第三部分 实战篇
工作坊-以功能小组为单位
完善流程(策划案)、专题、邀约话术、促成话术
组内通关
小组整合-以学习小组为单位
演练及点评-以学习小组为单位
人数及分组:每组8人。
授课老师
张莉 银行“TST”项目联合创始人、主讲人
常驻地：中山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
