刘平宇:客户经理信贷业务综合能力提升与实操技巧

AI场景下《客户经理信贷业务综合能力提升与实操技巧培训》

课程大纲 ———刘平宇

课程背景

随着经济全球化深入发展,我国金融市场不断拓展,利率市场化的不断推进,国家相关法律制度、会计制度、监管政策的变化,客户金融服务需求日益多元化,对金融服务水平、服务质量、服务能力、服务技巧提出了更高的要求。信贷业务是商业银行的重要支柱资产,客户经理是公司业务和个人业务营销的主渠道,是商业银行价值创造的重要承担者,在营销服务客户中发挥了重要的作用。为实现商业银行业务发展战略,更好地应对新形势下的市场竞争,如何快速提升客户经理的综合素质和业务能力,即如何提升客户经理信贷基础逻辑、合规判断能力、风险识别能力、基本面分析能力、经营及财务分析能力、信贷调查及实操技巧、deepseek的应用方法、授信方案设计能力,提高信贷业务的竞争实力,已成为当前商业银行一项十分重要而迫切的任务。

以客户经理营销拓展、专业化服务和团队协作三种能力的提升,作为本次培训的立足点和主要内容,并辅以典型案例。本培训坚持前瞻性、完整性、系统性和有效性的原则,一是突出提升客户关系管理能力。强调有计划、有步骤地拓展目标客户,评价其潜在价值,加强针对性营销维护,建立与客户紧密关系;二是提升制定科学合理的授信方案能力。分析企业财务数据、经营状况及对行业发展前景的综合判断,增强对市场政策变化的敏感性和洞察力,通过风险收益测算,把握风险与收益的平衡,合理设计授信方案;三是提升产品组合和制订综合服务方案的能力。深入挖掘客户需求,从行业的整体需求、客户上下游的需求去把握,从项目的建设、运行、维护等不同阶段的需求去把握,为客户提供量身定制的综合服务方案,提高客户的综合贡献和满意度;四是提升团队协作和高效工作能力。强化时间管理,介绍持续学习、激情工作和自我减压的方法、提升工作效率和质量。

信贷人员的综合素质,其结果往往反映在信贷业务调查报告上,而信贷业务调查报告是商业银行防范信贷风险的第一步,是信贷决策的重要依据,是信贷业务中非常重要的一环。一份文理清晰、逻辑性强、分析透彻、判断准确、言简意赅的贷前调查报告,通常能对贷款审查审批人员迅速、全面的了解借款人的基本情况、风险状况,做好风险选择和风险按排起到重要作用。一份高质量的调查报告不仅是报告形式完整,更重要的是内容真实、准确、完整、有效、可靠。从信贷逻辑性角度看,调查报告不可能面面俱到,只能是有重点、有针对性的进行。一份高质量的调查报告,需要形式上完整,符合银行要求;内容上,有针对性,数据详实、准确;语言上,客观,尽量用数据说话、证据说话;效果上,能够让审查审批人满意。那么要想写好信贷业务调查报告,需要客户经理具备哪些综合素质?需要什么样的技巧?如何使用AI工具组(DeepSeek、Kimi等)?AI提供的结论能否直接使用?怎样使用AI动态校准?如何才能落地?从什么地方开始着手?需要搜集哪些资料?需要注意哪些关键点?最为重要的是什么?本课程将从贷前调查的流程、步骤、方式方法、内容、技术、基础知识、信贷逻辑、经营、财务、用途、监管政策、合规、风险等方面,讲述如何提升客户经理综合素质的方法,从而达到提升调查报告质量的目的。

本课程重点突出客户经理综合业务能力提升和问题解决,讲授的是客户经理常用的工作方法和技巧、内容涵盖信贷调查的全过程。

以客户经理能力提升和问题解决作为本次培训的出发点。本次培训以好的工作方法和工作技巧为主,帮助客户经理掌握Deepseek高效使用技巧,既能提高工作效率,又能提高工作质量,使客户经理信贷工作效率和质量收到事半功倍的效果。

为了使培训课程保持内容的科学性、适用性、操作规范性和前瞻性,使之实用,且能指导实际工作,解决实际工作中遇到的困难。在内容方面,本课程以能力、工作方法和工作技巧讲授为重点,辅之以必要的信贷业务知识、信贷逻辑方法介绍;对必要的信贷业务知识,需重点关注事项进行了提示性的讲解说明。既增强了课程的实用性,又便于客户经理把握学习内容的重点。

课程收益

● 帮助客户经理掌握信贷逻辑的基本理念和原则,保证贷前调查“不出圈”,不会犯一些原则性的错误,在这个基础上,再学习和掌握一些信贷的技术和细节,能起到事半功倍的效果。

● 以解决问题为重心,突出实务性、实操性。实景实地的代入感,边听边更新原有思维、行动的认知。

● 帮助客户经理应用适当的调查方法去保证贷前调查报告的质量。传授DeepSeek在信贷业务中的应用窍门,明确使用重点,掌握提问关键,并使学员课后能快速上手。

● 帮助客户经理搭建贷前调查框架,以提升客户经理在与客户的沟通中的工作效率,提升客户经理的岗位适应能力、实际工作能力和专业自信。

● 围绕着提升客户经理能力的核心,重点对客户经理进行理念传导,对新方法、新技术的应用技巧进行阐述,提升客户经理分析、判断、解决现实问题的能力,实现整体能力提升。

课程特点:

● 内容生动,擅长把枯燥的理论变得形象化,易学易懂。

● 以解决实际问题为重点,突出实务性、实操性,提升客户经理的工作能力。

● 以实际操作为基础,追求以解决问题为导向。

● 结合讲师多年实操经验,内容可操作、可传承、可落地。

● 课堂气氛活跃,组织形式多变,学以致用。

课程时间:2-3天,6小时/天

课程对象:对公客户经理、贷后管理人员、信贷管理人员、资产保全人员、支行负责人

课程方式:课堂讲授+案例分享+技巧训练+问题思考+总结提炼

客户细分篇

第一章 客户细分概述

客户细分的定义

客户细分的产生与发展

客户细分对商业银行的现实意义

商业银行客户细分的理论与实践

第一节 商业银行客户细分理论

第二节 商业银行客户细分实践

客户细分的展望

全球化市场下的客户需求特征

与商业银行未来发展相适应的客户细分

客户营销服务篇

第一章 客户关系管理的基本理论

客户关系管理概述

客户关系管理流程

客户关系发展阶段

客户关系的建立与维护

搜寻客户及信息判断

客户需求挖掘

客户价值评估

建立客户关系

维护客户关系

客户营销策略和技巧

第一节 客户面谈开场技巧

第二节 产品推介技巧

第三节 谈判技巧

第四节 异议处理技巧

第五节 成交技巧

第六节 场外公关技巧

第四章 金融服务方案编写与案例精选

第一节 金融服务方案认知

第二节 金融服务方案要素

第三节 金融服务方案编写与实施

第四节 金融服务方案精选

第三篇 产品篇

第一章 产品分类与比较

第一节 商业银行对公产品分类

第二节 主要对公产品比较

第二章 商业银行产品组合方法与策略

第一节 商业银行产品组合理论与方法

第二节 针对不同规模客户的银行产品组合策略

第三节 针对企业不同发展阶段的银行产品组合策略

第四节 针对重点行业客户的银行产品组合策略

第三章 银行产品创新理论与实务

第一节 商业银行产品创新的定义及相关理论介绍

第二节 商业银行产品创新的动因分析

第三节 产品创新的分类

第四节 产品创新的流程介绍

第五节 公司业务产品创新的三大工具介绍及实例

第四篇 渠道篇

第一章 客户服务渠道简介

第一节 商业银行服务渠道内涵

第二节 商业银行服务渠道在客户关系管理中的作用

第三节 公司客户服务渠道发展沿革

第二章 客户服务三大渠道

第一节 渠道之一——客户经理

第二节 渠道之二——营业网点

第三节 渠道之三——电子银行

第三章 科学合理利用渠道

第一节 区分客户等级确定营销渠道归属

第二节 区分客户分层确定营销渠道归属

第三节 区分客户偏好明确营销渠道归属

第五篇 授信篇

第一章 授信风险分析与识别

第一节 宏观因素对授信风险的影响

第二节 区域环境对授信风险的影响

第三节 行业因素对授信风险的影响

第四节 客户基本面状况对授信风险的影响

第五节 客户财务状况对授信风险的影响

第二章 风险收益计量及平衡

第一节 信用风险与计量工具

第二节 RAROC指标原理及其应用

第三章 授信风险评价与授信方案设计

第一节 授信的基本规定

第二节 授信方案设计

第三节 偿债能力分析

第四节 关键授信风险和风险收益评价

第五节 授信方案申报过程中的关注要点

第六篇 贷后管理篇

第一章 贷后管理制度

第一节 贷后管理的原则、方法和内容

第二节 贷后管理岗位分离

第二章 贷后风险的识别

第一节 贷后信息的收集

第二节 贷后风险分析与发现

第三节 差别化的贷后风险识别

第三章 贷后风险的防控

第一节 预警客户的跟踪管理

第二节 重大贷后风险事项的报告和处置

第三节 贷后风险防控措施简介

第七篇 职业素养篇

第一章 高效团队协作

第一节 为什么要团队协作?

第二节 如何实现团队协作

第三节 团队协作中的管理问题

第二章 高效沟通

第一节 高效沟通概述

第二节 高效沟通的策略与技巧

第三节 高效团队沟通技巧

第三章 高效自我管理

第一节 心态管理——做自己的主人

第二节 学习管理——建长效机制

第三节 时间管理——抓主要矛盾

第四节 优秀客户经理成长案列

课程收尾

1. 课程回顾

2. 答疑解惑

*实际授课内容以银行需求或现场为准

授课老师

刘平宇老师的课程大纲