前言：想要产能+效能双项提升前提是——先打造一个全新的厅堂
第一策：工作流程
▪ “攘外必先安内”，要想捕获客户的芳心，头等重要之事必然是完善内部的工作流程，做好内部管理工作。
▪ 一项对全球企业中从事管理人员的调研
▪ 基层工作：辛苦，但不代表有价值
▪ 向高效能人士学习七个习惯
▪ 高效的首要条件——做好时间管理
▪ 是否每天睁开眼就面临这样的困扰？
▪ 时间管理之四象限归类法
▪ 四象限归类法的运用
▪ 高效工作的80/20法则
▪ 早晚15分钟做好每天的C位管理规划
▪ C位时间的正向核爆效应
▪ C位时间的反向核爆效应
▪ 营销管理的C位时间：蓄、养、网，找准节奏
▪ 营销管理的管控C位时间：三看
▪ 管控C位时间：四管
▪ 过程管理是目标达成的必经之路
▪ 任务分配≠任务完成
▪ 追过程的重点时机
▪ 追过程的针对性
▪ “追过程”的三件事：启动、总结、陪访
【互动】早启动应该做些啥？
【互动】晚总结应该做些啥？
【互动】陪访的目的和意义是什么？
▪ 陪访的目的：发现问题、现场辅导、观察改善
▪ 好的陪访是什么样的？
▪ 追过程、要结果，需三“会”
第二策：岗位联动
▪ 厅堂不是一个人的，工作也不能只顾自身。
▪ 银行网点员工通过各岗位间的配合与协助，实现全员“服务+营销”，共同为客户带来新的厅堂服务体验。
▪ 各司其职的同时，用最简单的语言为客户画像，通过联动，将潜力客户转介给客户经理。
▪ KYC：客户画像不是凭空想象
第三策：客户关怀
▪ 银行多年实践验证一个事实：客户与网点关系的维护，往往不仅仅依赖于金融投资回报率，而是人与人之间的情感维系。
▪ 营销推荐的成功，也同样建立在客户对银行品牌或从事人员的信任感。
▪ 这便是客户关怀的意义。
▪ 客户关系策略——从陌生到熟悉，客户的冷暖热“三段式”信息
NO NO 客户关怀不是嘘寒问暖 而是为后期营销奠定基石
【客户关系案例】
第四策：氛围营造
▪ 如果说提升职业素养是树立个人形象，那么氛围营造便是打造网点特色品牌。
▪ 以合理的物理分区为前提，通过各种标准化物料配置形成视觉冲击与热烈气氛。
【案例】营造节日氛围感
【案例】营造品牌信任感
第五策：交叉销售
▪ 交叉销售作为厅堂营销的第一利器，对银行网点产能的贡献无疑是巨大的。
一、岗位联动间的交叉销售
二、个人业务间的交叉销售
三、公私联动间的交叉销售
第六策：异议处理
▪ 化解客户对产品或服务的疑虑，并对客户进行思维引导，争取转“诉”为“机”
一、储蓄客户与贷款客户的异议之共性与区别
二、异议处理的底层逻辑
【分析与思考】案例：只看利差，不讲的情面的客户
【分析与思考】案例：被12家金融机构“围剿”的客户
第七策：需求挖掘
▪ 识别客户是与客户建立关系的第一步，也是为客户提供后续服务与产品营销的前提和基础。
▪ 通过对大量的客户特征、购买记录等数据进行分析，发掘潜在客户及其需求，从而判定客户。
▪ 挖掘需求关键词：
▪ 关键词：谈话技巧、建立信任、分析需求
▪ 143个SPIN问题集：
▪ 使用SPIN法获取客户暖信息与产品的关联点：
【烧脑时刻】围绕客户需求小组进行SPIN问题的设计
第八策：产品展示
▪ 客户真正关心的，并不是产品或服务本身，而是它们带给客户的利益和价值。
▪ 这是对银行从业人员专业能力的重要考验，同时也是树立个人及品牌形象的重要机遇。
方法一：产品表述语言脚本——FABE
▪ 三句半话术产品表述：定存产品FABE案例
▪ 三句半话术产品表述：中国银行FABE案例
方法二：套用公式——现状、问题、建议
▪ 需要熟练掌握的“八句话”1、2
▪ 需要熟练掌握的“八句话”3、4
▪ 需要熟练掌握的“八句话”5、6、7
▪ 需要熟练掌握的“八句话”8
▪ 行外吸金：全员必会的“吸活期三句话”
第九策：客户邀约
▪ 在智能化设备和移动互联网早已普及的今天，只靠自然到访已不能再维持网点的生存。
▪ 想要在激烈的竞争中占领一席之地，必须主动出击；有邀约才能有与客户面对面交流的机会，才能让厅堂营销真正落到实处。
▪ 客户到访的两种形式
▪ 客户到访模型
【案例解读】邀约逻辑
第一步：微信群通知
第二步：电话联系话术
第三步：添加微信后话术
第十策：主题活动
▪ “月月有主题，周周有活动”别让活动流于形式
▪ 主题活动不仅是网点获取新客户的好帮手，更是网点维护存量客户关系的一大绝招。
▪ 银行营销发展痛点
▪ 银行网点那么多，客户为什么（凭什么）选择你？是交情？是利益？还是便捷？
▪ 社群用户六大需求
▪ 人设IP定位9宫格
【案例】“人设的意义”1
【案例】“人设的意义”2
【案例】广西某农行借力企业家年会进行批量营销
▪ 十二个网点沙龙主题解析
▪ 十个企业沙龙主题解析
▪ 什么是线上活动（微信客户答谢会——微客会）
▪ 微客会是一种线上营销模式，通过微信建群，让新老客户参与进来，通过公益活动或者节日问候等主题，宣传品牌价值，讲解金融专题，提升客户粘度，建立客户对金融产品的认知，最终达成服务客户或成交客户的活动。线上活动就是一种批量营销活动方式。
授课老师
杨越琦 银行零售业务营销实战专家
常驻地：宿迁、西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
