【课程大纲】
一、“高级感”金融专家的样子
▪ 视频案例解读：做一个深受客户喜欢的“高级感”客户经理
二、“高级感”金融专家的心态
▪ 专业的修养+技巧的修炼=积极的心态
▪ 营销有技巧，功夫在磨刀
▪ 客户经理心态的准备：正确认识营销、树立正确“客户观”、成长三要素
【解读】我国著名红色银行家的“客户经理”成长之路
▪ 腐蚀业绩的不良心态
三、“高级感”金融专家的思维
▪ 思维观念转变——四个转变一个回归
四、“高级感”金融专家的十大基本功（课程中逐个展开详解）
▪ 基本功一：高效做人、高效识人
① 如何做高效能的自己、高效能的团队
② 高效识人，先从快速了解自己开始
▪ 基本功二：赢在起步——用最符合人性需求的方法，在破冰时就能做好个人背书
① 案例：一个保险代理人的IP
② 打造自己的个人IP
③ 一开口，讲真话？还是讲人话？决定了客户能不能对你产生兴趣
④ 微信怎么加？电话怎么打？
▪ 基本功三：好奇尽调——用法律中的尽调理念，有效研究客户的需求和背景
① 了解客户的个人背景和企业背景
② 企业客户对银行的认识：“融资与结算”的标签
③ 企业需求类型——金融需求与非金融需求；企业管理核心需求
④ 需求分析——营销商机预判七字决：人、财、物、进、销、存、产
▪ 基本功四：福利布局——人性，总是想要更好更快更多，福利总是让人无法拒绝
① 巧用营销活动做好福利布局
② 适合个人客户的N种福利局
③ 适合企业客户的N种福利局
▪ 基本功五：花式跟进——有效的跟进，让客户愿意回复你、愿意和你走下去
▪ 用心的跟进和维护是和套路的，是可以复制的
▪ 基本功六：增进营销力——提升营销力“九字真言”广覆盖、高频率、多感官
▪ 基本功七：高手会提问——提问，是更高难度的沟通，是挖掘和深化需求的关键技术
▪ 143个SPIN问题集，够不够用
▪ 基本功八：销售有套路——销售是有系统、有顺序的，“五环秘籍”偷懒就要重来
▪ 基本功九：巧破解异议——危，才是机！学会转危为机，与客户间创造信任
▪ 案例 1：遇到只谈利差、不讲情面的客户，营销要点如何把握？
▪ 案例 2：遇到对我行服务与产品极不满意的客户，营销要点如何把握？
▪ 案例 3：遇到被十一家金融机构围攻的客户，营销要点如何把握？
▪ 案例 4：遇到刚成立、资质不明、底细不明的客户，营销要点如何把握？
▪ 基本功十：有共赢思维——大家好才是真的好，站在共赢的立场上，你的存在才有价值
▪ 案例1：联动走访机制
▪ 案例2：打造资源平台
授课老师
杨越琦 银行零售业务营销实战专家
常驻地：宿迁、西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
