课程背景：
随着金融行业的不断发展和变化，中国商业银行普惠信贷业务在市场竞争中扮演着至关重要的角色。为帮助信贷客户经理拓展业务、提升专业能力，我们特别设计了本培训课程，旨在帮助他们更好地理解和应用普惠信贷业务营销与专业市场深耕策略。
课程收益：
1、深入了解普惠信贷业务的市场营销策略，提升客户开发和维护能力。
2、学习专业的市场调研和分析方法，有效把握市场趋势。
3、掌握个性化信贷产品定制技巧，满足客户多样化需求。
4、提升团队协作和沟通能力，提高服务效率和客户满意度。
课程特色：
专业度高：由资深金融专家授课，结合实际案例，深入浅出。
实战性强：课程内容贴近实际工作场景，通过案例分析和角色扮演提升学员实践能力。
个性化定制：根据学员需求和现状，提供个性化的辅导和指导，确保学员能够将学到的知识快速运用到工作中。
授课方式：
实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定
授课时间：
12课时
培训对象：
相关部门负责人、支行（网点）负责人、客户经理、信贷营销骨干等。
课程大纲：
第一模块：新形势下普惠金融信贷营销策略
1、总结外部竞争者优秀做法势在必行
1) 宏观之痛：市场过度授信，热钱少，监管严，时间短
2) 市场之痛：竞争激励，利率白热化，客群单一
3) 营销之痛：成本居高不下，激励动能不足，经营管理不细，全量转化不活
2、业绩倍增诉求——时来运转4大核心
1) 时效差——解决人手不足时间不够的核心问题
2) 来分类——目标客群的分级分档
3) 运用少——银商联盟与爆点活动关联，确保低成本营销
4) 转成果——获客、获信、获金的实际运用
3、传统营销之痛
1） 外拓营销——做的不是营销，而是推销
2） 电话营销——背话术、狂拨打、拒绝率越来越高
3） 宣传造势——重线下、轻线上、线上方法真正有效较少
4、解决传统营销之痛的方式
1） 外拓营销解决——根据“一链一行”政策，银政联合
2） 电话营销解决——核心不是话术，而是客群数据分析
3） 宣传造势解决——微信与短视频，如何小投入大回报
第二模块：发掘行业与渠道营销契机
1、时间成本VS机会成本
2、如何甄选优质的客户
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
3、甄选标准：MAN法则
4、不打无准备的仗：拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
5、接近高端客户的细节和技巧
6、精细化客户分类落地营销四部曲
7、新型电子显示及半导体产业链：资金周转的场景化营销打造
8、新能源汽车产业链：先分类，找渠道关键人，精准获客营销
9、四大类客群特定客群深度分析
10、商贸客群专项营销活动
方法：银行“B”资源的运用，案例：产业园区的客群开发
11、专业产业链群体专项营销活动
方法：银商联盟的重点渠道
12、渠道流量转化，开辟私域流量经营全新战场
1) 流量与业绩齐飞——搭建私域流量池
2) 海陆空协调议一体营销
3) 策略-载体-方法-工具，沉淀线上打法
第三模块：小微企业客户开发与关系维护技巧
1. 小微企业客户获客技巧
1) 销售线索的来源渠道
2) 销售线索的管理方法与工具
3) 销售线索的评估与分析
4) 商圈客户开发
5) 特定园区客户开发
6) 商会客户开发
7) 存量客户开发
8) 案例分析
2. 客户细分与市场开拓
1) 小微企业信贷业务认知
2) 市场细分
3) 客户筛选
4) 本地行业分析
5) 本地企业结构分析
6) 关于行业集群开发的探讨
7) 如何寻找目标信贷客户
3、小微企业市场营销案例分析
1) 特色行业营销案例
① 金融服务模式
② 融资模式操作要点
2) 科技小微企业营销案例
① 金融服务模式
② 融资模式操作要点
3. 园区小微企业营销案例
① 金融服务模式
② 融资模式操作要点
4. 新型产业链小微企业营销案例
① 金融服务模式
② 融资模式操作要点
第四模块：批量营销主题策划与活动组织
1. 策反他行小企业信贷客户的方式策略
1) 联合相关部门，宣传安全意识，突破信任，策反客户
2) 高效走访，与微信、支付宝的合作套路
3) 商户裂变营销，转介有奖励，系统化支撑策略
2. 营销方案的制定
1） 任务值的再分解，分人也要分市场
2） 目标客群的精准分类
3） 不同类别客群中关键人的建立与开发
4） 银商联盟的活动设计
3. 活动方案制定的五大客群方针
4. 整体“一链一行”方案和网点"一点一策相结合"
全国各经典支行“一点一策”营销方案案例展示与分析
5. 银商联盟的方案设计
6. 贷款业务问题需求分析
1) 市场的两种声音
2) 央行要求六大行小微企业贷款余额同比增30%
3) 信贷需求减少，还贷款多，借贷款少（客户）
4) 支行长营销管理能力弱（管理）
5) 客户经理没时间外出拓客（管理）
6) 客户经理、支行长不愿意（考核）
7) 市场扫了、批量授了，没其他办法了（方法）
第五模块：产业链贷款业务客户拓展
1、银行对公客户市场细分
2、市场调研与客户分析
3、有效的需求发现来源于海量的信息收集
4、收集、整理企业客户高管信息及关联信息
5、建立对营销有实效作用的客户档案
6、在客户身上下的“功夫”
7、找准行业目标
8、目标客户识别
▪ 交易量大或频率高
▪ 结算业务（结、付汇）
▪ 授信需求（短贷、轮转贷）
▪ 交易对手的知名度、知名工业园区
9、 建立有利于自己的战略联盟平台
10、“价值链”一体化经营平台
11、信贷产品介绍话术设计与演练
第六模块：群体营销小微企业宣讲技巧策略
1. 组织营销活动的目的和意义
1) 打造环境
2) 锁定目标客群
3) 特殊活动形式
4) 影响客户心智
2. 不同场景下的精准营销
1) 沙龙活动
▪ 主题设计及产品锁定
▪ 时间及地点
▪ 客户邀约话术设计及邀约中的各类问题
▪ 沙龙活动流程安排及容易出问题的细节分析
2) 合作营销
▪ 合作伙伴选择要素
▪ 合作营销中必须考虑的问题及处理办法
3. 小组代表进行主题演讲
4. 反馈与讨论
5. 课程总结与营销计划制定
授课老师
姜小盏 国家注册企业高级培训师、企业咨询师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
