培训目的：
1、银行成本较高，主要是两个方面：一是客群定位出现了“偏科”；二是营销活动变成了“烧钱”。
2、全面掌握资源整合与渠道营销的设计思路，掌握技能包含：合作渠道的筛选与锁定、营销活动方式的设计与落地执行、渠道合作谈判的技巧、活动实施的方案设计、细节工作的全面把控、宣传到位他行策反技巧等。
课程模块 单元内容
第一模块
银行低成本存款营销之资源整合的背景解析 1. 过去10年的微信（现有零钱余额突破1万亿）
1) 2014年春节，迎来了抢红包活动，占据支付市场半壁江山
2) 2015年9月，微粒贷来了，又一次抢占了信贷市场
3) 思考：微信的金融产品营销成本高吗？
4) 结论：没有高额存款利率，更没有礼品与赠送活动，贷款年利率高达9%-18%之间
5) 微信占据了太多太多银行的市场，是如何做到的，我们银行可以做到吗？当然可以的逻辑实践
2. 过去15年的支付宝（现有账户余额也突破1万亿）
1) 2004年支付宝诞生，占领网上支付领域
2) 2015年4月花呗诞生，抢占了年轻客群的信贷市场
3) 思考：支付宝的金融产品营销成本高吗？
3. 过去20年的招商银行
1) 10亿元资产到1万亿元资产的跨越
2) 年轻人选择用招行的原因是什么？
3) 银行积分系统的开创者
4) 资源整合的先驱银行业
4. 以上发展超快、业绩超好的金融机构，给了我们什么启发？
1) 微信与支付宝：没有高额存款利率，更没有礼品与赠送活动，贷款年利率高达9%-21%之间
2) 他们占据了太多银行的支付市场与信贷市场，是如何做到的，我们银行可以做到吗？当然可以的逻辑实践
3) 低成本存款与高利率贷款的营销模式，当地市场的落地转化方式
第二模块
银行低成本存款营销——商户流水资金的归集 1. 思考：我们的码牌为什么战胜不了“微信、支付宝”？
2. 思考：银行同业之间的收款码牌在功能及优惠同质化的情况下，我行的产品该如何凸显？
3. 攘外必先安内，我们银行要学会联合“外强”一致“对内”战略定位。
4. 犯我市场者虽远必诛，“微信、支付宝”的致命弱点是，“方便”但不一定“安全”，弯道超车占领市场。
5. 外拓营销中“2扫5进”的弊端——人手不足，无法长期持续
6. 商圈外拓要做“营销”，杜绝“推销”，资源梳理：
1） 中国烟草
2） 酒水饮料供货商
3） 管委会
7. 商户的既得利益活动设计，百姓得实惠、商家的利益、银行得客户
1) 产业链联盟
2) 专属答谢活动
3) 增收益降成本规划
8. “商人重利轻别离“，商户流水资金的归集营销重点在于，银行与商家间的“互利共赢”。
第三模块
银行低成本存款营销——以贷揽存的客群营销策略 1. 筛选的方式，同时符合一下两点的客群，作为精准营销目标客户
1) 贷款余额5万元以上的客户
2) 月日均流水低于500元的客户
2. 贷款客户在审批贷款后续的还款能力时，需要重点审核两项指标
收入证明
银行流水
3. 基于以上两点，客户有贷款无流水，明显是他行活期客户，进行针对性策反
4. 策反话术设计
1) 谈在我行银行流水过低的危害
2) 谈个人感情的互帮互利
3) 了解为什么选择其他银行的原因
第四模块
选客群：“资源整合”营销客群选定与客群分析 1. 外出务工创业人员
1) 村社关键联系人，不是村委，而是……？
2) 外出务工人员返乡，知道活动，信任建立的方式方法
3) 全国各地外出务工人员活动设计（一下活动包括负面案例）
A. 凭返乡车票免费领取返乡过年奖品（实用性礼物）
B. 爱心班车送回家（不推荐，营销效果差）
C. 留守儿童或留守老人关爱答谢活动
2. 社区客群专项营销活动
1) 社区客群精准分类分级，建档的要点与核心
2) 区域社区作战地图的绘制与更新应用：分层、分工、分责
3) 走访社区的高效方式：渠道建设（物业、外卖、快递）
4) 全国各地社区客群活动设计与介绍
A. 电子银行与社保卡的快速崛起：一张彩票的价值
B. 居民持续享好礼活动：每月商超的专属秒杀活动
C. 社区居民余额提升有礼活动：网点沙龙“客户裂变”体系
D. 高净值客户的专场答谢活动：高价值知识讲座
3. 种养殖客群专项营销活动
1) 种养殖客群获信建档工作：他是谁，营销谁
2) 种养殖客户持卡率激活：小补贴，大获客
3) 收款要用农商卡的宣传造势：某行离您最近、与您最亲
4) 联合政府相关部门，做大做强与获客获信：河南、山东夏粮收购的启发
4. 机关（企事业）单位客群专项营销活动
1) 联合“反诈中心”，宣传“金融安全知识”为切入点
2) 成立“金融先锋队”，“单体”营销转变成“群体”营销
3) 通过异业联盟活动邀约，创建营销触达点
第四模块
低成本营销之异业联盟活动设计——案例分享
1. 营销方案的制定：营销五问与方案书写的六步法
2. 活动方案制定的七大客群方针
3. 总行整体方案和网点"一点一策相结合"
4. 银商联盟的方案设计
零成本爆点营销案例分享：
1) 如何免费送一套房给我行客户抽奖？
2) 如何让超市低至五折送我行内购专场？
3) 如何让高端餐饮店自愿对我行优质客户五折优惠？
5. 抖音短视频营销
1） 客户在哪里我们去哪里
2） 银行系统的经典短视频欣赏
3） 如何制作经典短视频策略
注：以上方案银行几乎零成本营销，不需要补贴，也不需要增加人力物力
授课老师
姜小盏 国家注册企业高级培训师、企业咨询师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
