一：给思路：营销新思路新方法
1. 房屋按揭贷款开展"红而不爆"常见原因分析
1) 活动爆点不给力
2) 宣传造势不到位
3) 客群营销不精准
4) 团队斗性不激发
2. 房屋按揭贷款精准营销客户建档的4个改进点
1) "时效差"建档效率不高
2) "运用少"建档客户与爆点活动关联
3) "分类杂"目标客群的分级分档
4) "创成果"获客、获信、获金的实际运用
二：选客群：营销客群选定与客群分析
1. 营销客群选定
1）理解不同营销客群的需求特点和场景
2）利用市场调研和数据分析，确定目标营销客群
3）评估目标客群的潜在规模、增长潜力及竞争状况
2. 客群分析方法
1）应用市场调研方法，收集客户数据和需求信息
2）运用聚类分析、画像分析等技术，对客群进行细分与分类
3）利用数据可视化工具，清晰呈现客群特征与行为模式
3. 针对不同客群的营销策略
1）定制服务方案：根据客群特征和需求，设计差异化的按揭贷款产品和服务模式
2）渠道选择与整合：确定适合目标客群的线上线下渠道，提高营销效率和覆盖率
3）营销活动规划：策划促销活动、推出优惠方案，提高客群的参与度和转化率
4）客户关系管理：建立个性化沟通机制，加强与客群的互动与联系，提高客户忠诚度
4. 案例分析与实践演练
1）分析成功案例：回顾相关行业中成功的按揭贷款营销案例，总结经验与教训
2）实操演练：通过模拟练习和角色扮演，提升学员在与不同客群沟通和销售过程中的能力
3）课程作业：要求学员针对选定的营销客群进行实际调研、分析和策划，提出有针对性的营销方案
三：讲实例：新楼盘与二手房按揭贷款的实战案例分析
1.楼盘A：顶级奢华住宅区的打造
▪ 如何通过巧妙的品牌定位和目标客户画像，打造独特的按揭贷款营销策略，吸引高净值客户？
▪ 如何通过精心策划的线上线下推广活动，有效地提升楼盘知名度和按揭贷款申请量？
▪ 如何深化顾问服务，提供个性化的金融方案和高效审批流程，提升客户满意度？
2.二手房中介按揭贷款的实战案例分析
1）案例：建立长期合作伙伴关系
▪ 如何与知名中介机构达成战略合作，共同推进按揭贷款业务的发展？
▪ 如何培训中介公司的从业人员，提升他们在按揭贷款销售方面的专业素养和能力？
▪ 如何通过联合营销活动和成功案例分享，扩大按揭贷款的市场份额？
2）案例：解决客户疑虑
▪ 客户对贷款流程、利率等方面存在疑虑，如何应对并解决？
▪ 如何通过提供灵活和个性化的贷款方案，满足客户的需求？
▪ 如何利用成功案例，增加客户的信任和购买意愿？
四：明活动：房贷客户的营销策略
1、 渠道建设解决获客难题
与地产开发商合作的客户答谢活动
实现银行低成本或是零成本获客
2、 银商联盟合作模式的打造
无钱装修不用愁，邮储无息来解忧
装修贷合作建材商与装修公司的商家贴息模式
五、会社交：客户经理与房产工作人员的日常交流技巧
1、电话对接技巧
提供电话交流中的基本礼仪和注意事项
学习与销售员、管理人员有效沟通的语言和措辞
掌握电话沟通技巧，包括倾听、提问和回答问题的技巧
2、当面交流技巧
建立信任和尊重的氛围
学习使用非语言沟通技巧，如姿势、眼神接触和微笑等
听取对方需求，提供个性化的解决方案
3、泡茶聊天技巧
掌握泡茶聊天的礼仪和技巧
学习如何在放松的环境中与销售员、管理人员建立更深入的关系
通过聊天了解对方的兴趣爱好，建立更亲密的合作关系
4、饭局技巧
饭局礼仪和座位次序的了解
学习如何在饭局上与销售员、管理人员进行有效的交流
注意跟进时间和场合，保持专业和友好的态度
授课老师
姜小盏 国家注册企业高级培训师、企业咨询师
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
