【课程对象】：销售经理、销售人员、
【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料、实战训练
【培训时间】：一天(6H)
【课程收益】：
▪ 重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心
▪ 提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握电话销售基础流程的关键所在
▪ 学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法
▪ 掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交
▪ 了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。
【培训风格】：
▪ 实用有效，每个故事和案例保证原创和真实，每个方法和技巧都来自无数次实操，每个工具都经过上百名销售精英的验证
▪ 训练性强，注重细节引导，擅于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练，话术提炼，分角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售精英
【课程大纲】
引言
关于知行合一的探讨
一、 从盘点自己开始
▪ 认识自己：看清自己才能认识别人
▪ 我是谁？人贵有自知之明
▪ 我的优势是什么，我的盲点在哪里
▪ 我在哪里，我在社会那个层面
▪ 我还有哪些不知道？
▪ 影响人生发展的五大因素？
▪ 分享：曾国藩带兵术以及人生的五个层次
二、顾问式顶尖销售六步曲
1.早准备——有备而来
▪ 售前心态调整
▪ 全面认知产品
▪ 销售道具准备
2.笑接触——“一电如故”
▪ 创造良好沟通销售的氛围
▪ 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
▪ 获得信任，才能真正影响他人
▪ 如何获得客户的好感与信任
▪ 设计轻松愉快的开场白
▪ 如何建立亲和力？
1) 文字的运用
2) 声音的练习
3) 肢体动作的配合
4) 客户对销售人员的信赖感来源？
5) 客户对公司的信赖感来源？
▪ 客户的几种消费心理与购买动机
3.探需求——掏空需求
▪ 客户分析：需求分析、角色分析
▪ 先问再答，发问的方式与技巧
▪ 学会倾听客户的“心声”
▪ 确定需求的三大绝招
▪ 实战演练：发问与倾听的沟通训练
4.给方案——挑起欲望
▪ FBI利益法则
▪ AIDA销售法则
▪ 提高客户的兴趣与参与度
▪ 实战演练：产品的陈述话术
5.解异议——化解客户
▪ 处理异议的心理准备
▪ 客户异议四不原则
▪ 处理客户异议的四个步骤
▪ 把客户的担心转变成信心
▪ 7种抗拒类型及处理方式
› 沉默型抗拒
› 借口型抗拒
› 批评型抗拒
› 问题型抗拒
› 表现型抗拒
› 主观型抗拒
› 怀疑型抗拒
▪ 处理抗拒的7大技巧
› 了解抗拒的真正原因
› 耐心倾听
› 以问题转移注意力
› 在恰当的时机讨论
› 强调产品品质
› 提升紧迫感
› 接受及认同客户
▪ 实战演练：常见顾客异议处理的话术
6.促成交-临门一脚，
▪ 快速成交的三个原则
▪ 成交的八种秘诀
▪ 化解顾客砍价的五把飞刀
▪ 关联销售：一变三，三变五
▪ 实战演练：现场成交技巧演练
三、服务：超越客户期望
▪ “服务——销售才刚刚开始”
▪ 附加销售——如何引导再次成交
▪ VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案
▪ 如何维护和提高顾客忠诚度
▪ 实战演练：处理顾客抱怨和投诉
四、优秀人才的职业价值观
(一) 自动自发地工作
› 养成主动工作的习惯
› 主动工作会有回报
› 比老板更积极主动
› 从工作中得到享乐
(二) 让敬业成为一种习惯
› 敬业是创造价值的基础
› 把工作当成自己的生命
› 八小时以内为生存，八小时以外干事业
› 成功来源于勤奋，懒惰是三大恶源之一
(三) 对公司忠诚
› 忠诚是信赖的前提
› 你的成就，取决于你承担了多少责任
› 组织只会重用忠诚于团队的人
› 心怀感激之情，感恩让你诚敬
(四) 对领导服从
› 服从是协调的保证
› 服从是保证团队高度统一的先决条件
› 无法说服你的领导，就只有无条件服从
› 尊重与欣赏你的领导，你才能得到欣赏
› 领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人
(五) 对他人欣赏
› 欣赏是快乐的源泉
› 认为自己什么都懂的人是最大的无知
› 关注他人的优点，真诚的赞美他人
(六) 对自己自信
› 自我肯定才能得到他人的肯定
› 自信源自于实力
› 自信可以自我打造
› 自我激励，就是用鞭子抽打自己
(七) 对社会奉献
› 奉献是卓越人生的境界
› 有成就的人必定先有崇高的思想境界
› 哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献
› 奉献不求回报，但回报是必然的
五、责任——缔造团队超强凝聚力
› 没有合作的团队是源于没有责任
› “团队”和“团伙”的区别
› 责任是万力之源，人格魅力源于责任
› “职场高手”与“平庸之辈”的分水岭
› 尊严源于你肩上责任的铸造
› 职场人的五大责任
› 将责任和使命进行到底
分享：巨邦的团队文化
视频：英国超男成长之路
课程回顾与问答
授课老师
张雷冰 知行合一团队训练专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
