既养地、又打粮的大客户经营四步法
主讲：王晓明老师
【课程背景】
很多行业目前已进入存量客户时代，如何经营好老客户，尤其是经营好大客户，提升大客户的持续产出，成为众多ToB、ToG企业当前的重要选择。
但是，ToB、ToG企业客户培育周期长，从需求挖掘到赢单短则三五月，长则两三年，甚至三五年也不罕见。而大客户的项目一般需求复杂，涉及客户方众多部门和人员，需要企业销售、售前、高层领导等多方配合，才可能赢单；如果再想成为客户信赖的长期合作伙伴，更要付出艰辛的努力和配合。
因此，要想经营好大客户，仅靠销售个人力量不可取；而是需要在公司层面上建立大客户经营的机制与策略。想法是对的，但是怎么落地呢？“理想很丰满，现实很骨感”，因为企业在大客户经营道路上，普遍面临如下问题：
如何通过“造梦撒盐”培育大客户需求，“攒”出项目，扩充商机？
如何提升大客户身上的“钱包份额”，成为首先供应商？
如何建设“立体客户关系”，成为大客户的长期深度合作伙伴？
如何解决客户越大、项目越大，而毛利率反而越来越低的问题？
如何进行“一客一策”的大客户经营，深挖大客户，提升销售ROI？
如何解决大客户项目复杂，售前方案没有竞争力的问题？
如何从机制上避免“捡了芝麻，丢了西瓜”的短视客户经营行为？
如何建设“既养地、又打粮”长期高产的客户经营体系？
要想经营好大客户，提升大客户的产出，首先要解决上述这些问题。因此，本课程，从剖析大客户经营痛点出发，分析根因后，给出“客户分类分级、建设客户铁三角、拓展立体客户关系、建设大客户经营支撑体系”的“大客户经营四步法”。
从而，让企业由“以商机为中心”，变成真正的“以客户经营为中心”；实现在存量经济时代，客户数量不增，业绩反而蹭蹭上窜“芝麻开花节节高”的良好效果。
【课程收益】
学会“大客户经营四步法”这套科学工具：四步学会大客户经营，简单易懂、注重实效，是提升大客户业绩产出，赢得客户长期信赖的实战指南。
提升“提前锁定项目，屏蔽竞争对手”的能力：通过战略合作、联合共创，把我们的优势埋入客户的需求，让我们的优势成为客户的期望；达到锁定项目、屏蔽对手的目的。
形成“公司各部门，协同深耕大客户”的机制：通过科学分钱、客户铁三角运营、前后场部门联动等机制，提升大客户经营资源调配的能力，构建起“人人为我，我为人人”的高效协同深耕大客户的机制。
实现“既多签项目，又提升毛利率”的效果：通过“一客一策”的客户经营，加深对大客户的理解，提供优势创新方案，让客户看到独特优势，达到既多签项目，又能提升毛利率的效果。
建立起“既养地，又打粮的大客户高产”体系：本课程经过若干企业的实战萃取，形成了一套大客户经营的科学体系，非常有助企业“比着葫芦画瓢”，迅速为我所用。
【课程对象】适合ToB、ToG企业的董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，一线销售骨干、一线售前骨干，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程特色】
实战总结：本课程的大部分内容，来自老师3年全程学习华为，操盘奇安信销售业务变革的实战总结，是战场上真正拼刺刀、拿结果的实战结晶。
书课一体：本课程内容不仅来自实战，而且老师已经把这体系化的实战内容，出版了畅销书《ToB营销数字化实战》；不来虚的，只来有效的实战。
三年迭代：本课程内容，是在奇安信三年销售业务变革，近百次迭代优化的之后才形成的，不是从0到1的内容，而是经过奇安信30几个销售BU、以及若干家客户培训之后，从0到N的沉淀。
【课程大纲】
一、大客户经营有什么管理痛点，如何破局？
1. ToB企业，大客户经营的三大常见痛点
大客户经营不足，光打粮食不养地
复杂售前方案缺乏竞争力，血拼价格也“无力回天”
客户界面关键人，跟销售没有合力
讨论：本企业在大客户经营上有哪些痛点补充？
2. 大客户经营痛点解决思路及“四步法”概览
当前环境下，为什么企业越来越重视客户经营？
大客经营痛点破局方向：既养地又打粮
大客户经营痛点的破局思路：分类分级经营
大客经营痛点的破局主线
大客户经营痛点解决“四步法”概览
模型：大客户经营模型
二、第一步：如何通过分类分级，锁定高价值大客户？
1. 如何做客户分类分级？
意义：不做客户分类分级，是对优质客户的蔑视
客户分类方法
客户分类中有哪些疑难杂症，如何处理？
单因素分级法
多因素分级法
如何制定客户分级的具体规则
如何做客户分级的评审
客户分级，如何处理“一套班子多套牌子”的情况？
客户分级，如何处理集团分子公司都有采购权的客户？
案例：某大型企业客户管理的整体策略及分类分级应用
2. 如何制定客户分类分级的经营策略？
哪类客户需要建立“铁三角”？
客户铁三角有哪些角色？
客户铁三角如何分工？
一般什么时间建立客户铁三角？
哪类客户需要制定“一客一策”的经营策略？
如何制定“一客一策”的经营策略？
经营策略之客户关系建设
经营策略之技术影响力建设
经营策略之机会点识别
经营策略之客户满意度建设
如何制定客户经营策略的运营机制？
案例：某龙头企业每年进行客户经营的“四动”
三、第二步：如何拉通内部资源，提升客户经营战斗力？
1. 什么是提升战斗力的关键措施？
对齐客户关系经营的关键目标
建设客户关系经营的“黄金搭档”
解决方案专家的四大关键策略
什么是拉通的关键措施：把钱分对，激活团队
讨论：结合讲解及本企业实际，讨论在大客户经营资源拉通中，是否有补充措施？
2. 大客户经营策略该如何落地？
大客户经营策略运营落地全景框架
如何成功召开客户汇报会
如何召开客户经营例会
如何召开客户经营月度分析会
如何召开客户经营策略调度会
工具：客户经营策略落地工具
3. 客户铁三角联合绘制大客户画像，加深对客户的理解与认识
“三摸清”之摸清客户现状
“三摸清”之摸清客户业务
“三摸清”之摸清摸清客户能力
绘制大客户画像需要哪些客观数据？
绘制大客户画像需要哪些主观数据？
讨论：结合讲解及本企业实际，讨论应该从哪些方面绘制大客户画像
4. 集客户铁三角之力，给大客户提供优势创新方案
提供优势创新方案的四种思路
轻规划是优势创新方案落地的利器
什么样的客户适合做轻规划？
如何给客户做轻规划？
模型：优势创新解决方案开发“四步法”
四、第三步：如何拓展立体客户关系，推进既养地又打粮？
1. 什么是立体客户关系？如何拓展？
什么是立体客户关系？
什么样的客户需要拓展立体客户关系？
如何拓展关键客户关系？
如何拓展普遍客户关系？
如何拓展组织客户关系？
模型：立体客户关系模型
2. 立体客户关系应用与实战
关键客户关系，如何与组织客户关系相互影响？
普遍客户关系，如何与关键客户关系相互影响？
拓展立体客户关系，有什么注意事项？
案例：某大型高科技企业如何拓展立体客户关系
3. 加强高层关系维护，筑牢立体客户关系
加强高层关系，如何做准备？
如何制定高层关系维护策略
案例：客户高层走进公司的SOP
五、第四步：如何建设大客经营支撑体系，构建养地打粮的坚实保障？
1. 建设大客户“一客一策”经营的运营体系
如何建设客户分类分级的运营支撑？
如何建设大客户经营的日常运营体系？
如何建设客户经营的评价体系？
如何建设客户铁三角的日常管理支撑？
案例：客户组织健康落地的三个关键
2. 大客户经营落地，需要哪些业务规则支撑
如何建设指名客户管理规则？
如何建设大客户日常管规则？
如何建设每年的客户调整规则？
大客户经营落地的规则体系
讨论：结合工作实际，讨论本公司在大客户经营落地中，具体需要什么业务规则？
3. 数字化支撑大客户经营“分地、养地、打粮”
分地：数字化支撑客户划分
养地：数字化支撑提升客户经营
打粮：数字化支撑推进商机赢单
讨论：结合工作实际，您期望哪些大客户经营策略需要数字化支撑尽早落地
授课老师
王晓明 《To B营销数字化实战》作者
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
