课程时长：2天
课程大纲
一、 项目的信息收集
▪ 信息收集的四大步骤
1、项目的五大类核心信息的价值
2、重要客户的十二条重要个人信息
3、信息收集的十八招
4、突破门卫的十个方法
5、如何确认并筛选项目信息
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
▪ 项目立项的五大要素
1、如何填报项目信息
工具：项目信息登记表
2、项目立项的五大要素
3、项目立项评估的方法
工具：项目立项评估表
案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？
二、 发展线人的策略与方法
▪ 深度接触是项目成功的关键
1、项目失败的三大原因
2、提升项目成单率的两大应对策略
案例：伊拉克战争的情报战
3、深度接触的三大任务
› 发展1-2名线人
› 获取3大核心情报
› 制定竞争策略与客户突破策略
4、线人的四大优势
5、线人的三大作用
▪ 线人所具备的特点
1、线人的四度模型
2、四类不同的线人
3、不同时期发展不同线人
▪ 将哪些人发展成线人
1、线人帮我们的深层次目的
2、哪些人是发展线人的首选
3、对线人的能力与素质要求
4、发展线人的指导原则
5、从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？
▪ 如何评估线人的价值
1、理性评估线人价值的方法
工具：线人价值评估表
2、如何感性评估线人的价值
案例：应用工具评估四个角色的价值
▪ 如何保护线人
1、线人的角色定位
2、何时可以让线人引荐高层关系
3、哪些行为可导致线人暴露
4、提醒线人的三不要
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
▪ 如何分层发展多个线人
1、多线人原则
2、线人的三个层次
3、不同层级线人如何对接
4、多线人如何控制成本
案例：复杂项目如何发展多线人？
▪ 如何培养并指导线人开展工作
1、如何培养线人的忠诚度
2、如何建立线人项目共同体关系
3、指导线人可做的7项工作
4、如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
▪ 如何防止被线人忽悠
1、如何进行人品把关
2、如何进行角色认定
3、如何进行信息交叉确认
4、如何进行投石问路
案例：极具诱惑力的陷井
▪ 如何由基层线人推进高层关系
1、项目运作两类途径
2、爬楼梯式公关
3、双螺旋式上下互动
4、如何选择项目的运作途径
案例：面对这位科长我该如何推进？
▪ 如何识别线人反水
1、线人反水原因分析
2、线人反水的17个征兆
3、如何应对线人反水
▪ 线人开发的五大步骤
1、找到并分析对我方有好感的联系人
2、了解业务联系人个人需求
3、发展并推进联系人个人关系；
4、建立项目目标和利益的共同体
5、培养并指导线人推进项目
三、 线人关系的开发策略
▪ 线人的需求分析
1、线人需求的四个维度
2、物质利益的四重密码
案例：400万的项目怎么谈飞了？
工具：客户需求分析工具
▪ 客户立场的五个层级
工具：客户立场分析
案例：分析项目中三个角色的立场
▪ 客户关系的六个台阶
案例：分析判断客户关系的阶段
▪ 如何建立良好的第一印象
1、建立良好第一印象的五个秘诀
2、客户拜访的准备
3、客户拜访的8大开场白
4、经典的8大破冰策略与方法
5、识别客户的沟通态度
6、如何建立深刻的客户印象
7、如何为下一次拜访做铺垫
8、客户拜访效果的评价
演练：客户第一次拜访
▪ 推进客户亲近度的15大利器
1、寻找并建立共同点
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、重复的技巧与话术
5、倾听的5重策略与方法
6、天下“三大问”
7、如何投其所好
8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
9、推进客户关系五层话术
10、推进客户关系三类活动
11、如何造场控场，通过场影响客户
12、基层客户推进关系的两大策略
13、搞定高层的三板斧
14、搞定高层的7大策略
15、客户关系六层台阶如何层层推进
演练：技巧演练与评价
▪ 如何建立客户的信任度
1、客户信任的根源
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、建立信任的6大策略
› 顾问式营销思维
› 专业与行业知识
› 典型案例与结果
› 亲身或现场体验
› 履行承诺
› 权威推荐
案例：大西洋制罐新建项目的运作
授课老师
赵华 工业品（B2B）营销实战专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
