Business English-Sales and Communication development
课程背景：
当下，越来越多的本土企业选择了出海战略，这对企业质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求。与此同时，企业需要大量懂市场、懂管理、懂外语、懂礼仪的商务人士直接或间接与海外客户、供应商、服务机构、政府部门等进行沟通交流，对商务英语水平提出了更高的要求：
与国外进行商务沟通需要掌握哪些基础的单词、短语、句子？
与国外公司做生意与国内有何区别？
国外拓展业务是什么样的流程？
在国外拓展业务需要什么样的销售技巧？
不同国家不同公司应该如何与他们进行沟通和谈判？
与国外商务人士沟通谈判需要注意些什么？
如何给国外客户进行产品和服务介绍？
如何与国外客户建立良好的个人关系和信任？
只有更专业才有可能是市场中的赢家。提高面向海外市场人员的英语“市场生存能力”，为海外商务团队组织有针对性、有实战性的英语培训，已成为公司的重要营销工作之一。本课程结合主讲者20多年的跨国公司销售实战经验，萃取国际国内数家世界级企业的销售培训精华，运用销售九步模型，从心态到技能，从理论到实战，从细节到全局，在英语环境下全面提升销售人员的综合素质与销售技能。专为企业快速系统地培养海外市场商务人才，进而提高企业的海外市场竞争力！
课程收益：
● 学习并掌握常用商务英语的单词、短语、句子，并能够用英语进行商务介绍和演讲。
● 学习并掌握如何用邮件与国外商务人士沟通，熟练运用5W2H工具。
● 深刻理解销售九步模型，洞悉销售全流程和理性内容、感性关系以及时间三维度的关系和比例。
● 提升销售人员在拜访准备、建立关系、需求分析、价值呈现、讨价还价、引导成交6项主要销售课题的实用技巧和工具。
● 创新式地专注于问候、告别和跟进这三项在通用销售培训种被忽略的三环节，掌握通过细节改变销售局面的专业技能。
● 了解和掌握与国外商务人士沟通的方式、方法、逻辑、礼仪和注意事项。
课程时间：4-7天，6小时/天。学员的英语基础决定培训时间。
课程对象：具备英语听说读写基础的营销和外贸人员，在海外进行营销工作的中国人。
课程方式：本课程全程英语授课，主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论和实践销售技巧，克服商务难题。与此同时，熟练掌握商务英语沟通和交流的单词、短语、句子、表达方式，进一步提高听说读写能力。
课程工具（节选部分）：
序号 | 工具名称 | 序号 | 工具名称 |
1 | “ASK Module” | 6 | “5W2H” |
2 | “Sales 9 Steps Module” | 7 | “Negotiation Demand” Theory |
3 | “FABE” Selling | 8 | “Four Quadrant of Value” |
4 | “SPIN” Selling | 9 | “USP” Theory |
5 | “PDCA” Circle | 10 | “Four Quadrant of Questions” |
课程大纲
前言：成功销售的特质与行为
一、成功销售要具备的个人特质
工具：ASK模型
工具：PDCA循环
游戏：分组竞赛
1. 成功销售要具备的10种个人特质
案例：施迈茨全球销冠的日常工作
二、成销售要避免的不职业行为
1. 避免销售活动中的8种不职业行为
2. 避免客户拜访的15种不职业行为
案例：与赫斯基“老销售”跑客户、小细节丢掉大项目
关键工具：销售九步模型介绍
——九步模型的“三个维度”和“九个步骤”
1. 销售描述
1）销售是艺术
2）提出问题的天赋
3）销售是技能
2. 三个维度
1）理性内容
2）感性关系
3）时间
2. 九个步骤：准备、问候、建立关系、需求分析、呈现、谈判、成交、告别、跟进
案例：德国伍尔特的销售技能培训体系
第一步：准备
工具：销售漏斗
一、找到目标客户
1. 公司提供客户信息（Leads）
案例：施迈茨的物料搬运业务
二、准备阶段的工作
1. 准备工作定义
1）准备工作描述
2）准备工作的重要性
3）专业的准备等级
4）学习目标
5）挑战
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容4点、感性内容4点
2）不应该做的：理性内容6点、感性内容2点
3. 邮件沟通须知
工具：5W2H
1）会议邀请
2）日常沟通
3）报价
4）信息分享
5）提醒催促
6）投诉
练习：每个人进行不同内容邮件沟通练习
4. 自我介绍准备
练习：每个人进行自我介绍演讲练习
5. 公司介绍准备
练习：每个人进行公司介绍演讲练习
三、客户拜访准备
工具：销售的投入产出模型
1. 把客户进行分类
——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
2. 掌握不同客户背景信息
3. 对流失客户做原因分析
4. 不同客户做不同准备
1）重点客户一定要预约
2）重点客户通过电话微信深度了解客户需求
3）针对客户需求做特殊准备
案例：基恩士销售的客户拜访准备工作
5. 准备强大销售工具
案例分析：大客户供应链副总裁见面会的工作准备。
小组讨论：选择3个小组，每一小组派一名代表阐述。其他小组成员和老师点评。
第二步：问候
一、问候阶段的工作
1. 问候的定义
1）问候工作描述
2）学习目标
3）挑战
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容4点、感性内容5点
2）不应该做的：理性内容3点、感性内容4点
案例：隆信达新老板的见面、亿日气动总经理与博世力士乐德国管理层见面
案例分析：第一次约见客户不同级别人物的问候：采购专员、项目经理、技术总监、供应链副总裁。
模拟演练：挑选4名学员扮演销售，第一轮老师分饰四角，第二轮挑选4名学员扮演。
第三步：建立关系
一、建立关系阶段的工作
1. 建立关系的定义
1）建立关系额外注意的问题
2）学习目标
3）挑战
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容5点、感性内容5点
2）不应该做的：理性内容4点、感性内容4点
二、与新客户建立关系
1. 建立客户关系阶段的关键因素
1）能够大胆进行聊天
2）关注客户的肢体语言和表达方式
3）强调共同点和共鸣
4）如果存在不断积累的不信任，就会耽误与客户建立关系
5）建立信任代表整个对话的情感基础
2. 建立关系对后续销售阶段的影响
——3种不同情况
1) 很少信任
2） 建立了良好的信任基础
3）成为朋友
案例：会见德国技术总监
三、与老客户强化关系
1.客户终身价值
2.与客户建立信任
3.非工作沟通交流礼仪和注意事项
案例：SIG康美包拜访的咖啡事件、与土耳其友人聚餐
第四步：需求分析
一、 建立关系阶段的工作
1. 需求分析的定义
1）需求分析工作描述
2）学习目标
3）挑战
2. 注意事项总结
1） 应该做的：理性内容6点、感性内容6点
2）不应该做的：理性内容5点、感性内容6点
二、客户需求分析的全过程
1. 客户需求分析的两大原则
原则一：以客户需求为重点，把产品和服务卖给真正需要的人
案例：复印机招聘销售经理
原则二：做有价值的“询问”，搞清需求之前别开口
1. 进入客户的世界
1）扩大行动空间：提高信任度、开放客户态度、深度洞察客户业务
2）销售代表应在这个阶段投入最多的时间
3）核心目标是识别和鉴定客户的理性和感性购买动机
4）了解客户的真正要求
5）为后续的介绍做准备
2. 倾听的技巧
1）聆听的3个层面
2）常犯的6个聆听错误
3）聆听的6个技巧
3. 提问的技巧
1）为什么要问
2）问什么
3）怎么问
工具：问题的四象限法
工具：SPIN销售法
案例分析：你作为销售去拜访目标客户的供应链经理，运用SPIN销售法去询问目前竞争对手的供应情况和存在的痛点，并找到本公司的机会。
角色扮演：老师和学员分别扮演区域经理和供应链总监进行对话，其他学员点评。
三、客户“人的需求”分析
1. 识别不同部门不同的人不同的诉求
——权力、成就、被赏识、被接纳、有条理、安全感
2. 找到“线人”，掌握真实情况
1）项目决策者
2）技术把关者
3）最终使用者
4）流程操作者
5）“线人”
案例：IBM与甲骨文项目争夺战
第五步：呈现
一、呈现阶段的工作
1. 呈现的定义
1）呈现额外注意的问题
2）学习目标
3）挑战
案例：IBM的解决方案沟通会
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容6点、感性内容4点
2）不应该做的：理性内容6点、感性内容4点
二、影响客户选择的优势呈现
1. 产品呈现3步骤
2.FABE法则
1）特征
2）优点
3）利益：3种利益价值的传递
工具：四象限价值主张
4）证据
案例分析：请针对你所在公司的一个标杆大客户，设计一个大客户四象限价值主张，作为呈现的主要利益价值。
小组讨论： 选取3名小组代表进行发言阐述，其余学员和老师点评。
3.产品卖点提炼
工具：USP独特卖点理论
案例分析：选取现场的一个产品，分两组，每组四名学员根据FABE销售法来向其余学员和老师进行呈现，相互PK。
角色扮演：不参加介绍的学员扮演采购，投票决定哪方获胜，老师总结。
三、打动对你的产品有顾虑的客户
1. 客户通常的三个顾虑分类：怀疑、误解、缺点
2．三个步骤打消客户的怀疑
——表示了解该顾虑、给予相关的证据、询问客户是否接受
3．两个步骤消除客户的误解
——确定顾虑背后的需求、针对该需求进行说服
4．四个步骤化解客户对产品缺点的不满
——表示了解该顾虑、把焦点转移到总体利益上、重提客户先前已经接受的利益以淡化缺点、询问客户是否接受
案例：豪德机械采购总监的顾虑
案例分析：假设学员扮演一个销售，去拜访客户并做产品介绍。但客户的指出了你司产品的某些不足，接下来你需要如何应对？
角色扮演：两人分别扮演销售和采购，进行两轮。其他学员和老师点评。
第六步：谈判
一、谈判阶段的工作
1. 谈判的定义
1）呈现额外注意的问题
2）学习目标
3）挑战
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容8点、感性内容5点
2）不应该做的：理性内容6点、感性内容4点
二、尼尔伦伯格的“谈判需要理论”
1.谈判者顺从对方的需要
2. 谈判者使对方服从其自身的需要
3. 谈判者同时服从对方和自己的需要
4. 谈判者违背自己的需要
5. 谈判者损害自己的需要
6. 谈判者同时损害对方和自己的需要
三、谈判的原则
——真诚守信、平等自愿、讲求效益、互惠互利双赢、灵活变通、遵守法律
案例：大企业的不对等谈判
四、谈判的过程
1.谈判准备
1）人员准备
2）背景分析，数据收集
3）计划拟定
案例分析：DF汽车变速箱项目的价格谈判准备工作
小组讨论：挑选3个小组代表给出准备方案，其它学员和老师点评。
2. 谈判开局
1）谈判气氛的营造
2）开场陈述
3）开局谈判策略：坦诚式、保留式、协商式、挑剔式、进攻式
案例：ATOM采购总经理的下马威、歌尔的价格谈判
3. 谈判磋商
1）分配式谈判
2）整合式谈判
3）相互让步
4）打破僵局
案例：沪东重机的涨价谈判
第七步：成交
一、成交阶段的工作
1. 成交的定义
1）呈现额外注意的问题
2）学习目标
3）挑战
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容5点、感性内容5点
2）不应该做的：理性内容6点、感性内容4点
案例：创业公司老板拿到投资
三、把握成交步骤
1. 克服心理障碍，把握成交信号
1）客服心理障碍
2）识别成交信号
3）捕捉成交信号
2. 掌握成交的沟通方法
1）重提先前已接受的利益
2）提议你与客户下一步将推进的事项
3）询问客户是否接受
模拟练习：根据老师给出的场景一、场景二给出评价和建议。
学员发言：挑选4名学员对2个场景分别做出评价和建议。
第八步：告别
一、 告别阶段的工作
1. 告别的定义
1）呈现额外注意的问题
2）学习目标
3）挑战
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容4点、感性内容6点
2）不应该做的：理性内容3点、感性内容6点
案例：在日本拜访客户的告别、告别不当，达成的合作协议失败
二、不要轻视告别这一环节
1. 留下持久的积极印象
2. 尝试讨论下一步
3.避免一切可能在事后质疑购买的行为
4.不要再讨论此次的购买或产品
第九步：跟进
一、 跟进阶段的工作
1. 跟进的定义
1）呈现额外注意的问题
2）学习目标
3）挑战
2. 注意事项总结
1）应该做的：理性内容3点、感性内容3点
2）不应该做的：理性内容3点、感性内容3点
案例：聪明的销售，糟糕的业绩、博世力士乐的液压泵供给
二、订单成交后的跟进内容
1. 订单处理流程
2. 合同审核流程
3. 库存
4. 交付信息
5. 发票及财务事宜处理
6. 安装调试及培训
7. 备品备件和现场服务的及时性
8. 质量表现
三、用CRM对客户表现进行持续跟进
1. 新项目的跟进
案例：赫斯基的新客户新项目定义
2. 通过拜访报告记录信息
案例：SMC的客户拜访报告模板
3. 通过销售报告了解销售动态
案例：伍尔特的销售Dashboard
授课老师
王渊 工业品营销实战专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
