作品版权登记号：粤作登字-2025-L-00002286
著作权人：傅翔
课程背景：
一、本课程系统构建了“销售沟通与谈判5步法”体系，涵盖客户分析、建立信任、挖掘需求、陈述想法与建议行动五大模块。深度融合三看工具、SPIN提问、FABE陈述、OGSM计划等实战方法，并引入客户风格识别与差异化沟通策略，助力学员全面提升销售沟通谈判与关系管理能力。
二、课程源于作者曾在复杂渠道环境中面临过的沟通与谈判挑战。作者结合他多年快消、零售等行业实战案例，萃取提炼出高频场景与核心痛点，通过反复推演、模拟谈判与学员反馈，逐步打磨出一套结构清晰、工具实用、易于落地的教学方法。
三、本课程将传统销售技巧系统化、工具化，强调“双赢谈判”与“客户风格适配”，突出数据驱动与行为心理学应用。其独创性在于整合多维度分析工具与沟通策略，形成可复制、可衡量、可迭代的销售沟通体系，具备较强的行业适用性与教学推广价值。
课程收益：
掌握方法：通过传授销售沟通五步法，并且学习如何对客户性格分析，需求挖掘，用FABE的工具组织话术，促进成交；
增加实训：结合产品与服务进行课程设计，业务场景还原，学习后可以迅速实施；
落地转化：根据实际工作场景和角色扮演，学以致用，团队共创，观察并点评，将培训效果真正落地。
授课形式：主题讲授 +案例研讨+学员分享+落地工具+小组演练
课程对象：一线销售人员、重点客户销售
时间安排：1天 6小时
课程大纲
第一讲：什么是销售沟通
销售沟通前提
1)懂行业，找机会
2)现场演练：从市场趋势寻找业务机会点
3)懂客户，消顾虑
4)分组演练：
a)零售终端的选择逻辑
b)如何成为经销商主推产品
5)懂自己、知对手
6)分组演练：
c)公司自身产品优势及差异化
d)竞品分析PK公司产品优劣势
第二讲：销售沟通五步法
1.客户分析
1)分析合作机会
2)工具应用：分析合作机会“三看”
3)设计合作策略
4)工具应用：使用OGSM工具制定合作策略
2.建立信任
1)建立信任的方法：成为专业生意顾问
2)建立信任的方法：成为个人知心朋友
3)建立信任的方法：成为生意合作伙伴
4)把握契机与避坑法则
5)教练工具：如何与不同风格的客户进行沟通
3.挖掘需求
1)客户需求分析
2)教练工具：终端客户的SPIN模型
3)案例分析：终端客户需求挖掘4步法
4)案例分析：从“被动听推荐”到“主动要方案”
5)总结：SPIN工具的应用逻辑
6)挖掘需求的沟通技巧：提问与聆听
7)现场演练：
a)寻找产品使用场景
b)如何有效打开某渠道市场
4.陈述想法
1)如何陈述想法
2)教练工具：5W3H
3)现场演练：FABE 三点一证话术提炼
4)说服性销售的操作模式
5)异议处理
1.收集并拆分问题
2.甄别看本质问题
3.转化异议
4.处理方式：停车场原理、锚定效应
5.不同异议的处理（误解、怀疑、缺点）
6)现场演练：陈述想法与异议应对
5.建议行动
1)建议行动与谈判议价的关系
2)不同风格的客户，不同的建议方式
3)工具：三线目标设定法
4)现场演练：直面客户，角色扮演
5)总结：建议行动3工具
授课老师
傅翔 可口可乐内训师、蒙牛奶粉能力提升负责人
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
