傅翔老师 品牌与营销管理实战专家
课程收益：
1、帮助销售管理人员树立目标导向的工作思维，了解目标设计及分解的方法；
2、获取区域市场规划的关键要素与步骤，精准锁定目标市场，让资源投入聚焦且回报最大化。精准研判市场机会增长点，在营销战略，竞争策略和营销战术等方面做到有的放矢。
3、获取战略落地与强化执行的管理环节，规避知道做什么，却不知道怎么做，谁去做，怎么管。
授课形式：主题讲授 +案例研讨+学员分享+落地工具+小组演练
课程对象：区域销售主管及经理
时间安排：1天，7小时/天
课程大纲
第一讲：什么是销售管理
1.销售管理的定义
2.核心职责
1)达成业绩目标
2)管理发展团队
第二讲：从销售目标到行动方案的5个步骤
1.方向层面：设定目标任务
1)SMART目标制定原则
2)关注指标制定：5U原则
3)目标实现的瀑布图
4)现场演练：如何进行目标分解
2.策略层面：确定重点市场
1)案例研讨：哪个区域是重点市场
2)通过细分市场发现寻找机会
3)市场细分的方法
4)教练工具：市场细分工具分析表
5)优先市场的维度：高、大、上
6)教练工具：市场优先级排序
3.策略层面：制定市场策略
1)使用XSWOT对细分市场进行自我能力分析
2)现场演练：细分市场分析练习
3)教练工具：获得生意增长的PITA工具
4)建立策略选择树进行优化
4.策略层面：优化资源投放
1)集中兵力原则
2)ROI投资回报
5.执行层面：实施运营计划
1)制定行动计划（OGSM）
2)现场演练：完成季度行动计划
第三讲：销售目标达成的保障措施
1.团队组织保障
1)区域人员素质能力模型
2)区域人员能力发展阶段
3)小组讨论：盘点目前区域组织情况
2.工作推进保障
1)工作推进保障四项基本原则
2)红黄绿灯的使用
3)行业案例：针对KPI达成的红绿灯
4)小组练习：红绿灯报告及行动计划
3.资源投入保障
1)资源投入三大原则
2)资源使用五项原则
3)区域资源管理方法
4)投入跟进及如何避坑
5)工具介绍：区域预算管理表
第四讲：课程总结
1)培训闭环：增量机会-策略选择-执行落地
2)培训后实战作业：Q3销售发展计划（包括渠道增量与OGSM落地）
3)个人531行动计划：5个收获，3个行动，1个目标
4)优秀小组颁奖及分享
授课老师
傅翔 可口可乐内训师、蒙牛奶粉能力提升负责人
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
