作品版权登记号：粤作登字-2025-L-00002270
著作权人：傅翔
课程背景：
一、本课程系统阐述经销商管理的“DATE方法论”，涵盖经销商开发（Development）、能力提升（Ability Training）、目标管理（Target Management）与综合评估（Evaluation）四大模块。内容包括RTM布局、信息化工具应用、盈利能力分析、目标制定与激励、窜货管控等实战策略与工具。
二、创作过程源于企业对经销商体系标准化管理的迫切需求，作者结合其多年渠道实战与经销商管理经验与行业痛点分析，融合战略规划、运营优化与数字化趋势，逐步构建出结构清晰、可落地的方法体系。
三、作者独创“DATE”四维闭环模型，将经销商全生命周期管理系统化、工具化，强调“数据驱动+过程管控”，融入大量本土案例与信息化实操指南，具备高度的行业适配性与应用价值。
课程收益：
提升销售能力和专业水平：通过培训，学员可以掌握更多的管理技巧和体系，从而提高销售能力和销售效率。
加强市场布局及推进RTM变革：提供所需的工具、流程与方法，推动经销商的转型升级。
建立与经销商长期合作模式：建立起与经销商的长期合作，共同应对市场挑战的模式。
授课形式：主题讲授 +案例研讨+学员分享+落地工具+小组演练
课程对象：经销商管理人员
时间安排：3天，6小时/天, 共18小时
课程大纲
第一讲：经销商开发
1)如何理解业务策略
2)RTM布局原则
a.城市与客户的分级
b.案例：RTM模式组合
c.RTM变革4步法
d.作业：RTM布局图
3)经销商资源配置
a.人员与车辆
b.作业：Time Study时间规划
c.仓库管理
d.资金要求
4)经销商开发的流程
a.开发标准与评估
b.经销商的12个盈利模式
c.合作前的7个问题与材料准备
d.经销商关注的8大合作政策
e.新经销商的4个类型与避坑法则
f.与经销商合作的6大底线
g.试销期与进货要求
h.经销商取缔与汰换
i.案例：经销商的10个不当获利点
j.开户闭户的4有4清
第二讲：经销商能力提升
1)提升经销商经营意愿
2)提升经销商经营业绩
3)新经销商帮扶
4)样板市场6定方法论
5)案例：对标企业样板市场打造
6)小组作业：样板市场打造
7)信息化能力
a.信息化能力6要诀
b.分销网点与渠道定义
c.小组作业：经销商信息化看板必备指标
d.5大造假套路及避坑法则
e.案例：全流程数智化管理
8)提升经销商盈利能力
a.投资回报率计算
b.作业：帮助经销商算算账
第三讲：经销商目标管理
1)区域目标制定原则
a.目标制定4步法
b.目标制定4U法则
c.渠道产品组合
d.小组练习：销售指标分解
2)执行销售计划
a.销售计划5W1H
b.制定计划的4项基本原则
c.小组练习：经销商业绩达成计划
d.执行计划的过程管理
3)产销协调计划管理
a.产销计划的4项原则
b.4步关键流程
c.关注三条线
d.数据背后的逻辑
e.库存数量与货龄
4)改善行动：结果分析的4步成师
a.金字塔结构
b.归因分解
c.总-分-总
d.差距分析与行动
e.小组练习：经销商业绩差异分析与行动
5)经销商的激励机制
a.奖励项目细化
b.与终端激励捆绑
c.客户小家庭共同议事决策
第四讲：经销商评估
1)MCC评估工具
a.市场
b.竞争
c.合作
d.工具：MCC帮扶行动表
e.经销商帮扶4步法
2)窜货管理
a.窜货的定义
b.窜货的原因
c.管理窜货的预防措施
d.窜货处理标准与流程
e.窜货举报4原则
f.电商与社区平台的管控
g.案例：窜货管理制定
3)经销商服务秘诀
授课老师
傅翔 可口可乐内训师、蒙牛奶粉能力提升负责人
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
