傅翔老师 品牌与营销管理实战专家
课程背景：
企业日常的运营管理都非常重视渠道的建设和维护，希望能给企业带来更多的客源，但实际的经营过程中，由于企业一线销售人员(专职销售人员、经销商接待员、预订员等)把控顾客的能力不足而导致的客户流失却是很普遍的一个现象。企业在产品价值挖掘存在问题，不了解顾客需求的痛点，从而不知道产品哪些卖点能够打动顾客。同时销售人员没有系统的接受过产品价值挖掘与沟通方法的训练，没有共创，经常只是根据自己的理解，认为自己的公司在某一方面做的足够好，而没有经过专业的工具与方法去思考如何能够打动顾客，促使购买行为的发生。
《产品价值挖掘及沟通方法》课程通过学员共同参与产品价值挖掘与提炼的全过程，并且能够掌握价值沟通的方法。同时课程还可以提高学员的品牌建设和沟通能力，使学员更加有信心地应对竞争和变化。
课程收益：
1、解决实际问题：通过学员根据企业与产品面对的具体问题或挑战，分析挖掘产品价值，提炼产品卖点与顾客买点，利用品牌故事与沟通环节，提高销售成交，同时还可以增强产品整体包装的应用能力。
2、顾客为本思维：培训通过学习运用工具、模型，逻辑分析，从全面的顾客视角和更好的产品价值，形成完整的解决方案。
3、组织共创共识：课程根据实际工作场景演练和跨行业案例分析，以跨组织团队共创的形式，现场设计并共识，帮助学员将培训效果真正落地。
授课形式：主题讲授 +案例研讨+学员分享+落地工具+小组演练
课程对象：企业管理人员、市场部、销售部及策划工作人员
时间安排：2天，6小时/天
课程大纲
第一单元：产品价值的挖掘
1.产品价值包括什么内容
2.利用3C分析市场环境
1)理解“顾客”：定性且定量地把握市场，客户画像
2)获取顾客购物动机与偏好的方法与渠道
3)现场演练：对顾客购买驱动要素进行分析与排序
4)理解“竞争对手”：把握竞争对手以及市场竞争环境
5)现场演练：对公司的竞争对手状况及定位进行分析
6)理解“企业”：利用框架对企业进行客观分析
7)现场演练：利用SWOT矩阵对公司进行定性分析
3.对标竞争者，从顾客角度理解产品价值的差异化
1)企业背景与行业经验：专业形象
2)产地资源的稀缺性：独特资源
3)原料或者包装的独特性与效用：独创产品
4)科技专利与行业奖项：独家技术
5)信任状与专家（代言人）背书：可信可靠
6)口碑热度：用户好评
7)服务体系与承诺：后顾无忧
8)案例分析：如何利用差异化的产品价值占领顾客心智
9)现场演练：利用逻辑树（MECE）列出公司产品价值的差异化
第二单元：产品价值的提炼
1、顾客的痛点（买点）就是我们产品的价值（卖点）
1)聚焦潜在顾客认知
2)根据顾客需求筛选卖点
3)简化卖点，寻找独特卖点USP：我有你没有，我说你没说，换种方式说
4)以“买点”形式向顾客传播：将特点转化为利益点
5)切入客户心智
2、如何运用“人无我有，人有我优，人优我新，人新我专”
3、找对：”产品=品类“的定位，让品牌为品类代言
4、产品定位金字塔
5、案例研讨：产品的价值（卖点）提炼的方法
6、产品价值提炼的应用原则：顾客认不认、对手怕不怕、销售用不用
7、现场演练：对公司产品价值进行提炼
第三单元：如何有效沟通产品价值
1.挠耳朵
1)品牌故事与产品价值传递 5步骤
i.从利益切入引关注：广告语
ii.场景植入带需求：遇到什么困难，解决什么问题，有什么变化
iii.产品导入讲功能：核心利益点的深入阐述
iv.权威背书赢信任：客户评价、销量。行业权威认证
v.全面信息促成交：利益承诺、促销及会员权益、答疑解惑、售后、订购的便利等
2)口碑营销
3)销售顾问（导购）与客服话术
2.吸眼睛
1)门店及宣传物料
2)百度百科/SEO
3)媒体广告
4)推广活动
3.暖人心
1)抖音/小红书好评（证人证言）
2)公益活动
3)事件营销
4.现场演练：根据A（关注）I（兴趣）S（搜索）A（购买）S（分享）模型设计产品价值沟通的方法
第四单元：产品价值与定价的关系
1、价值与价格的关系
2、定价模型：顾客不是买便宜，是想占便宜
3、顾客会为真正解决自己痛点的产品价值买单
4、产品价值营销的本质是赢取顾客信任
1)真实性
2)实现度
3)性价比
4)可靠性
5)安全性
6)退换承诺
授课老师
傅翔 可口可乐内训师、蒙牛奶粉能力提升负责人
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
