课程背景：
说服力，其实就是影响和改变别人的能力。销售，就是情绪的转移和信心的传送；这个期间，信念强的人会影响信念弱的人。世界上有60+亿人，每个想要在当今社会创造价值的人都需要获得认可，都需要把自己推荐出去，人人都是销售人员。
销售应具备高知“情商+财商”，拜访技巧是一个人内在修养和素质的外在表现，比高情商更具有个人实力，优秀的内在素养与外在呈现是一场由内而外的修炼。在修炼的过程中，商务礼仪有助于提高个人的自身修养、改善人际关系，提升企业整体竞争力。同时还可以塑造企业形象，提高顾客满意度和美誉度，并能最终达到提升企业品牌影响力。
课程收益：
● 学会利用人的潜意识影响力——深入理解人性，懂得利用人性去销售说服
● 提升说服表达的逻辑思考力——掌握表达规则，清晰有力地进行销售说服
● 提升说服表达的情感影响力——了解情感规律，增加情感体验来销售说服
● 掌握说服表达的生动性方法——掌握影响规律，生动有效地进行说服
● 破局都是从陌拜开始，掌握事半功倍的效果陌拜技巧
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：骨干+销售人员
课程方式：讲授、案例、情景模拟、现场演练、分组讨论+现场实操等。销售工作中实际的场景模拟+跟据市场与需求的多次升级，整合整体营销的核心，通过老师带领下的实战训练，快速成就说服力、销售力。
课程大纲
第一讲：销售说服技巧，调动说服力赢得他人达成目的
一、销售人员心态调节，建立亲和共识，销售产品就是销售自己
1. 销售的价值体现与重要性
2. 定义说服客户、沟通的关键因素
3. 销售活动的目的与目标
4. 销售人员心态调节
5. 销售共识认知，销售产品即销售自己
1）状态调整
2）行为与形象管理
3）吸引客户的语言
a真诚（发自内心的欣赏）
b具体（越具体越喜欢）
c赞美对方的闪光点
6. 良好的销售心态——四大准备：
1）适合的形象
2）明确的目标
3）专业的知识
4）良好的状态
——别人买东西是因为信任你或喜欢你！所以一个人的第一印象很重要，据研究一个人的第一印象可以在大脑中记忆10年时间！
7. 设立目标的原则
1）实际具体
2）可度量
3）可达到
4）与策略相
5）有时间限制
8. 与客户建立和谐关系的四种方法
9. 与客户交往的十大注意事项
10. 自信与情绪调整的三大方法
1）能量调节法
2）自我激励法
3）创造欢乐法
二、销售沟通模式与技巧，快速建立信赖
1. 建立和谐关系：
1）第三者见证
2）有效倾听
3）同频模仿
2. 了解客户需求：Neads法
1）N现在
2）E满意度
3）A更改
4）D决策者
5）S解决方案
3. 提出高质量的问题
4. 产品价值塑造与方案提出
1）结果导向
2）解决问题的角度（追求快乐+逃避痛苦）
3）突出卖点（USP）
4）肢体语言强化法
5. 解除反对意见
1）处理反对意见的基本步骤
2）应对反对意见的方法
6. 产品说明的总原则与框架模版
7. 销售客户心理学：DISC性格解码四种不同性格色彩应对策略
1）DISC人格测验的四种类型分析
a掌控型红色
b思考型蓝色
c犹豫型黄色
d感性型绿色
2）从性格角度看待沟通
3）与客户建立和谐关系的四种方法
a寻找共同点、建立初步联系和好感、建立信任
b客情维护与沟通注意事项
c与客户交往的十大注意事项
d销售沟通前的准备
e硬件准备与自信与情绪调整的三大方法
三、情商运用与说服力提升
1. 情商在销售中的运用
关键：理解情商的重要性与提升情商的步骤
2. 有效说服的方法
1）赞美和赞同、创造欢乐法
2）同理心的需求
四、销售案例分析
1. 工业企业合作案例
2. 天然气销售策略与沟通
3. 商业用户拓展案例
4. 商业中心能源需求与销售策略
五、售后服务与客户档案管理
1. 建立客户档案的重要性
2. 为什么要建立客户档案
3. 填写客户档案的步骤
4. 找准时机、介绍好处、表示感谢、作出承诺
5. 运用客户档案的好处与时机
6. 提高销售业绩、电话送“关怀”、再见面时运用、处理抱怨时运用
六、说服技巧的核心问题
1. 说服技巧的注意事项
2. 将焦点置于决策者、说明利益、提问穿插使用、比较竞争品牌、自信从容的态度
七、完美收尾
1. 成交技巧
1）识别成交信号
2）产品成交的十大技巧
2. 建立持续影响
1）要求转介绍的基本话术
2）有价值的客户服务
认知觉醒：销售没有成功，不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题，觉察人性，掌握说服力技巧！
第二讲：有效陌拜沟通技巧——让客户无法拒绝的陌拜技巧，让你成功率翻倍
工具：人际沟通的“秘密之窗”乔哈里视窗
一、“拜访前”的准备--建立优质的人际沟通效应
1. 首应效应SOFTEN原则：
1）积极状态
2）情绪管理
3）声音调控
4）寒暄问候
2. 拜访的近因效应的把握
1）四有（有尊重、有诚意、有温度、有响应）
2）三性（逻辑性、重点性、艺术性）
二、“拜访中”沟通如何设身处地的交流与倾听
1. 倾听的六个层次
2. 倾听的四个基本点
3. 有效倾听的四层含义
4. 有效倾听的三要素
5. 有效倾听必备的四个技能
6. 倾听时的注意事项
三、解码高效沟通的奥秘——打开语言阀门的金钥匙
1. 打开话匣子的“提问式”两类型
2. 正确的使用肢体语言
3. 积极引领的交流方式
四、有效沟通的万能公式
1. 让客户瞬间get主题的三步汇报法——让你汇报表达有主见match
2. 清晰表达事情的三步法——不再让客户不明所以
3. 初次见面沟通——赢得职场第一认同感
4. 职场表达观点——把话说到点子上的三步法
五、销售式场景有效应用
1. 实效电话礼仪
1）提高电话沟通的高效性
2）电话有效交流四要领
3）代接电话时的要求
4）拨打电话时的礼仪
5）礼貌的挂断电话
6）E-mail让上级/客户认可你
2. 沟通常用礼仪
1）快速拉近距离的礼貌性用语
2）沟通谈话“五不问”“六不谈”
3）语言的特殊魅力促进人际关系
4）共情力技巧模型
5）拉近关系的赞美魔
——陌拜结束，一定要拿到客户的手机号码和微信。
——把今天陌拜过程的重点信息做好笔记，为第二次陌拜做铺垫。
——陌拜后自我反省，总结经验和不足，例如哪些话对方比较感兴趣，哪些细节做得不好下次改进。
工作坊：细节改变，成就您持续且深远的影响力
案例讨论：用心的企业拜访员
1. 高效的商务接待与拜访
1）提前预约拜访时间
2）确认接待（拜访）目的及议程
3）拜访前交流事宜的注意事项
4）销售会面流程
第1步：握手方式提升初见的信赖感
第2步：介绍自己、客户与上级领导认识
第3步：鞠躬感谢表示感激
第4步：递送名片/企业资料
2. 拜访过程中的礼仪细节，销售人员的素质
1）拜访六礼六仪”
2）洽谈座位礼仪
3）介绍之礼
4）名片（微信添加）礼仪
5）上下楼梯礼仪
6）察言观色
7）饮“茶”之礼
3. 拜访馈赠礼
1）拜访结束三部曲
2）馈赠的层级标准
3）馈赠物品的选择（礼品分享）
4）随手礼八忌
结束部分：有效沟通与成功
成功的秘诀——看似自然流露，实则训练有素 “沟通、沟通、再沟通”
授课老师
崔静静 环球礼仪学院国际高级礼仪认证班导师、考核评委
常驻地：济南
邀请老师授课：13439064501 陈助理
