傅翔老师 品牌与营销管理实战专家
课程背景：
客户销售沟通培训对于企业来说至关重要，销售人员的能力水平也直接影响客户对企业的印象和信任度。如果销售人员的专业技能和沟通能力不足，客户可能会对企业的产品和服务产生怀疑和不满意，导致客户流失和口碑下降。面对这种情况，企业应该重视销售人员的培训和提高，帮助他们掌握更专业的销售技巧和沟通能力，增强客户对企业的信任度和满意度。通过销售技巧培训，企业可以提高销售人员的工作效率和销售业绩，从而为企业的长期发展奠定良好的基础。
《客户销售沟通技巧及项目管理》它不仅提供了有效的沟通工具，还帮助销售团队了解如何与潜在客户建立联系、建立信任并最终促成交易。通过培训提升沟通技巧，企业能够更好地满足客户需求，提升销售业绩。此外，市场营销沟通培训还有助于建立良好的企业形象，提高品牌影响力。
课程收益：
掌握方法：通过传授销售沟通五步法，并且学习如何对经销商性格分析，需求挖掘，用FABE的工具组织话术，促进成交；
增加实训：结合企业的产品与服务进行课程设计，业务场景还原，学习后可以迅速实施；
落地转化：根据实际工作场景和角色扮演，学以致用，跨组织团队共创，观察并点评，帮助学员将培训效果真正落地。
授课形式：主题讲授 +案例研讨+学员分享+落地工具+小组演练
课程对象：业务及主管
时间安排：2天，6小时/天
课程大纲
第一讲：什么是销售沟通
1.销售沟通前提
1)懂行业
2)现场演练：行业趋势洞察观点的运用
3)懂自己
4)懂客户
2.销售沟通基础
1)用数据
2)说行话
3)要务实
第二讲：销售沟通五步法
1.客户分析
1)分析合作机会
2)制定合作策略
3)确定合作类型
4)分析客户期望与顾虑
2.建立信任
1)如何让客户信任你
2)如何让客户信任你的产品
3)建立信任的方法：成为专业生意顾问
4)建立信任的方法：成为个人知心朋友
5)建立信任的方法：成为生意合作伙伴
6)建立信任的契机与雷区
7)教练工具：性格动物测验
3.挖掘需求
1)销售的三个原则
2)需求的三个层次
3)需求的三个维度
4)如何判断需求类型
5)挖掘需求的沟通技巧：如何提问与聆听
4.陈述想法
1)陈述前准备
2)教练工具：FABE模型与话术
3)客户异议处理
4)现场演练：运用FABE工具设计提案
5.建议行动
1)教练工具：促成成交的方法
2)现场演练：经销商客户销售沟通角色扮演
第三讲：项目管理“五要素”
1.项目管理红绿灯
1)红绿灯的定义
2)行业案例：红绿灯报告
3)小组练习：XX团队OGSM Q2红绿灯报告
2.子项目未达成项归因与行动
1)如何深度分析指标差异的原因
2)如何量化与使用数据
3)检讨原因并制定改善行动
4)行业案例：XX部门未达成项归因分析及改善行动
5)小组练习：XX部门Q2未达成项归因分析及改善行动
3.项目执行成功案例的萃取与复制
1)成功案例的萃取原则
2)如何规划复制行动
3)行业案例：XXX方法萃取与复制行动
4)小组练习：方法论萃取与Q3复制行动
4.项目小组管理（上中下）
1)对上负责：承接任务与业绩指标，并及时复盘反馈（对结果负责）；
2)居中联动，包括跨组织联动，助力业务发展（跨部门联动的驱动者）；
3)向下管理，向团队传递经验与方法，帮助新人或者落后人员提质增效（培训体系与帮扶计划）。
4)下期项目团队管理的行动计划
5)行业案例：项目团队管理工作回顾
6)小组练习：本期总结与下期计划
5.下一期项目小组行动
1)坚持用OGSM模版与指标（里程碑）
2)专项行动专项计划（量化）
3)对资源的需求
4)对于目标达成的Plan B 保障性计划
5)行业案例：项目小组下月行动
6)小组练习：Q3 行动计划+资源需求+保障性计划
授课老师
傅翔 可口可乐内训师、蒙牛奶粉能力提升负责人
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
