作品版权登记号：粤作登字-2025-L-00002285
著作权人：傅翔
课程背景：
一、课程系统整合“1查2看3选4定”区域增长方法论，涵盖PEST分析、消费者画像4要素、AISAS模型、QUICK活动设计、4U增量校准、VCR机会筛选及OGSM战略解码等实用工具，提供从市场洞察到策略执行的全链路实操框架。
二、创作过程源于作者深度了解一线快消、零售企业区域业务增长痛点，旨在将复杂战略转化为可复制、易理解的标准化动作。作者通过萃取多个行业标杆企业的区域实战经验，反复迭代模型结构与工具组合，确保课程内容源于实践、用于实践。
三、作者独创“四步闭环+多工具集成”体系，将战略规划与执行压缩为清晰可量化的一页纸方案，显著降低落地门槛。强调“工具即流程”，兼具系统性与简便性，是目前市场上极少真正实现“区域增长战略简易解码与高效执行”的版权课程。
课程收益
工具转化：掌握快消品精准区域管理流程（1查2看3选4定），输出可直接复用的工具包
策略校准：通过行业趋势、渠道发展与消费者画像与客户的研究，实地市场走访，校准自己的策略
方案设计：掌握消费者活动设计（功能+情绪+表达），门店驱动设计PITA方程式，提升结果可控性
授课形式：主题讲授 +案例研讨+学员分享+落地工具+小组演练
课程对象：营销管理人员、区域销售负责人
时间安排：3天，6小时/天, 共18小时
课程大纲
前期准备：学员完成培训前作业
1.“1查”
(1)查渠道-品牌-包装的销量YTD 表现，对比去年，对比目标，对比竞品（估计）
(2)查渠道容量，品类的大小
(3)查品牌-包装的铺货率与市场份额，并看趋势（若有行业数据参考更好）
2.“2看”
(1)看水平增长的机会：填写策略产品铺货机会，计划带来的业务增量，计划打法与投入资源
(2)看垂直增长的机会：填写单店卖力提升的机会，计划带来的业务增量，计划活动与投入资源
3.“3选”：
(1)罗列出增量机会与增量数值
(2)盘点过往打法（或者活动）的得与失（启示）
(3)思考渠道售点的痛点，友商如何提供解决方案，我们要做什么
(4)投入产出比
【以上培训前作业模版是Excel 格式，讲师提供模版，在工作坊前3天完成，并发给讲师】
工作坊第一模块：行业趋势及数据解读
1.输出材料关键点
(1)PEST：四步走、快速了解宏观市场
(2)人口流动与GDP
(3)新品类与趋势
(4)案例：对标企业
(5)渠道趋势
(6)案例：行业新品
2.分享区域/城市/乡镇的内部数据
(1)行业数据（铺货率，市场占有率等）
(2)内部复盘
工作坊第二模块：消费者画像与动销活动设计
1.消费者画像方法论
2.消费者购买决策模型AISAS
3.消费者活动设计QUICK模型
4.案例：消费场景重构从“价格战”到“价值战”
5.渠道客户需求：痛点-痒点-爽点-燃点-爆点
6.渠道客户的三环定位法则（意愿与能力）
7.案例：样板市场
工作坊第三模块：精准区域营销管理方法论
精准区域营销管理金字塔（1查2看3选4定）
1.1查工具介绍（结合案例与学员培训前预习作业EXCEL，下同）
(1)渠道容量与渠道份额
(2)回顾区域经销商渠道业务现状
2.2看工具介绍（水平增长/垂直增长）
(1)运用4C分析区域经销商服务市场的趋势
(2)增长策略：水平增长与垂直增长
(3)工具：销售垂直增长方程式PITA
(4)工具：空间与品类管理方法论
(5)将市场趋势的机会细化到品类的增长策略
3.3选工具介绍（筛子模型，权重）
(1)为什么要对机会进行选择
(2)选择工具：VCR筛子
(3)增长量
(4)4U法则校准渠道增量
(5)渠道增量具体到渠道/产品组合
(6)作业：渠道增量计划（量化）
(7)能力分析三位一体：客户与团队执行力（想做/能做/可做=要做）
(8)能力复盘机制4个基本法（要素、概念、时间、因数）
(9)评估经销商的能力与意愿
(10)经销商MCC评估工具：能力复盘
(11)投入产出比方法
(12)营销资源投入5大原则
(13)推广活动的定量评估
(14)VCR筛子的应用
4.4定工具介绍
(1)定方向（通过。。以。。从而）
(2)定目标（4U模型，追踪颗粒度细化）
(3)定策略（安索夫矩阵）
(4)定衡量（如何制定考核标准）
(5)营销项目执行工具包（流程、话术、机制、工具）
工作坊第四模块：市场调研与实践任务
1.市场及消费者调研任务
(1)空白售点开发-校准渠道客户痛点与解决方案（水平增长）
(2)消费者访谈（按照大纲与访谈方法）-校准促销活动设计方案（垂直增长）
(3)消费者活动执行-参与活动，并复盘流程、工具与执行人，4个基本法分解
(4)讲师在培训前下发市场走访后的PPT汇报模版（外部讲师讲解模版）
2.答疑环节
3.每组组长对照任务清单对组员进行安排
4.讲师与内训师各跟1组
5.提醒：走访市场拍照，收集竞品与公司活动的信息，用于汇报素材
6.调研分析，任务成果分析，复盘，把结论综合整理在小组渠道规划里。
7.小组进一步打磨报告（讲师与内训师参与指导）
工作坊第五模块：报告研讨与世界咖啡屋
1.小组报告初次分享
(1)每小组20分钟汇报
(2)评委与其他小组对汇报进行挑战3-5分钟
(3)该环节结束，评委对每个小组给出得分
2.世界咖啡屋游学讨论环节
授课老师
傅翔 可口可乐内训师、蒙牛奶粉能力提升负责人
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
