主讲：王勉
【课程背景】：
业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。经销商拜访并不是厂家给政策，向客户要销量这么简单，业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管理政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是团队执行力的体现，这是业务人员基本工，但内容并不基础。
【课程收益】：
拜访准备：学员将学习如何进行有效的拜访准备，包括规律联系、确定拜访目的和计划，以及准备拜访工具包，提升拜访效率和效果。
拜访接触：通过课程，学员将掌握如何与经销商建立良好的第一印象，获得客户的认可和信任，为后续沟通打下坚实基础。
需求了解与引导：学员将学习如何深入了解经销商的需求，并引导其需求，运用SPIN提问销售法激发客户的需求。
价值呈现：课程将教授学员如何有效地呈现产品、政策和方案的价值，包括结构化、图表化表达和NFABE法的应用。
异议处理：学员将学习如何处理客户的异议，包括谈判实战技巧和应对客户异议的能力。
【课程对象】厂家经销商管理团队
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
引子：平时拜访客户，你都能做点啥？
第一步：拜访准备
1. 规律联系，定期拜访（附：规划工具）
2. 优秀业务人员的职业心态（广义的准备）：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任、人乐观、懂世故；（结合业务实践，激发学员共鸣）
3. 确定本次的拜访的目的和计划
4. 准备拜访经销商工具包（客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…）
5. 邀约：拜访客户一定要能见到“说得上话”的人
第二步：拜访接触
1. 和客户的情绪首先要在同一个频道（市场表现影响情绪），再向积极面引导
2. 如何获得客户对你的认可/信任，是有效沟通的基础
思考：如何克服经销商的“不关心”？
头脑风暴：快速获得客户信任的技法
3. 先了解客户市场的需求，再介绍你的方案
第三步：了解需求/引导需求
1. 探寻顾客需求
1) 积累你对经销商的认识（经验）
讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？
2) 需求探寻技能——望、闻、问、切
测试：反馈技术+演练：提问销售
2. SPIN提问销售法激发客户的需求
1) 看现象思问题
2) 与客户共情产生不安
3) 寻求改变…
第四步：产品/政策/方案的价值呈现
1. 客户要的不仅是你的“产品”，要有提供方案的能力
2. 把事情说清楚：结构化、图表化
3. 我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制
4. 换个思路去说服：不听我的将会多么的糟！
5. 创造条件，经营客户的“体验”——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声
1) 讨论：能创造哪些机会？（讲故事说案例+场景化销售：样板市场、高层关怀、现场会议…）
2) 思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？（渠道商的品牌即体验）
第五步：客户异议处理
1. 合作的本质是等价的利益交换
1) 思考：你想要什么？（购物清单）
2) 思考：你能给他什么？（交易变量）
2. 谈判实战技巧：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
3. 工具及演练：业务团队应对客户异议能力的萃取与复制
第六步：获取承诺
1. 承诺就是目标，给他好印象
2. 过程管控、节点推进
第七步：客户关系的维护
1. 提升你在经销商那的“影响力”
2. 提供必要的售后服务
3. 缔造专业客情，开展关系营销
4. 防止大客户叛离的十种武器
授课老师
王勉 雀巢集团历任城市经理、大区市场部经理、销售培训总监
常驻地：郑州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
