丁鹏飞老师 销售赋能与经销商管理实战专家/原美的销售总监、全国培训策划/原霍格威尔销售总监
课程背景
各位销售人员，你是否有这样的困惑：
▪ 为什么精心准备的方案总是打动不了客户？
▪ 如何准确判断客户是真拒绝还是假推脱？
▪ 面对"考虑一下"的答复该如何有效应对？
▪ 同样的产品为什么竞品成交率比我们高？
▪ 老客户维护与新客户开发如何平衡投入？
课程收益
1.调整心态：好的心态是成功的基础，也决定结果和高度，本课程引入教练技术让学员认识自我，保持良好的心态；
2.激发潜能：课程将通过大量案例和现场体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我提升突破，激发工作潜能；
3.创新思维：能力和素质困顿在于自我设限，固步自封，缺乏学习和悟的能力，课程将通过一系列教练工具，实现自我突破和提升；
4.落地转化：讲师结合销售遇到的实际工作场景和案例，深度解析，团队共创，现场设计可落地执行的行动计划，帮助学员将培训效果真正落地。
课程目标
一、核心知识掌握
▪ 系统理解家电产品核心技术参数与竞品差异
▪ 掌握消费者购买行为模式与决策心理分析方法
▪ 熟悉销售全流程标准化操作规范及关键节点
二、实战技能提升
▪ 运用FABE法则进行产品讲解，显著提升客户兴趣度
▪ 掌握6类常见异议（价格/品牌/功能等）的应对话术
▪ 精准识别成交信号并熟练运用5种促成技巧
▪ 建立系统化客户跟进流程，提升复购率30%以上
三、职业素养强化
▪ 塑造"家电解决方案顾问"的专业形象与沟通风格
▪ 培养主动服务意识与抗压能力，降低客户投诉率
▪ 掌握客户终身价值经营方法，实现转介绍率提升25%
授课形式：理论讲解+案例分析+视频分享+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑
课程对象：一线营销人员、店员、店长等
时间安排：系统学习1天，6小时/天
课程大纲：
一、销售员的自我素养修炼
1.职业心态塑造
(1)积极主动的服务意识：从"等待客户"到"创造需求"
(2) 抗压能力培养：应对拒绝与投诉的心理调节方法
(3)客户导向思维：案例分析"客户投诉转化为复购"
2.专业知识体系
(1) 自我品牌认知及产品知识：
(2) 产品知识与演示场景相结合的技巧
3.沟通能力强化
(1) 3A倾听法则（Attention/Accept/Appreciate）实操训练
(2) 肢体语言密码：眼神接触与手势运用规范
(3)专业术语通俗化表达：将"变频压缩机"转化为"省电静音"
二、消费者分类及识别
1.需求驱动型分类
客户类型 | 特征识别 | 沟通重点 |
刚需替换型 | 提及旧家电故障、关注基础功能 | 可靠性与安装效率 |
品质升级型 | 询问新技术、对比高端型号 | 智能功能与生活品质提升 |
促销敏感型 | 直接询问折扣、赠品政策 | 性价比与限时优惠组合 |
2.决策模式判断技巧
(1) 家庭决策线索：多人同行、频繁电话确认
(2) 独立决策信号：独自进店、直接查看技术参数
情景模拟：通过3个问题快速锁定决策关键人
三、销售人员的定位
1.现代销售角色转型
(1)从"卖产品"到"提供家庭解决方案"的案例对比
(2) 顾问的三大核心能力：诊断需求、匹配产品、预见问题
2.信任建立五步法
(1) 专业形象塑造（工牌佩戴、产品知识测试）
(2) 透明化沟通（主动告知促销规则限制）
(3) 第三方背书（展示客户好评视频）
(4) 售后承诺可视化（提供书面保修条款）
(5) 个人微信号运营（定期分享保养知识）
四、进店前准备
2.门店环境优化清单
(1)产品陈列黄金三角：主通道视线1.5-1.8米高度
(2) 演示设备检查：产品测试、演示效果确认
(3) 宣传物料更新：价签与系统价格一致性核对
3.销售工具包配置
(4) 必备工具：参数对比表、竞品分析卡、老客户见证集
(5) 智能辅助：微信小程序产品选型工具使用培训、
五、进店后接待及讲解
1.黄金接待流程
(1) 把握核心三三三制原则；
(2) 进店门候的三个小技巧
(3) 快速互动诊断四问：
(4) 推荐产品的四步法原则；
(5) 引导体验方式
2.5.2 FABE法则场景实战应用
六、异议处理技巧
1. 异议的分类及正确认识
2. 异议处理过程中，销售人员的心理建设
3.异议处理的LAER法则。
(1) Feature（特点）：导风板分段设计
(2) Advantage（优势）：冷风不直吹人体
(3) Benefit（利益）：避免老人小孩受凉
(4) Evidence（证据）：出示第三方体感测试报告
案例分享：XX品牌无风感空调讲解示范
4. 巧妙应对价格、质量、竞品、售后等异议的处理技巧
七、成交技巧（40分钟）
1.成交信号识别图谱
(1) 行为信号：反复查看同一型号、询问送货时间
(2)语言信号："这个能不能再优惠点？"、"安装需要多久？"
2.促成实战方法
(1)二选一法则："您是今天送货还是明天？"
(2)稀缺促成："这款节能补贴机型只剩最后2台"
(3)无忧成交："7天无理由退换，不满意随时联系我"
八、销售跟进及转介绍技巧（30分钟）
1.全周期服务流程—销售跟进黄金72小时法则
2. 客户留存及价值深挖
3. 客户感动及转介绍
授课老师
丁鹏飞 曾任美的清湖净水设备公司全国培训策划、销售总监
常驻地：乐山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
