丁鹏飞老师 销售赋能与经销商管理实战专家/原美的销售总监、全国培训策划/原霍格威尔销售总监
课程背景
各位销售人员，你是否有这样的困惑：
▪ 为什么精心准备的方案总是打动不了客户？
▪ 如何准确判断客户是真拒绝还是假推脱？
▪ 面对"考虑一下"的答复该如何有效应对？
▪ 同样的产品为什么竞品成交率比我们高？
▪ 老客户维护与新客户开发如何平衡投入？
——《消费者心理分析及销售技巧》基于AI行为分析技术，构建从心理洞察到行为转化的完整体系，帮助销售人员精准破解客户决策密码，实现业绩倍增！
课程收益
▪ 掌握消费者3大心理动机分层模型与实战识别方法
▪ 精通FABE卖点呈现技术，实现产品价值可视化表达
▪ 学会LAER异议处理模型，将拒绝转化为成交机会
▪ 掌握客户接待"黄金30秒"流程与非语言信号解读技巧
▪ 构建客户生命周期管理系统，提升复购率与转介绍率
授课形式：主题讲授+视频案例+情景模拟+工具实操+小组竞赛
课程对象：销售代表、客户经理、门店导购、营销团队主管
时间安排：系统学习1天，6小时/天
课程大纲
一、销售心理基础与角色认知
1.消费者心理洞察原理
(1)消费者决策的神经科学机制
1)大脑决策双系统理论（直觉vs理性）
2)情绪脑与理性脑的切换规律
3)营销刺激对大脑奖赏回路的影响
(2)消费者动机三维度模型
1)功能性需求：解决问题的务实型消费
2)情感性需求：身份认同的符号化消费
3)成长性需求：自我实现的投资型消费
4)互动体验：潜意识购物行为测试
教练工具：消费动机诊断矩阵
2.销售人员的三维定位
(1)价值传递者角色认知
1)产品价值翻译：技术参数→客户利益
2)行业知识顾问：趋势解读与方案设计
3)竞争差异分析：优势可视化呈现
(2)问题解决者核心能力
1)需求诊断技术：症状→原因→方案逻辑链
2)资源整合能力：内部支持与外部合作协调
3)创新解决方案构建：SCAMPER思维模型
落地工具：销售人员角色定位评估量表
第二单元：客户接待与需求识别
1.第一讲：黄金30秒接待流程
(1)迎宾三步骤
1)环境观察：客户状态初步判断
2)微笑问候：个性化欢迎语设计
3)空间引导：舒适距离保持技巧
(2)需求探索四步法
1)开放式问题开场
2)需求优先级排序
3)隐性需求挖掘
4)需求确认与复述
落地工具：客户接待流程 checklist
2.第二讲：非语言信号解读技术
(1)客户兴趣信号识别
1)眼神关注区域分析
2)肢体开放度评估
3)微表情情绪判断
(2)沟通风格快速匹配
1)分析型客户：数据导向沟通策略
2)感性型客户：故事导向沟通策略
3)务实型客户：结果导向沟通策略
4)社交型客户：关系导向沟通策略
现场演练：不同类型客户的接待场景模拟
第三单元：卖点呈现技术
1.第一讲：FABE法则实战应用
(1)FABE核心转化逻辑
1)特点(Feature)：产品固有属性提炼
2)优势(Advantage)：与竞品比较的差异化
3)利益(Benefit)：客户获得的实际价值
4)证据(Evidence)：可信性证明材料设计
(2)不同产品类型的FABE表述差异
1)实体产品：功能利益转化技巧
2)服务产品：体验价值呈现方法
3)解决方案：系统效益可视化技术
互动体验：FABE卖点转化工作坊
小组竞赛：最佳FABE表述设计
产品卖点改写练习：从特点到利益
2.价值可视化呈现技巧
(1)数据故事化表达方法
1)对比呈现技术：损失规避原理应用
2)进度可视化：完成率vs剩余量表述
3)极端案例法：最小/最大值效果展示
(2)场景化展示设计
1)使用场景构建：时间/空间/情感维度
2)角色代入法：使用者视角描述
3)感官体验唤醒：视觉/听觉/触觉暗示
落地工具：价值可视化呈现工具箱
第四单元：沟通技术与异议处理
1.教练式沟通技巧
(1)建立信任的5大策略
1)环境锚定技巧
2)共同点挖掘法
3)专业背书展示
4)预期管理话术
5)压力释放信号
(2)深度聆听的3F技术
1)Focus：全神贯注的体态语言
2)Feel：情绪识别与反馈
3)Fact：事实信息提取
4)教练工具：3F聆听记录表
2.第二讲：异议处理系统
(1)异议类型精准诊断
1)真实异议（价格/功能/服务）处理策略
2)虚假异议（拖延/借口/试探）识别技巧
3)异议背后真实需求解码四步法
(2)LAER异议处理模型实战
1)Listen（倾听）：3F聆听技巧应用
2)Acknowledge（认可）：情感共鸣话术设计
3)Explore（探索）：问题根源挖掘策略
4)Respond（回应）：解决方案构建方法
互动体验：高难度异议处理角色扮演
第五单元：成交促成与关系管理
1.第一讲：成交促成技术
(1)促成时机判断矩阵
1)语言信号识别清单
2)非语言行为判断指标
3)决策进程阶段划分
(2)高级促成策略
1)稀缺性原理：数量/时间限制设计
2)承诺一致性：微小承诺升级策略
3)社会证明：案例呈现的3P原则
4)客户关系生命周期管理
落地工具：促成策略选择矩阵
(3)成交后72小时关键动作
1)确认阶段：满足感强化技巧
2)融入阶段：使用场景构建
3)价值阶段：投资回报可视化
(4)客户转介绍激励机制
1)社交货币设计原理
2)转介绍时机选择
3)激励方式个性化方案
实操演练：高价值客户维护计划制定
授课老师
丁鹏飞 曾任美的清湖净水设备公司全国培训策划、销售总监
常驻地：乐山
邀请老师授课：13439064501 陈助理
