于哲权:招得来、留得住——地方政府产业招商困境解析与突围策略

课程背景

招商引资曾是地方政府拉动经济增长的“核心引擎”，但近年来，传统“拼政策、给补贴、让土地”的招商模式正陷入“成本越来越高、难度越来越大、收益越来越小、竞争越来越卷”的四重困境。与此同时，《公平竞争审查条例》的实施终结了“政策洼地”竞争，全国统一大市场的建设要求地方政府从“行政干预”转向“市场服务”，从“抢项目”转向“育生态”。

面对这一深刻变革，地方政府招商干部、国资平台管理者和产业园区运营者亟需一套系统化的新方法论：如何认清自身资源禀赋、选对产业赛道？如何运用资本工具“以投带引”？如何在资源不足时借力“飞地经济”？如何通过生态和服务让企业“留下来、长起来”？

本课程基于政府招商核心理论与大量一线实战案例，系统拆解资本招商、飞地招商、生态招商、服务招商四大工具，帮助学员构建“引得来、留得住、长得好”的招商全周期能力。

课程收益

1. 读懂招商行业5.0迭代逻辑，精准识别新时代招商核心困境与底层成因，摆脱内卷式招商思维；

2. 掌握地方资源禀赋盘点、产业赛道筛选方法，可独立解读产业规划、挖掘精准招商机会；

3. 熟悉发改、财政、自然资源等核心部门协同逻辑，掌握专项债、超长期国债、产业基金等资金渠道匹配要点；

4. 熟练掌握资本招商、反向飞地、招智返投等新型合规招商模式，严守隐性债务、政策合规红线；

5. 吃透“产业定位—目标筛选—资本对接—落地服务—生态培育”项目全周期运作流程。

课程特色

政策时效性强：融入《公平竞争审查条例》、统一大市场、超长期国债等最新政策；

行业针对性强：聚焦地方政府招商、国资平台转型场景，所有案例均来自实战；

实操导向明确：工具化设计，每讲配套案例与讨论，学员直接带回可用的方法工具；

体系化结构：“认知重构→自我定位→引进来工具→留下来工具→长起来工具→未来展望”六步闭环。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

1. 地方政府（市/区/县）分管招商的领导、招商局/投促中心干部

2. 地方国资平台（城投/产投/金控）中高层管理者

3. 产业园区管委会、运营公司负责人

4. 其他参与招商引资工作的相关人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+互动提问+工具演练

课程大纲

板块一：认知破局·底层重构——读懂新时代招商逻辑与核心困境

第一讲：迭代与困局——招商引资的“前世今生”与“一号任务”的压力

一、招商引资从1.0到5.0的五个阶段

1.0：启动探索（1978-1991）：经济特区、“三来一补”

2.0：加速扩张（1992-2001）：南方谈话、加入WTO、FDI井喷

3.0：质量提升（2002-2013）：内外资税制统一、选资引智

4.0：体系重构（2014-2023）：资本招商兴起、合肥模式

5.0：公平竞争（2024至今）：《公平竞争审查条例》、统一大市场

二、地方招商四大核心困境

1. 找不准：战略迷失、跟风追热点

2. 招不来：价值不足、竞争落败

3. 留不住：服务缺失、企业成“候鸟”

4. 活不长：生态贫瘠、项目烂尾

三、招商困境的成因分析

1. 主观原因

——认不清、看不懂、管不好、分不均

2. 客观原因

——配不上、住不惯、划不来、卷不动

四、企业迁移核心动力模型

1. 公式：迁移动力=迁移总收益-迁移总成本

2. 企业的四大迁移驱动力

——集聚、迁徙、增殖、涌现

3. 政府干预的必要性

1）弥补市场失灵

2）应对城市竞争

3）引导产业布局

案例：特斯拉上海超级工厂：市场收益+政策收益 vs 迁移成本

案例：河南南阳“水氢发动机”：焦虑导致判断失误

提问：“过去一年你接触过的项目中，有没有因为‘看不清自己’或‘看不懂项目’而导致失败的案例？请学员简要分享。”

互动讨论：分组分享一个“因为‘看不清自己’或‘看不懂项目’而导致失败的案例”

第二讲：模式革新——从“政策洼地”到“资本生态”

一、产业驱动型招商

1. 龙头招商

案例：郑州富士康

2. 配套招商

案例：青岛家电产业集群

3. 生态招商

案例：苏州工业园区“雨林生态”

二、资本驱动型招商

1. 标杆-“合肥模式”

案例：京东方：反周期布局、显示国产化

案例：蔚来：确定性赛道中的高性价比阿尔法

案例：长鑫存储：国家战略锚定下的芯片突围

2. 反面-“江西模式”

——VR/3D打印：概念热但产业冷

3. 模式对比分析

三、创新与资源驱动型招商

1. 场景招商

案例：深圳无人驾驶全域开放

2. 科研招商

案例：武创院、香港InnoHK

3. 大数据招商

案例：长三角产业链图谱平台

案例分析：郑州富士康——“引来一个链主，带来一串配套”的完整呈现

案例分析：合肥投资京东方（2008年面板低谷）——反周期布局的教科书

案例分析：深圳全域开放无人驾驶测试道路——场景招商的标杆

讨论：“你认为本地目前的招商模式更接近‘政策洼地’还是‘资本生态’？最大的差距在哪里？”

第三讲：战略定位——资源禀赋盘点与城市差异化招商赛道选择

一、内生赋能：地方七大核心优势盘点体系

1. 研发设计：智力浓度定产业方向

案例：北京中关村

2. 投资经营：环境温度引企业集聚

案例：海南自贸港

3. 原材料获取：供给优势筑产业根基

案例：大庆油田

4. 生产制造：要素保障强产业支撑

案例：郑州劳动力优势

5. 物流运输：通道效率拓产业半径

案例：广西北部湾港

6. 产品销售：市场动能促产业升级

案例：上海奢侈品、合肥汽车

7. 人力供给：技能适配育产业工人

案例：苏州实训基地

二、外部借力：五大外生资源借力路径

1. 承接资源溢出

案例：昆山融入上海

2. 融入链动配套

案例：长三角4小时产业圈

3. 共建产业飞地

案例：深汕合作区、衢州海创园

4. 响应宏观调控

案例：雄安新区、央企搬迁

5. 善用定向扶持

案例：闽宁协作、浙川纺织园

三、城市分层与差异化发展

1. 城市分层体系

——核心层→重点层→外围层→特殊层

2. 不同能级城市划分

1）一线城市：科学发现地与技术溯源地

举例：北京、上海、深圳

2）二线城市：产业落地与流程优化中心

举例：苏州、武汉、成都

3）三四线城市：协同配套与人力资源支撑

举例：常州、酒泉

3. 资源匮乏型城市的六条突围路径类型

1）国家工程驱动型

案例：酒泉

2）老家经济型

案例：娄底打印店、沙县小吃

3）后院经济型

案例：大理

4）躺平圣地型

案例：景德镇

5）农庄/牧场经济型

案例：宁夏吴忠

6）小众体育赛事型

案例：贵州榕江村超

讨论：“如果只选一个细分赛道作为本地的招商重点，你会选什么？依据是什么？”

板块二：实战工具·分层落地——四大核心招商利器全场景应用

说明：本模块内容根据学员所在地区的经济发展水平分为A、B、C三类，选择对应版本。

第四讲：招商引资第一把利器——资本招商（以投带引）

【A类版本——产业基础扎实、财政实力雄厚，即一线、新一线和强二线城市】

一、四策智投——提高胜率的四个策略

策略一：选大赛道

——Beta（赛道收益）VS Alpha（企业超额收益）

案例：合肥投资京东方（2008年面板低谷）

策略二：设硬条款

1）对赌协议

2）出资时间表

3）无形资产评估

4）反稀释条款与优先清算权

正面案例：上海特斯拉对赌协议

反面案例：江苏赛麟汽车（技术作价66亿骗局）

策略三：活组合

1）风险性组合（高风险/低风险资产配比）

2）周期性组合（顺周期/逆周期/弱周期赛道）

3）阶段性组合（早期/成长期/成熟期项目）

4）路线性组合（覆盖确定性高的细分赛道）

案例：合肥同时布局显示面板、新能源汽车、半导体

策略四：保流动

1）优先投资上市公司（可二级市场退出）

2）约定回购条款

3）基金份额转让

案例：合肥投资京东方后减持回笼资金再投长鑫

二、高阶专题——上市公司收购作为资本招商平台

1. 当前并购招商窗口期四大核心机遇

1）A股估值低位

2）创始人交班

3）减持新规约束

4）政策支持

2. 上市公司作为“超级工具”的五大功能

1）自带融资功能（定增、可转债、公司债）

2）规范透明（信息披露、法人治理）

3）扩表增信（提升国资平台信用评级）

4）资本平台（整合民间优质资产）

5）产业平台（构建产业链协同体系）

3. 架构搭建

1）三种模式对比

——国资直接收购、国资+自有基金、国资+市场化PE

2）最优解：国资+市场化PE

3）投后管理

——PE主导运营、国资战略监督

案例：徐州新盛集团收购维维股份

案例：山东国资收购银泰黄金

【B类版本——有一定产业基础，正在探索资本招商，即二线城市】

一、选大赛道——找准生态位

案例：黑龙江穆棱功率半导体（边境小城切入细分赛道）

二、设硬条款——守住底线

1. 分阶段出资

2. 资金用途监管

3. 违约追责

案例：安徽滁州“分段出资”引进隆基乐叶光伏项目

案例：浙江湖州“对赌6个月投产”引进蜂巢能源项目

【C类版本——产业基础相对薄弱，中西部三线及以下城市】

一、核心招商理念

1. 小切口、小资金

2. 关键是选好项目、设计好条款

二、两条底线条款

1. 资金用途监管：钱只能用于设备、厂房

2. 违约追责：未履约需返还并赔偿

反面案例：

1. 南阳“水氢发动机”——无技术验证、无违约条款，沦为笑柄

2. 江苏赛麟汽车——技术作价66亿骗局，国资34亿打水漂

第五讲：招商引资第二把利器——飞地招商（打破边界）

【A类版本：高能级城市——正向飞地模式】

一、正向飞地的核心逻辑

——发达地区到欠发达地区建园区

二、利益机制

1. 税收分成

2. 产值双计

3. 就业统计归属

二、反哺机制

1. 协议约定优先回购权

2. 定期组织飞地企业考察本地

3. 对迁回企业给予政策倾斜

案例：深汕特别合作区

案例：上海北高新（南通）科技城

【B类版本：中等能级城市——反向飞地五阶落地模型】

一、反向飞地的概念

1. 欠发达地区到发达地区设立招商载体

2. 企业在一线城市办公，在本地注册纳税

二、反向飞地五阶段模型

1. 设立

2. 资本招商

3. 税收归集

4. 人力输送

5. 产业反哺

三、成本与风险控制

1. 初期可租赁，不急于购买

2. 协议明确税收返还时限和违约责任

3. 先招商后建载体，避免空置

案例：衢州海创园

案例：威海·上海协同创新中心

【C类版本：县域及薄弱城市——轻型反向飞地模式】

一、三种轻型模式

1. 工位模式

2. 共享办公模式

3. 自建/长租模式

案例：南充驻京联络处与商会合作模式

案例：嵊州上海招商中心

二、飞地的三个价值层次

1. 信息价值：获取行业动态、企业投资意向

2. 信任价值：有实体窗口，企业更愿意谈

3. 落地价值：长期跟进，促成项目落地

第六讲：招商引资第三把利器——生态招商（构建土壤）

【A类版本：高能级城市——产业链生态+创新生态】

一、产业链生态：从链主到集群

1. 产业链招商的核心逻辑

1）围绕链主企业进行“补链、强链、延链”

2）链主企业的磁吸效应

——引来一个、带来一串、辐射一片

案例：郑州富士康

案例：合肥“芯屏汽合”产业集群

2. 产业链招商的操作工具

1）产业链图谱绘制

2）产业链断点识别

3）目标企业清单建立

二、创新生态：场景+科研双轮驱动

1. 场景招商

——给政策不如给市场，给补贴不如给场景

案例：深圳全域开放无人驾驶测试道路

案例：上海发布“城市机遇清单”（AI+制造、AI+交通、AI+医疗）

案例：北京经开区自动驾驶示范区

2. 科研招商

——新型研发机构是“科研成果的转化器”和“产业链的粘合剂”

案例：武创院（武汉产业创新发展研究院）

案例：江苏产研院

案例：深圳清华研究院

3. 创新生态的三大核心功能

1）技术攻关：解决本地企业“卡脖子”难题

2）成果转化：将高校专利落地本地企业

3）人才培养：定向培养产业急需的技术人才

三、产业生态的衡量指标

1. 产业链完整度（本地配套率）

2. 创新资源密度（研发平台数量、人才集聚度）

3. 企业存活率与成长性

【B类版本：中等能级城市——产业链招商】

一、产业链招商的基本逻辑

1. 产业链招商定义

2. 三种主要模式

1）补链：填补产业链缺失环节

2）强链：提升现有环节的竞争力

3）延链：向上下游延伸

二、产业链图谱绘制四步法

第一步：梳理本地现有企业（按产业链环节分类）

第二步：标注各环节的本地企业数量和规模

第三步：找出缺失环节和薄弱环节

第四步：定向招引目标企业

案例：宁乡经开区智能家电产业链——强链补链

案例：罗山县智慧小家电元器件产业集群——链式招商

三、培育链主企业

1. 链主的识别标准

1）市场份额领先

2）技术引领能力强

3）对上下游有带动力

2. 培育路径

1）集中资源支持1-2家有潜力的企业

2）帮助其对接市场、技术、资本

3）协助其整合上下游资源

案例：宁德时代（贵州）——链主带动产业生态

四、产业链招商的注意事项

1. 避免“贪大求全”，聚焦1-2个主导产业

2. 避免“重复建设”，与周边城市错位发展

3. 建立产业链协同机制（如定期对接会）

【C类版本：薄弱城市——挖掘本土特色生态】

一、“小生态”的核心理念

二、培育本土生态三步法

第一步：盘点本地独特资源

——文化资源、物产资源、手艺资源、自然禀赋

第二步：引进或培育1-2家核心企业

第三步：围绕核心企业，带动配套和衍生业态

案例分析：贵州榕江“村超”

案例分析：江西景德镇“景漂”

案例分析：射阳县洋马镇菊花全产业链

第七讲：招商引资第四把利器——服务招商（扎根生长）

【A类版本：高能级城市——城投转型+招智返投+全周期服务】

一、城投转型——从房东到产业服务商

1. 城投转型的五个方向

1）城市综合运营商

案例：上海城投

2）产业园区运营商

案例：武汉东湖高新

3）产业投资控股集团

案例：合肥建投

4）科创孵化平台

案例：深圳清华研究院

5）金融服务平台

案例：山西金控

2. 五种新型通用资源

1）共享研发平台

案例：苏州BioBAY共享实验室

2）技能实训基地

案例：东莞智能制造实训基地

3）普惠算力中心

案例：贵阳算力中心

4）政策服务中心

案例：苏州工业园区政策服务中心

5）产业对接平台

案例：常州产业链对接会

3. 城投转型的核心价值

1）从“卖地”到“卖服务”

2）从“房东”到“股东”

3）从“融资平台”到“产业组织者”

二、招智返投——绑定核心人才

1. 招智返投的核心逻辑

2. 招智返投的操作要点

3. 招智返投的多维价值

案例：合肥长鑫存储

三、企业全周期分层服务体系

1. 种子轮-天使轮企业

1）空间支持：免费或低价办公场地

2）资金支持：种子基金、创业补贴

3）基础服务：工商注册、税务登记、法律咨询

2. Growth轮企业（A轮-B轮）

1）产能支持：标准化厂房、工业用地

2）融资支持：对接VC/PE、银行信贷

3）人才支持：人才公寓、子女教育配套

3. 成熟轮企业（C轮及以上）

1）上市支持：辅导、补贴、绿色通道

2）生态支持：产业链对接、客户资源

3）国际化支持：进出口资质、海外展会

案例：苏州BioBAY共享研发平台

案例：合肥长鑫存储——招智返投

案例：合肥经开区“企业服务专员”制度

【B类版本：中等能级城市——盘活存量+留住企业】

一、城投的务实转型三个梯度

第一梯度：低成本、快见效

第二梯度：中等投入、长期粘性

第三梯度：逐步积累资本能力

二、留住现有企业核心动作

1. 定期走访

2. 快速响应

3. 政策兑现

案例：德庆县“首席服务官”制度

案例：湖南桃江高新区“全程帮代办”

三、盘活存量资产路径

1. 零新增用地招商

2. 共享办公/众创空间

3. 资产抵押融资

4. 委托专业机构运营

案例：浙江诸暨政校企共建智能制造产业学院

案例：三门峡高新区高端装备智能制造公共实训基地

四、招智返投

案例：新昌县与浙江大学共建天姥实验室

案例：广工大研究院“加速器模式”

【C类版本：薄弱城市——低成本招商+低成本服务】

一、低成本招商路径

1. 利用劳动力优势：承接劳动密集型产业转移

案例：河南鹿邑县——从“输出打工者”到“引回创业者”

案例：江西共青城——羽绒服装产业的集群式承接

2. 利用原材料优势：发展资源初加工产业

案例：广西来宾——一根甘蔗“吃干榨净”的循环经济

案例：江西南丰——蜜橘全产业链延伸

3. 适当放宽准入标准

二、低成本服务

1. 政策主动送上门

案例：安徽濉溪县“企业联络员”——企有所呼、我有所应

2. 定期走访

案例：江西信丰县“企业服务日”——每月固定上门

3. 兑现承诺

案例：安徽“政府履约践诺”——从省级到县域的全面覆盖

板块三：风控升维·长效发展——合规防控与未来招商新格局

第八讲：风险防控与未来升维——新时代招商合规发展

一、招商困境的反思

1. 政策叠加与市场浪费

2. 内卷式竞争的本质

3. 对地方产业生态的破坏

二、新时代招商六大升维方向

1. 城市升维

2. 版图升维

3. 方向升维

4. 模式升维

5. 服务升维

6. 平台升维

三、核心风险矩阵防控

1. 定增破发风险

2. 返投违约风险

3. 并购后整合失败风险

4. 利益输送与廉洁风险

四、统一大市场下招商的新形态

1. 绑定条件“向下兼容”

2. 考核体系多元化

3. 大城市赋能中小城市

4. 招商方向全球化

课程总结：

1. 三个关键点：认知升级、四大工具、未来方向

2. 赠送资料：《招商项目自查清单》

3. 行动号召：回去后选一个项目，用“四策智投”框架过一遍

授课老师

于哲权老师的课程大纲