课程背景
哈佛商学院研究表明，90%的企业战略最终走向失败。核心问题往往不是战略方向错了，也不是执行人员不努力，而是两者之间出现了致命的“断裂”。在实际运营中，企业普遍患上了“战略精神分裂症”：高层定战略、财务压预算、业务背绩效，三者相互脱节，最终导致“高层想向东，中层在向西，基层在原地打转”。
随着市场环境的改变，企业已经从过去的“机会主义红利期”进入了“战略主义高维竞争期”。过去靠运气赚来的钱，现在很容易靠实力亏回去。特别是对于B2B企业，决策链条长、采购金额大、客户关系复杂，单靠“个人英雄主义”和“全能销售”单兵作战的时代已经结束。企业迫切需要一套从“依赖英雄的游击队”向“依靠体系的正规军”转型的底层操作系统，真正实现“力出一孔，利出一孔”。
课程收益
1. 统一战略认知：掌握DSTE（从战略到执行）体系框架，拒绝盲目跟风，建立系统化、工程化的战略思维。
2. 精准市场洞察：运用BLM模型和“五看”方法论，找到必胜的“战略控制点”和高利润区。
3. 高效战略解码：掌握BEM六步法，将墙上的“战略PPT”科学转化为每个人头上的KPI和具体行动计划。
4. 打造铁军阵型：构建B2B销售“铁三角（AR/SR/FR）”，打通MTL（线索生产）与LTC（销售流水线）核心流程。
5. 激活组织动力：引入PBC（个人业务承诺）与红绿灯复盘机制，实现绩效考核与战略目标的高度捆绑。
授课形式：理论讲解+案例分析+视频分享+课堂练习+实战演练+小组研讨+互动答疑
学习对象
1. 企业创始人、CEO、总经理、副总裁等高层决策者
2. 战略部、人力资源部、财务部负责人
3. 营销总监、销售总监、产品总监及交付负责人
4. B2B业务线“铁三角”团队核心成员
时间安排：系统学习1天（6小时）
课程大纲
一、 认知篇：DSTE体系概览——企业持续成功的操作系统
1. 为什么我们很忙，却很盲？战略落地的普遍困境
(1) 高层、中层、基层的“三层脱节”
(2) 战略、预算、绩效的三者分离（战略精神分裂症）
2. 时代变迁与核心思维转变
(1) 从“机会主义”红利到“战略主义”竞争
(2) B2B业务的特殊性：决策链长、金额大、协同难
(3) 终极转型：从依赖英雄的“游击队”到依靠体系的“正规军”
3. DSTE（从战略到执行）操作系统解析
(1) DSTE作战地图：从规划到复盘的闭环管理体系
(2) DSTE的本质：力出一孔，利出一孔
(3) 底层逻辑：BLM业务领先模型（将战略从“玄学”变为“工程学”）
案例分析：某标杆企业引入DSTE系统实现持续增长的核心秘诀。
二、 规划篇：BLM战略制定与市场洞察“五看”
1. 战略不是做梦，是被“差距”逼出来的
(1) 业绩差距（还债）与机会差距（造梦）
(2) 领导者反思：是执行不力还是方向迷失？
2. 市场洞察“五看”：告别盲目猜想
(1) 看宏观（Trends）：寻找技术与产业的断裂点
(2) 看客户（Customers）：潜入B2B深水区（痛点、客户的客户、决策链）
(3) 看竞争（Competition）：警惕来自跨界对手的“降维打击”
(4) 看自己（Self）：对着镜子做残酷的自我剖析
(5) 看机会（Opportunities）：在地圈出“高产田”与“雷区”
3. 业务设计：好的战略必须回答六个问题
(1) 客户选择与价值主张（不敢说“不”的战略是废纸）
(2) 战略控制点：如何构建你的“护城河”？（高、中、低级控制点）
(3) 盈利模式、业务范围与风险管理机制设计
实战演练：运用“五看”工具模型，对自身企业所处行业进行机会诊断。
三、 解码篇：BEM战略解码与年度计划（BP）
1. 拒绝“数字暴力”：真正的解码是分逻辑，而不是分数字
(1) 战略停留在墙上的痛点与“翻译器”的缺失
(2) 简单粗暴分指标 VS 逻辑推导分任务
2. BEM六步法全景图：战略解码的核心逻辑
(1) 第一步：关键成功要素（CSF）——寻找“必赢之战”
避开“只列目标不列因素”的误区
(2) 第二步：定义KPI——由果推因，量化成功要素
(3) 第三步：重点工作（Top Tasks）——拒绝“日常琐事”
3. 深度拆解：如何策划一场跨部门协同的“战役”
4. 战略对齐与资源配置
(1) 战略对齐（Interlock）：解决“部门墙”的握手机制
(2) 资源配置：敢于做“不公平”的分配（资源是战略的影子）
实战演练：绘制企业的BEM作战地图（挑选核心战略目标，填报CSF、KPI与责任人）。
四、 阵型篇：B2B营销实战体系（MTL + LTC）
1. 单兵作战的困局：当“全能销售”成为业务增长的瓶颈
(1) 过度承诺、无法交付与客户愤怒的恶性循环
2. 铁三角（CC3）：面向客户的“独立经营单元”
(1) 角色分工：猎人（AR）、医生（SR）与管家（FR）的完美协同
(2) 运作模式变革：从线性交接的“接力赛”转向全员在线的“足球赛”
3. 核心作战流程再造
(1) MTL流程：将市场部从“花钱部门”转型为线索生产的“军火工厂”
(2) 消灭推诿：建立MQL与SQL的标准化握手契约
(3) LTC流程：拒绝“黑盒”，打造可视化的销售流水线
4. 战术辅助工具
(1) 运用TAS“赢单九问”量化胜率，拒绝盲目乐观
案例分析：某B2B企业铁三角阵型配合拿下千万级标杆大客户全过程。
五、 执行篇：组织激活、绩效管理与复盘
1. 战略落地的双核驱动：考核是指挥棒，激励是发动机
2. 绩效管理的变革：告别冷冰冰的KPI，拥抱PBC
(1) PBC的三大核心维度：结果目标（Win）、执行措施（Execute）、团队合作（Team）
(2) 将外部压力转化为内部驱动力的“契约精神”
3. 激励的底层逻辑与机制设计
(1) 从“分工资”到“分奖金”（减人增效与增量激励）
(2) 里程碑激励：解决B2B长周期项目痛点，为“种庄稼”的过程买单
4. 监控盘与组织进化
(1) 经营分析会：禁止讲故事、找理由，只谈差距与根因
(2) 数据治企：一目了然的红黄绿灯预警机制
(3) 组织复盘：如何避免在同一个坑里跌倒两次（将个人经验转化为组织资产）
实战演练：针对下一季度核心业务，召开一次标准化的“战略经营分析复盘会”。
授课老师
叶知行 曾任华为技术有限公司营销总监
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
