课程背景：
在能源转型与电力系统升级的大趋势下，电力行业市场化竞争日益加剧，设备厂商面临客户高度集中、项目周期长、决策链条复杂等独特挑战。其客户主要集中在大型集团，虽数量少但规模庞大，对营销模式提出了 “大客户深度维护 + 长期关系运营” 的高要求，同时行业竞争异常激烈，对销售人员的专业能力和狼性精神均有严苛标准。
当前，多数销售在商机挖掘、客户关系构建和维护及狼性销售等环节存在痛点：难以精准捕捉建设规划与运营维修中的潜在机会，客户关系停留在浅层对接、缺乏逻辑驱动。受限于电力行业国有特征、市场格局稳定等既定特点，缺乏狼性破局的销售精神。
为帮助从业者突破业务瓶颈，本课程整合电力行业实战经验，从营销特点、商机发现、客户关系构建、客户维护及狼性团队打造等核心环节切入，提供系统化方法论与工具，助力学员在行业竞争中构建销售优势。
课程收益：
▪ 明晰电力行业营销特点，掌握大客户营销关键要素
▪ 学习挖掘行业商机，精准捕捉设备配套与运检维修机会
▪ 学会构建客户关系地图，高效突破关键人关系和项目关系
▪ 学习狼性精神，打造狼性销售和构建狼性团队
课程时间：1天 ，6小时 /天
课程对象：销售及相关人员
课程形式：知识讲授+课堂互动+案例分享+关键演练
课 程 大 纲
第一章电力设备厂商营销特点
一.大客户非常少
1.两网
2.两建
3.五大
4.六小
5.省级能源公司
6.电网三产多经公司
二.营销特点
1.大客户营销
2.长期深入的维护营销
3.异常激烈的竞争特性
4.对销售的要求非常高
第二章 电力行业的商机发现
一.跟踪建设规划产生的成套设备配套机会
1.大规划
2.长周期
3.设计院协同
4.销售要跟踪投资计划，跟踪投资建设部门
5.早介入
互动：你的销售机会都是怎么来的？还有哪些方法可以补充？
二.跟踪运检部门产生的备品备件大修机会
1.年度运行和维修计划
2.备品备件计划
3.跟踪客户的预算编制周期
4.把生意做进每年的预算
案例：多个案例分享，确保销售商机充足
第三章构建合格的客户关系
一.客户关系的重要性
1.普遍客户关系
2.关键客户关系
3.组织客户关系
二.客户关系的层次
1.项目关系分两层
2.关键人关系
1）做到信任你就可以拿到选票吗？
2）结盟才是关键人关系的终点
3）黑曼路径帮你理清关键人关系的底层驱动
4）关键人的公司诉求
5）关键人的个人诉求
6）销售要做大自己的利用价值
7）关键人关系12全场景
8）关键人关系9*9验证
3.项目关系
三.客户关系地图
1.关键人关系标签分析（六签一诉让关键人透明）
1）权力：组织架构图
2）角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问
3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
6）亲密度：陌生、接触、交往、私密
7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8）诉求：公司利益、个人利益
2.项目圈层
1）核心圈
2）政治圈
3）观望圈
3.影响力分析
1）理解与权力无关的影响力
2）影响线透明影响力
3）组织内
4）组织外
4.规划项目关系
1）合格性
2）经济性
3）安全性
5.客户关系地图价值
1）六签一诉把关键人特性全景透明化
2）轻松找到公关关键人关系的工程化方法
3）统一团队成员的共同语言，降低客户关系的模糊属性
工具：客户关系地图
练习：绘制客户关系地图
第四章客户维护出商机
一.客户档案和设备档案维护
1.客户档案内容
1）客户的业务信息
2）客户的组织信息
3）项目内容
4）项目决策链
5）项目人员信息
6）项目竞对信息
7）项目行动策略和行动计划
2.设备档案
1）设备情况
2）投运时间
3）检修大修规范和历史
4）需求触发关键节点
3.关键信息搜集和管理
1）持续收集、不断完善、长期跟踪
2）拓宽信息渠道
3）定期检查更新。
4.构建多层次，网状的客户维护节点图
二.电力行业客户维护的突出特点
1.长期性
2.伙伴性
3.网状维护
4.合规性
5.安全性
互动：跟着领导任职走能拿到更多的销售机会吗？
第五章电力行业销售呼唤狼性精神和狼性团队
一.为什么电力行业销售更需要狼性精神
1.行业格局
2.市场特性
3.竞对特征
二.狼性精神的内核
1.专注聚焦 紧盯目标
2.不屈不挠 永不言弃
3.敏捷自信 饱和攻击
4.团队协作 群狼战术
三.电力行业狼性销售的七大生存法则
1.危机意识
2.目标意识
3.专注执着
4.抗压主动
5.自信果敢
6.结果导向
7.永不放弃
练习：请表扬一下你身边的狼性销售，表扬要具体，真实
四.狼性团队构建
1.定目标
2.稳军心
3.追过程
4.给激励
5.要结果
狼性总结：目标刻在钢板上，方法写在沙滩上；
个人像狼一样战斗，团队像狼群一样进退。
课程回顾与疑问解答
授课老师
成远 20+年大客户销售实战经验
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
