课程背景：
“十三五”以来，中国储能产业经历了爆发式增长，装机规模呈指数级跃升，市场格局深刻重塑。然而，随着政策红利普惠期逐渐退潮，行业正从单纯追求规模扩张，转向比拼核心技术、精细化运营与全生命周期价值创造的高质量发展新阶段。在发电侧强制配储、电网侧独立储能商业模式闭环、工商业峰谷价差套利以及高价值海外市场机遇并存的复杂局面下，储能企业面临着从单纯的设备提供商向系统解决方案商转型的紧迫挑战。如何精准解读政策转向、把握不同场景下的市场机会？如何在激烈的同质化竞争中构建技术与商业模式的护城河？如何洞察关键客户与关键人的真实“赢”点，建立稳固的项目关系？
本课程旨在深度剖析储能市场最新发展脉络与核心竞争策略，并聚焦项目营销的关键支点，通过实战案例与工具，帮助销售团队构建从市场卡位到客户关系管理的完整能力体系，在行业变革中赢得先机。
课程收益：
▪ 洞悉储能行业发展脉络与各场景市场机会，精准把握行业竞争焦点
▪ 掌握储能项目营销核心支点，学会构建高价值差异化解决方案
▪ 精通客户项目关系搭建方法，掌握关键人关系经营与结盟技巧
▪ 结合实战案例与实用工具，落地储能销售策略提升项目成交能力
课程时间：1天 ，6小时 /天
课程对象：储能行业销售及相关人员
课程形式：知识讲授+课堂互动+案例分享+关键练习
课 程 大 纲
第一章储能行业市场解读
一.储能市场的发展脉络
1.萌芽与示范期（“十三五”及以前）
1）技术探索为主
2）政策初步引导
3）商业化初期
2.规模化扩张期（“十四五”以来至2024年）
1）装机量指数级增长
2）政策强力推动
3）市场格局剧变
3.市场化与价值重塑期（2025年至今）
1）里程碑式的政策转向
2）盈利模式多元化
3）技术路线百花齐放
4）市场持续高景气
4.最新发展动态
1）装机数据：增长超40倍。
2）行业定位：国家“六大新兴支柱产业”
3）未来趋势：从高速扩张转向高质量增长
4）竞争焦点：大规模长时储能、系统全生命周期价值以及真正的技术实力和商业能力。
5）政策红利普惠期正在结束：依靠市场机制、比拼核心技术和精细化运营的时代已经全面开启
数据分享：中国储能市场轰轰烈烈的变迁
二.现阶段储能市场的主要机会及策略
1.发电侧
1）应用场景：风电场、光伏电站
2）核心驱动力：新能源强制配储政策
3）盈利模式：减少弃电、容量租赁
4）市场机遇：从被动配置转向主动运营
2.电网侧，黄金赛道
1）应用场景：电网公司、独立储能电站开发商
2）核心驱动力：电网稳定性刚需、容量电价政策
3）盈利模式：容量电价、辅助服务、峰谷价差
4）市场机遇：容量电价+辅助服务双重盈利闭环形
3.工商业侧
1）应用场景：工厂、园区、商业综合体、充电站
2）核心驱动力：峰谷价差套利、需量管理、应急备电
3）盈利模式：节省电费、需求响应补贴
4）市场机遇：结合"光储充放检"、零碳园区等新场景，盈利渠道多元化
4.海外市场
1）应用场景：欧美、澳洲等高价值市场
2）核心驱动力：高电价、成熟的电力市场机制
3）盈利模式：电力交易、辅助服务、户用储能
4）市场机遇：竞争壁垒高，但利润丰厚，中企凭借供应链优势占据主导
案例分享：天合光能的探索
三.储能市场厂商的核心竞争策略
1.技术与产品：构建护城河
1）掌握核心部件
2）保障电芯供应安全
3）布局长时储能
2.商业模式：从设备商向系统方案解决商转型
1）设备与运营双轮驱动
2）强化银行融资能力背书
3）探索虚拟电厂聚合模式
3.市场选择：精准卡位与全球化
1）抓住独立储能爆发红利
2）深耕高价值海外市场
3）开拓储能新场景
4.内部运营：降本增效与生态协同
1）极致制造与供应链整合
2）构建大储能生态
3）依托集团优势实现技术平移
案例分享：亿纬锂能令人侧目的增长
第二章储能行业项目营销的关键支点
一.两个能力
1.公司能力与卡位
1）产品与技术
2）市场选择
3）融资租赁
4）系统集成
5）行业地位
2.销售经理能力与卡位
1）业主策略与需求解读
2）竞争对手分析与项目把控
3）方案价值对焦与提升
4）客户关系经营与结盟
案例分享：听听选型者的口述，他们是怎么选型的？
二.项目竞争的关键要素
1.共创
1）承接客户的质疑
2）共建客户的方案
3）共创的结果是方案结盟
4）没有人能赢过结盟
2.差异化
1）差异化就是优势
2）差异化优势如何提炼？
a)STP矩阵工具
b)确立STP
3）植入差异化
a)SPIN销售
b)基于差异化的结盟
3.高价值方案构建与呈现
1）高价值方案构建
a)客户需求挖掘与引领
b)魅力需求挖掘与塑造
c)覆盖个人需求
2）高价值方案呈现
a)FABE
b)SPAR
c)不是技术领先，而是客户看得见听得懂能感知
案例分享：令人哭笑不得的丢单原因
第三章构建合格的客户项目关系
一.销售人员的三个层级
1.面向产品的销售
2.面向客户的销售
3.面向价值的销售
二.客户业务关系的层次
1.供应商
2.问题解决者
3.业务资源
三.客户关系的分层分级
1.项目关系分两层
1）项目关系
2）关键人关系
2.普遍性客户关系
1）嘴替
2）屏蔽阻力
3）项目氛围
4）安全关系
5）业务边界
3.关键人关系
1）信任与结盟的不同
2）关键人关系的终点是结盟
3）关键人关系凭什么可以做到结盟？
4）黑曼路径帮你理清关键人关系的底层驱动
5）什么是关键人的结果？
6）什么是关键人的赢？
7）如何识别关键人的结果和赢？
8）如何满足关键人的结果和赢？
9）结果与赢的满足必然走向结盟
10）关键人关系12场景
11）关键人关系9*9验证
工具：关键人关系12场景
工具：关键人关系9*9评估表
工具：项目关系模型
案例分享：聪明的小赵拿下了他经手的几乎所有富二代
四.客户关系地图
1.关键人标签分析（一图六签一诉让关键人透明）
1）权力：组织架构图
2）角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问
3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
6）亲密度：陌生、接触、交往、私密
7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8）诉求：公司利益、个人利益
案例分享：华为的客户关系地图
2.项目圈层
1）核心圈
2）政治圈
3）观望圈
3.追随影响力分析
1）理解与权力无关的影响力
2）影响线透明影响力
3）影响力的发起点和落脚点
4）从发起点去公关关键人关系
4.规划项目关系
1）合格性
2）经济性
3）安全性
5.客户关系地图价值
1）把关键人特性全景透明化
2）提供关键人关系的工程化方法
3）统一销售团队的共同语言，降低客户关系的模糊属性
工具：客户关系地图
练习：绘制航汽集团客户关系地图
授课老师
成远 20+年大客户销售实战经验
常驻地：杭州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
