课程背景：
当前经济环境复杂多变，金融市场竞争激烈，农商行贷款营销面临诸多挑战。
1、市场定位问题：市场定位趋同，普惠金融推进缓慢，存在做大冲动。
2、竞争对手问题：国有银行下沉，城商行业务类同，互联网企业冲击。
3、人才制度问题：用人制度不够灵活，专业人才欠缺，人才梯队建设还在路上。
4、经营风险问题：客户定位和扩张欲望成为风险主因，道德风险长期存在。
5、资金价格问题：相比国有银行，中小银行在资金价格上处于明显劣势，同质化竞争带来的利差快速下降。中小银行要实现转型，摆脱经营困境，必须发挥自身优势差异化竞争，而就是走出困境实现零售转型，急需夯实以下能力：
不会做贷款经营及规划——营销缺乏思路！业绩发展艰难！
营销场景设计缺乏策划——缺乏技巧方法！效益低见效慢！
不善于产业链经营分析——客户营销散碎！难现批量获客！
不善于利用分析大数据——数据使用不佳！精准营销空谈！
不善于客户拜访及营销——营销缺乏主动！等客上门为主！
不善于客户谈判及议价——开口就是底牌！缺乏差异经营！
课程收益：
课程设计紧密农商行典型挑战，从贷款经营策略、产业链客群梳理、存量防维护深挖、客户谈判议价、贷款典型营销场景进行设计，并课程结束后，信贷经理即可全面提升贷款获客技巧，助力业绩突围！
课程时间：2天，6小时/天（1.5天授课+0.5天演练展示）
课程对象：网点支行长、信贷经理
课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关
课程大纲
场景一：贷款经营策略及场景分析
2025年贷款营销环境分析
1. 经营环境：低通胀、低利率、低增长、高风险
2. 国内环境：贸易战、经济低迷、投资消费意愿低
3. 竞争环境：大行下沉、被定下挖转
1）贷款经营策略与场景分析
2）新客开源
3）老客户防流失
4）存量深挖
5）流失赢回
6）他行挖转
7）老客户转介
一、新贷款开源场景分析
商会/协会/厅堂/存量/商圈/园区/写字楼/企业/农村/渠道/政府采购网/企业网站等
案例：某农商行批量营销产业链梳理及营销策略
——老客户易流失客户分析及防流失策略
1. 贷款到期
2. 优质客户
3. 不用款客户
4. 额度用的少的客户
5. 贷款利率太高客户
二、流失赢回
1. 按流失时长分类
2. 按流失原因分类
3. 按流失金额分类
4. 制定不同流失客群赢回策略
三、存量深挖
1. 额度用完客户
2. 代发客户深挖
3. 商户客户深挖
4. 他行贷款客户策反
5. 房贷客户深挖
四、他行挖转策略
1. 有我行贷款+有他行贷款
2. 无我行贷款+有他行贷款+我行无关联
3. 无我行贷款+有他行贷款+我行有关联
——客户经理对他行贷款客户过程管理
4. 授信期对他行贷款备注
5. 贷后调研发现有他行贷款
五、老客户转介策略
——利益转介、人情转介、产业链贷款转介
1. 转介送利率优惠券
2. 转介组团利率打折
3. 产业链进货贷
场景二：贷款客户议价技巧场景
一、贷款谈判沟通痛点
1. 不能识别客户营销心理
2. 开口就是底牌
3. 沟通中缺乏议价技巧
案例分析：某市银行4天营销2.8亿零售放贷！
二、小微贷款话术设计：
案例：经营信用贷话术设计
案例：经营抵押贷话术设计
学员演练：针对性产品推荐技巧
三、贷款营销话术设计流程
1. 客群分析
2. 卖点分析
3. 贷款话术设计原则（SPIN/价值）
沟通切入：
1）从下游付款周期切入
2）从生意经营情况切入
3）从大环境切入
4）4-从家庭消费切入
异议处理
四、贷款谈价沟通技巧
五、贷款议价谈判客户分类及谈判策略
1. 按贷款需求紧迫分类及谈判策略
1）紧急需求型
2）规划性客户
2. 按信用资质分类及谈判策略
1）优质客户
2）普通客户
3）高风险客户
3. 按行业职业分类及谈判策略
1）理性分析型
2）感性冲动型
3）谨慎保守型
4. 按谈判风格分类及谈判策略
1）企业主/个体户
2）高净值客户
3）上班族
六、贷款议价核心原则
1. 先价值，后价格
2. 差异化定价
3. 控制预期
4. 双赢思维
七、贷款议价谈判五步流程
第一步：了解客户与产品
1）客户洞察：分析客户资质、资金用途 （紧迫性），判断谈判筹码。
2）产品熟悉度：掌握不同贷款产品的利率浮动区间、风控底线，灵活匹配客户需求。
第二步：沟通开场，建立信任与引导需求
1）沟通技巧（运用顾问式SPIN提问+异议处理技巧）
2）行为心理学分析（微表情观察）语气、抽烟、手势、行为风格分析等
a客户感兴趣的心理识别
b客户抵触心理识别
c客户迫切需要微表情
d客户焦虑心理微表情
e客户犹豫不决微表情
第三步：议价核心：弹性策略与让步技巧
1）锚定策略
2）分阶段让步
3）差异化方案
4）转移客户关注
5）了解客户现在贷款利率
6）委婉回答
第四步：应对异议化解顾虑与促成交易
异议处理：不需要/你们利率太高了/暂时没有贷款需求/额度太低/已经有贷款了/信用不好……
异议处理流程：顺+转+推
案例演示：农村客户说5.0%利率太高了，该如何谈价
案例演示：代发客户利率3.8%，说别的银行3.0%，该如何谈价
场景三：存量深挖续贷及白名单客户电话营销
一、贷款电话营销场景客群分析
1. 流失客户
2. 不用款客户
3. 额度用完客户
4. 持有我行贷款也持有他行贷款客户
5. 他行贷款客户
6. 信用卡客户
7. 代发客户
8. 房贷客户
9. 商户客户
10. 企事业名单等
二、电话营销——四步流程（启-展-释-合）
——针对所有场景客户进行案例演示
案例演示：房贷客户电话营销
案例演示：信用卡客户贷款营销
案例演示：流失客户电话话术
案例演示：白名单商户贷款营销
研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素
1. 启-如何让客户愿意听下去
2. 展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户
一鸣惊人：产品推荐的一段话营销设计
3. 释-客户异议处理三步法（结合产品）：顺+转+推
4. 合-达成共识
1）时间预约技巧
2）注意事项
3）短信编辑
4）二次预约电话
——电话邀约后——见面及跟进促成
场景四：小微商户信贷营销场景
一、小微商户营销共性痛点
1. 抵押担保不足
2. 还款灵活性要求
3. 难以建立信任度
二、小微商户信贷外拓营销形式
1. 陌生拜访
2. 关键人带领
3. 客户转介
4. 信用商圈
5. 交叉销售
三、外拓营销流程：外拓前/外拓中/外拓后
1. 外拓前
2. 外拓中：陌生拜访流程
3. 外拓后：三件事
案例：直接营销切入话术
案例：外拓中直接营销话术
案例：外拓服务切入话术
四、外拓营销中营销心理学
1. 双手交叉
2. 摸鼻子
3. 看手表/往后退
4. ……
五、外拓营销中典型技巧运用
1. 从众心理法
2. 熟人转介法
场景五：小微企业客户拜访沟通场景
一、拜访前
1. 目标客群选择
2. 营销物料准备
3. 建立初步接触
4. 第一次拜访前准备
二、拜访中
——第一次营销拜访
1. 第一印象建立
2. 客户需求探寻（KYC技巧）
1）从下游付款周期切入
2）从生意经营情况切入
3）从大环境切入
4）从家庭消费切入
5）从兴趣爱好切入
6）从小孩切入
3. 客户行为风格分析及匹配
4. 客户需求确认
三、拜访后
1. 拜访总结
2. 服务方案准备与沟通
3. 建议服务关系
4. 回访与反馈
场景六：园区小微企业客户营销场景
一、精准定位园区客群，挖掘核心需求
1. 客群细分与需求洞察
——按行业（如科技型、制造型、文创型）、企业阶段（初创期、成长期、成熟期）、纳税/营收规模分类，明确不同客群痛点
1）初创期：首贷需求、开户结算、政策补贴申请（如政府贴息、租金减免）
2）成长期：扩产融资（设备租赁、厂房装修）、供应链周转资金、代发工资及员工福利
3）成熟期：跨境结算（出口型企业）、财务优化（现金流管理、闲置理财）
2. 政策借力与场景融合
1）结合园区产业政策推出：“科创快贷”、“租金分期贷”等。
2）嵌入园区公共服务场景：如通过园区APP或公众号、电梯广告、食堂墙面等
二、定制化产品设计，解决融资与非融需求
1. 融资类产品创新
——灵活授信模式、提供供应链金融、抵押方式多元化、联合园区管理方提供“园区担保贷”
2. 非融资类综合服务
1）基础结算与财务管理
——提供“园区专属账户”、推出“小微企业财务管家”
2）增值服务赋能
——举办“园区企业沙龙”、针对跨境电商企业“一站式”服务
三、批量获客与场景化营销
1. 依托园区生态批量触达
1）联合园区运营方：参与园区招商会、企业入驻仪式，现场提供开户咨询、贷款预审服务。
2）共建“园区金融服务站”
2. 产业链链式营销
1）以园区龙头企业为核心，通过“核心企业推荐+银行批量尽调”模式，快速覆盖其上下游小微企业
2）同一行业集群，设计行业专属融资方案（如“芯片企业设备更新贷”、订单贷）
3. 数字化营销与便捷体验
1）线上化流程
2）利用大数据精准推送
3）社交化传播
4）推出“推荐有礼”活动
四、风险控制与长期关系维护
1. 差异化风控与合规管理
1）建立“园区专属风控模型”
2）动态监测
2. 全周期客户运营
1）分层维护机制：对初创企业、对成长型企业、对成熟期企业
2）建立“园区金融服务生态圈”
五、品牌信任与本地化服务
1. 强化“普惠金融”形象
2. 发布《园区企业金融服务白皮书》
3. 本地化快速服务响应，承诺“1天内上门尽调、3个工作日内反馈审批结果”
4. 配备专属园区服务团队，，解决小微企业“等不起”的痛点
5. 针对园区企业主年轻化特点，提供7×12小时线上客服（企业微信/APP实时响应），满足碎片化服务需求
场景七：种养植户贷款营销场景
——种养植及供应链分析及痛点
一、种养植户分类
1. 个体农户
2. 专业大户
3. 合作社/农业企业
4. 种养植供应链
二、核心痛点分析
1. 周期性资金缺口
2. 抵押担保不足
3. 抵抗风险能力弱
4. 附加服务需求
举例：某邮政杨梅、枇杷、茶叶生态链
三、营销场景分析
1. 联合上游产业链（农业机械厂分期贷、农业农村局）
2. 一村一活动
3. 电话营销
4. 上门拜访
5. 微信营销
6. 关键人物带领
7. 客户转介
场景八：企事业单位贷款营销场景
——走进企业/事业单位三种策略
研讨：走进企业营销的现场及困惑？
一、分类不同企业
——代发企业、授信贷款企业、关系企业（对公开户、关联企业上下游）、事业单位等
二、走进企业营销策略
1. 企业沙龙
1）企业沙龙三大挑战：集中难度大、时间短、现场效果不佳
2）针对挑战应对策略分析
3）企业沙龙形式：信贷沙龙、当下资产配置策略、下午茶、内购会
4）沙龙前中后
a资产配置型沙龙
沙龙前期：主题选择、通知发放、PPT准备及预演、温馨提示、物料清单
沙龙中期：贷款介绍技巧（简单高效、卖点突出）、产品线上兴趣问卷、现场促成等
沙龙后期：问卷跟进、扫办公室同步
演练：模拟沙龙现场营销产品推荐及有奖问答
b早会产品介绍会
特点：时间点
策略：3分钟贷款产品介绍演练
2. 企业营销——扫办公室
挑战：缺乏客户信任度、营销成功率低、经常不在办公室
策略：前期调研、关键人带领、客户转介、切入理由设计
3. 外拓营销流程：外拓前/外拓中/外拓后
1）外拓前：企业分析、关键人对接、物料清单、营销形式选择等
2）外拓中：关键人带领、联动转介
3）外拓后：维护与转介
案例：进办公室推荐推荐话术
1）外拓营销中营销心理学：双手交叉、摸鼻子、看手表/往后退
2）外拓营销中典型技巧运用：从众心理法、熟人转介法
3）进事业营销危机应对策略
案例：某国企财务总监质疑
案例：遇到办公室有员工对我行不满意
案例：关键人物不愿意带领
通关场景：
1. 贷款经营策略
2. 贷款营销话术及议价技巧
3. 贷款电话营销
4. 企业拜访沟通技巧
5. 商圈贷款营销场景
6. 渠道客户梳理及营销策略场景
授课老师
肖广 银行绩效提升、场景化营销专家
常驻地：珠海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
