王新成:《普惠客户经理》

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户

案例：医院设备经销商批量获客方案

小结：公司客户经理的职能--全面开拓、深度经营

第一部分：新形势下公司业务发展趋势

后疫情时期发展趋势

后疫情时期发力点--新基建

美国挑起中美经贸冲突三种动机

案例：道路千万条，“芯”片第一条

外部环境分析：PEST

P：政治环境

案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例：环保政策冲击下的民宿行业

E：经济环境

案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业

S：社会环境

案例：各政府出台的“抢人策略”

T:科技进步

案例：智能制造--工业机器人行业分析

行业基本情况：

客户需求

案例：超级文和友模式的核心价值市场容量

案例：企业的生命周期竞争情况

案例：竞争激烈的奶茶行业，活不下去的“好生意”

第二部分:环环相扣 普惠客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢）

一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析

1、批量获客模式

批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

批量营销与单户开发

案例：以核心企业为主，批量获客模式

批量获客的困惑

练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

2、批量营销拓客思路

有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

3、批量获客渠道拓客

平台类——以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：政务服务中心批量获客模式

案例：商会联动通过老带新进行链式营销

名单类——以数据挖掘为基础的批量客群渠道

代理记账公司营销与拓展

案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点

主动发起电话营销，时间为王

转介类——以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

二、获--企业客户营销流程四步骤与 13 节点分析

1、存量客户深度挖掘的意义

企业客户粘性四维度分析

提高新开客户价值，减少无效客户

无贷户客户经理判断客户价值

获得客户认可，降低后期营销成本

2、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作

开户前

告、约、审

开户时

三问--像记者一样问问题

一问开户目的

二问经营范围

三问银行合作

2)查--快捷查询企业信息

3)写--初步填写 KYC 表格

4）画--归纳形成企业画像

领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到决策关键人

黄金期

1）跟—持续跟踪客户

2）提—抓住痛点提升

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件—— 联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石，可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合小微画像的客户

三大工具助你迅速找到小微客户

1）企查查 APP

2）个贷系统五个看

3)房天下

营销落地三步骤：（1）、短信预热

营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

营销落地三步骤：（3）、微信营销

三、赢--企业客户核心需求分析与服务方案设计

1、企业客户 KYC 八问

1）一问基本信息

企业组织架构与企业业务板块

讨论：哪些工具与渠道获取

SPIN 访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住 “痛点”）

I提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析

2）二问过去未来

企业历史沿革

企业战略规划

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

3）三问资产负债

资产端

剖析资产情况剖析负债情况判研运营能力

负债端

了解客户资金安排-存贷

了解客户应收应付-供应链金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4）四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5）五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6）六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

企业所处行业竞争格局

7）七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

2、金融服务方案设计与展示

服务方案之企业生命周期与融资方式匹配企业产业链不同经营阶段金融需求解析

方案设计一二三四

1）一个中心--以客户为中心

案例：绿色金融，留住绿水青山

2）两个方面

案例：某集团公司服务方案实现三赢

3）三种方式

以产品为核心的持续方案

以客户关系为核心的产品组合量身定制的金融方案

4)四个维度

个人四维度

企业四维度

金融服务方案编写经验小结

第三部分:普惠客户经理客户拜访技巧

一、普惠客户经理拜访六步曲

案例：两家银行客户经理拜访体验PK

巧预约

案例：太极法应对客户异议或拒绝

精准备

巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

互动环节：消除“尬”聊，游刃有余

善倾听

挖需求

课外功

第四部分：企业客户深度维护八个要一、官方关系维护

1、方向：触及多个条线

借东风--外部渠道

勤关注--战略规划

取双赢--销售市场

锁客户--人力资源

全覆盖--财务条线

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护

2、客户关键触点关系维护

不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

企业决策层关键人物的普遍关注点国有企业、民营企业、小微企业

落实：关系维护的过程管理

哪一个部门

他们看重什么

最终如何实现

案例：从采购部门入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题

二、个人关系维护

4、培养共同爱好要培养

案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得住持青睐

案例:某银行客户经理的广场营销

5、健康运动要关心

健康--体检防病、养生保健、医疗资源

运动--柔性运动、中性运动、烈性运动

6、财富管理要增值

客户投资情况

提升自身知识

客户资产情况

提供资产增值渠道

7、家庭成员要关怀

关注重要纪念日

关注家庭爱好

帮忙解决问题

开展家庭活动

突发事件给予关怀与帮助

案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜

8、个人经历要摸清

成长环境

求学经历

职业经历

案例：企业客户核心关键人的“魂”

授课老师

王新成老师的课程大纲