【课程背景】
在金融市场快速发展的今天，客户的财富管理需求日益显性化，客户的知识层次及专业水平 逐步提升，客户对金融资产类别给予的功能性诉求日益多元化；同时，提供产品的金融企业面临着更为激烈的行业内部竞争，及相关金融行业对客户资金的“挤出”；最后，理财顾问作为财富 管理市场发展推动的最主要力量，也面临着新的市场机遇与挑战，这也就是【4P动力营销】这门课程的开题动机，我们期望通过这样一门课程提升理财顾问销售的“效率”与“效果”。
【课程收益】
树立“体验式营销”与“客户经营”理念
运用客户经营地图，开发客户资源
掌握“销售动力圈”四步流程
在销售实践中运用“销售动力圈”四步方法
【课程对象】
私人银行部门负责人、私人银行客户经理、券商财富管理团队负责人、券商客户经理、第三方财富管理负责人、第三方客户经理、其他金融机构理财师等
【课程时长】
2天
【课程形式】
讲授、讨论、案例分析、演练、行动学习等
【课程大纲】
导入
走向高端
讨论：我的理财顾问生涯
销售理念
案例分析：诺基亚、滴滴等
经营理念
高端客户的销售模式
获客
从传统获客模式到高效获客模式
目标客户群的特征
小组讨论：请各位分析自身的客户资源，归纳高端客户都有哪些特征，组内分享
获客技巧
小组讨论：如何开拓缘故客户关系，进行小组内部讨论。
以影响力为中心的客户经营地图绘制
信任
信任的价值
成功范例：章姐的初次相见
信任的阶段
建立信任的策略
视频案例：杜姐的酒会
推荐
推荐的基本逻辑“资产配置”
案例讨论：专业化财富管理建议
推荐的技巧逻辑“顾问式销售”
角色扮演：每个小组选出一个热销产品，撰写面对面推荐产品的情景， 对手小组，分析客户背景，给出解决方案，2名成员上台进行角色扮演，分享感受并点评
服务
服务三层次模型
服务的价值
创造客户体验的原则与方法
小组讨论：每个团队绕着新年新品客户新春答谢酒会， 新产品的推荐和销售； 策划一次客户服务活动，设计相应的情境
授课老师
杜蓓 前头部财富管理机构副总裁
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
